在剛剛結(jié)束的“農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)工作”湖南和西藏兩省的招標(biāo)中神碼自有品牌晨星投影機(jī)幾乎奪走了總量中的80%。

    這樣的單子在晨星今年的銷(xiāo)售中早已是屢見(jiàn)不鮮。

    晨星銷(xiāo)售經(jīng)理周世耿興奮的表情當(dāng)中略帶一絲滄桑，“晨星能做到今天，真是太不容易了�！�

    當(dāng)坎坷已成往事

    回顧過(guò)去幾年晨星投影機(jī)的發(fā)展歷程，其間經(jīng)歷了品牌的崛起，也經(jīng)歷了成長(zhǎng)的煩惱。作為國(guó)產(chǎn)投影機(jī)品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，晨星在整個(gè)國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)中卻似乎少了些鮮花與掌聲。
    晨星業(yè)務(wù)總監(jiān)黃河也曾給記者講述過(guò)一些晨星投影機(jī)在招投標(biāo)中的坎坷經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)晨星還不為廣大用戶(hù)所熟悉，在國(guó)外品牌匯聚、強(qiáng)手林立的投影市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，晨星只有比進(jìn)口品牌付出更大的努力才能讓用戶(hù)接受。正是在一點(diǎn)一點(diǎn)的積累中，晨星開(kāi)始和洋品牌比拼，逐漸拿下了一些看似艱難的大單。
    周世耿也直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，“因?yàn)橥队皺C(jī)市場(chǎng)充斥著太多的知名國(guó)際大品牌，這讓處于夾縫當(dāng)中的國(guó)產(chǎn)品牌感到了太多的壓力�！彼�指出，晨星投影機(jī)在過(guò)去很多的時(shí)候并不被人看好，甚至輕視，這讓市場(chǎng)對(duì)晨星有了“只是價(jià)格便宜”的錯(cuò)覺(jué)。
    而如今，這一切都一去不復(fù)返。
    在普教采購(gòu)高潮的8月里，晨星底氣十足。這不僅因?yàn)槌啃峭队皺C(jī)產(chǎn)品的定位更適合于對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感的普教，更重要的是現(xiàn)在的晨星有能力也有實(shí)力面對(duì)所有品牌的競(jìng)爭(zhēng)。
    據(jù)了解，“農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)工作”湖南招標(biāo)的總量共有254臺(tái)投影機(jī)，而晨星收獲了其中的210臺(tái)；在西藏僅有的28臺(tái)投影機(jī)的采購(gòu)中，晨星則全部將之收入囊中。
    尤其在此之前，晨星還剛剛收獲了河南省教委的519臺(tái)投影機(jī)和展臺(tái)共計(jì)千余臺(tái)的超級(jí)大單。
    近期的強(qiáng)勢(shì)，讓人有了一種此晨星非彼晨星的感覺(jué)。晨星到底發(fā)生了什么樣的變化？

    多元化帶來(lái)新?tīng)顟B(tài)
  
    晨星還是那個(gè)晨星，“基本功做得好了，市場(chǎng)自然也就有了�！�
    周世耿提醒記者要記住晨星前面有個(gè)更大的名字“神州數(shù)碼”。他說(shuō)，很多渠道伙伴看重晨星，更因?yàn)樗麄兛粗械氖巧裰輸?shù)碼龐大的渠道體系和強(qiáng)大的整體資金物流實(shí)力。尤其在2004財(cái)年，神州數(shù)碼對(duì)整個(gè)投影機(jī)部給予厚望，晨星也在其中受益匪淺。
    其實(shí)，過(guò)去幾年晨星的渠道發(fā)展并不太均衡，盡管背靠神碼的渠道體系。但眾多國(guó)際品牌的擴(kuò)張讓晨星在渠道拓展上一度放慢了腳步。
    那時(shí)候，晨星的渠道只是在某些地區(qū)獲得了很高的份額，但在全國(guó)大部分區(qū)域卻沒(méi)能形成遍地開(kāi)花的局面。
    因此今年，晨星采取了多元化的渠道策略。神州數(shù)碼最近的專(zhuān)賣(mài)店花開(kāi)山西也為投影機(jī)市場(chǎng)提供了一個(gè)新的借鑒模式。在晨星內(nèi)部對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)得到一致認(rèn)同之后，渠道建設(shè)也開(kāi)始駛?cè)肟燔?chē)道。河南、湖南、山西、四川、陜西等地的相繼中標(biāo)讓整個(gè)晨星的渠道處于一個(gè)整體發(fā)展的良性狀態(tài)。
    周世耿毫不諱言，晨星8月的目標(biāo)是2000臺(tái)，他已經(jīng)開(kāi)始憧憬晨星投影機(jī)在8月?lián)屨记叭�的美麗藍(lán)圖了。而這樣的信心也還源于和SI們建立的良好關(guān)系。

    SI漸成戰(zhàn)局關(guān)鍵

    8月的教育采購(gòu)讓SI們有了一個(gè)揚(yáng)眉吐氣的機(jī)會(huì)。
    上�；瓷匣纯萍加邢薰�司總經(jīng)理施海仁在8月就受到了多個(gè)投影機(jī)廠家和渠道的“圍追堵截”。因?yàn)�，在這個(gè)時(shí)段的教育采購(gòu)中，他所代表的SI已經(jīng)站在主導(dǎo)地位。
    施說(shuō)，這些天他們正在攻一個(gè)多媒體教室的單子，因?yàn)樗�的公司在浙江寧波小有名氣，又擁有比較好的關(guān)系資源，所以這個(gè)單子應(yīng)該是十拿九穩(wěn)的。
    不過(guò)，這些天他不僅要準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)還要多抽出一些時(shí)間應(yīng)付幾個(gè)做投影機(jī)的公司的約見(jiàn)。施表示，“這些人都是朋友，平時(shí)都認(rèn)識(shí)。”他們得知施有這樣一個(gè)單子后都過(guò)來(lái)尋求合作機(jī)會(huì)。
    因?yàn)槎嗝襟w教室的單子中必不可少會(huì)有投影機(jī)的份額，對(duì)平淡了幾個(gè)月的這些投影機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這樣的單子很有可能是他們的分水嶺。拿到單子的人活下來(lái)，拿不到的則會(huì)消失。
    然而，施也有他自己的困惑，平時(shí)大家的關(guān)系都很不錯(cuò)，這個(gè)時(shí)候他真的難以取舍�！叭绻麑�(shí)在不行，那么只好讓校方先做一個(gè)選擇了�！北M管這也是無(wú)奈之舉，不過(guò)在施的困惑之余更多的還是欣喜，“手里有單子，做事都顯得硬氣”。

    得SI=奪標(biāo)？

    “農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)工作”是最近教育部舉辦的最大型的招標(biāo)活動(dòng)之一。據(jù)了解，這個(gè)項(xiàng)目歷時(shí)5年，涉及投影機(jī)總量達(dá)到2萬(wàn)臺(tái)�？梢灶A(yù)見(jiàn)未來(lái)的5年里，這個(gè)項(xiàng)目必然會(huì)成為投影機(jī)廠家爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)。
    不過(guò)，面對(duì)這樣的一個(gè)大標(biāo)，投影機(jī)廠家們卻難以完全依賴(lài)自己的能力取得標(biāo)的。因?yàn)楹芏嘟逃�行業(yè)采購(gòu)都有打包招標(biāo)的特點(diǎn)。
    還拿“農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)工作”這個(gè)項(xiàng)目為例，遠(yuǎn)程教育的單子會(huì)投標(biāo)給當(dāng)?shù)刈鲞h(yuǎn)程教育項(xiàng)目的SI，由于整個(gè)項(xiàng)目中間還包括有語(yǔ)音教室和相關(guān)很多軟硬件的搭配，必須要由SI完成整個(gè)項(xiàng)目的策劃方案到實(shí)施的全過(guò)程，這時(shí)候，單純的投影機(jī)在整個(gè)項(xiàng)目中就顯示不出它的重要性。
    每個(gè)投影機(jī)品牌如果要參與投標(biāo)，就必須掛靠在一個(gè)SI身上參與投標(biāo)。這時(shí)候不僅需要廠家當(dāng)?shù)氐那�道跟�?dāng)?shù)氐腟I保持良好的溝通了，也要給SI留出足夠的利潤(rùn)空間才有操作的可能。
    投影機(jī)廠家也深諳這個(gè)道理。神州數(shù)碼晨星投影機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理周世耿毫不諱言他們對(duì)SI的重視，“如果晨星沒(méi)有跟SI良好的關(guān)系，我們也難以在這樣的投標(biāo)中拿到這么多的份額”，具有多年投影機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的他很明白得到更多的SI的幫助，就等于把SI所中的標(biāo)的變成晨星的標(biāo)的。
   “雖然不敢說(shuō)得到SI就等于得到這個(gè)單子，但每一個(gè)廠家都不會(huì)忽視SI在投標(biāo)中起到的作用”，周說(shuō)。