形象招

    由于普通彩電、背投、等離子和液晶電視機(jī)在市場上的“動作巨大”，被眾多消費者認(rèn)知和購買，而在電視機(jī)行業(yè)中被譽(yù)為行業(yè)發(fā)展史上的“第五代產(chǎn)品”——投影電視機(jī)至今不太被人知曉，其產(chǎn)品銷售更是處于舉步維艱的地步，這在映畫投影電視科技有限公司的銷售過程中——終端專賣店的銷售，表現(xiàn)得更加“淋漓盡致”。很顯然，映畫投影電視科技有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品就是投影電視機(jī)——一種既可接駁閉路天線收看電視節(jié)目，又可以接駁VCD、DVD進(jìn)行電影大片的播放，還可以與計算機(jī)聯(lián)接在一起，進(jìn)行幻燈片等內(nèi)容放映的多功能投影電視機(jī)器�！坝钞嫛焙蛧鴥�(nèi)大多數(shù)投影電視機(jī)企業(yè)一樣，一直困惑于銷售。

　　為什么呢？究其原因，目前國內(nèi)大多數(shù)的投影電視機(jī)產(chǎn)品都是一些小企業(yè)或者剛轉(zhuǎn)型的企業(yè)來生產(chǎn)制造和銷售的，這樣就造成了大多數(shù)投影電視機(jī)企業(yè)不注重營銷工作，不采用先進(jìn)的營銷理念，而是找?guī)讉�熟人做起了小型的推銷或者直銷。因此，企業(yè)的銷售一直不如意，其產(chǎn)品在整個電視機(jī)行業(yè)中的發(fā)展依然處于“咿呀學(xué)語”的階段。

　　“映畫”就是這樣的企業(yè)——老板何總以前是公務(wù)員，前年退休，因自己“身強(qiáng)力壯”依舊，加上有著良好的政界、商界人際關(guān)系，他便從港臺地區(qū)引進(jìn)了先進(jìn)的投影電視機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，展開了電視機(jī)行業(yè)中的“第五代產(chǎn)品”——投影電視機(jī)的再研發(fā)、生產(chǎn)制造和銷售工作。由于對商業(yè)、營銷的“一知半解”，公司成立一年多，除了工廠配備了必須的人員外，營銷方面的工作人員至今不足五個人，就是自己、業(yè)務(wù)經(jīng)理和兩個業(yè)務(wù)員。公司自己開設(shè)了一個旗艦專賣店，下屬三個經(jīng)銷商，各開設(shè)了三個專賣店，共計十個專賣店。但到目前為止，還沒有一個專賣店月銷售額能超過十萬元的，往往是十個專賣店每月銷售額加起來才十萬元多一點點，有時還不足十萬元。

　　這種情況，用一個“慘”字形容都不為過，但這偏偏又是眾多投影電視機(jī)專賣店的真實寫照。那么，投影電視機(jī)專賣店的銷售問題真的那么難解決嗎？當(dāng)然不是。實際上，采用“五招”即可把這個銷售難題輕松的搞掂。

　　一、

　　別埋怨消費者總是戴著“有色眼鏡”，畢竟“好女孩怎是招人喜愛，惹人注目的”——產(chǎn)品或者專賣店若沒有好的形象，又怎能吸引顧客的到來呢？而“映畫”公司的十個專賣店，這一關(guān)都沒有“通過”——形象不統(tǒng)一、標(biāo)識不鮮明、銷售人員“奇裝異服”上班……顯然，形象招包括兩個方面，一是店面本身的形象，二是店員的服務(wù)形象。

　　1、店面形象

　　A、門頭形象。專賣店的門頭可謂是“龍頭”，非常的重要。因此，投影電視企業(yè)一定要把門頭形象作為重中之重來抓。首先，選擇最符合本品牌內(nèi)涵的標(biāo)識設(shè)計和門頭整體形象設(shè)計，確保門頭形象非常的鮮明，即在視覺感強(qiáng)烈的同時又做到良好的傳達(dá)本品牌的內(nèi)涵，讓人記憶深刻；其次，門頭必須采用上好的材料精密制作，最好由企業(yè)統(tǒng)一制作，確保傳播質(zhì)量。

　　B、外形形象。一個旗艦店或者專賣店，有了鮮明、奪人眼球的門頭還是不夠的，必須將門頭與店鋪的整個外形形象完美統(tǒng)一起來，讓消費者看得清爽、舒服，深深地喜歡。外形形象方面就要與門頭、櫥窗、產(chǎn)品、墻面、顏色等方面很好的結(jié)合起來，使眾多元素融為一體，這一“結(jié)合”方法，建議以品牌核心價值或者品牌形象為中心進(jìn)行創(chuàng)造性的結(jié)合，而不要偏離了“主跑道”，否則對品牌傳播和產(chǎn)品銷售的益處不多，則不好。

　　C、內(nèi)部形象。內(nèi)部形象包括專賣店店內(nèi)的整體空間設(shè)計和產(chǎn)品陳列設(shè)計。這兩類設(shè)計，同樣要遵循以品牌核心價值為中心的設(shè)計理念，進(jìn)行創(chuàng)造性的設(shè)計，這樣，使得整間專賣店清晰無誤的傳播了本品牌的形象和個性，讓消費者記憶深刻，從而加深了對本品牌的認(rèn)識，為日后的消費埋下了伏筆。

　　2、店員形象

　　A、裝扮形象。商業(yè)場所就應(yīng)該有商業(yè)的氛圍，因此，店員若“奇裝異服”或者蓬頭垢面的上班，肯定會把消費者“嚇”跑的。這絕對不是小事。因此，店員著裝必須由公司統(tǒng)一，確保形象專業(yè)化，給消費者建立咨詢的權(quán)威和購買的信心。同時，對于店員的頭發(fā)長短、發(fā)型、男店員的胡須、指甲等裝扮細(xì)節(jié)方面也要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)范，不要因“小節(jié)”誤了大的商機(jī)。

　　B、語言形象。語言形象要求的是禮貌和得體。目前，不少專賣店的銷售人員在語言形象方面并沒有做得很好，往往是為顧客介紹過程中，一不小心又蹦出了一句臟話或者臟字，使顧客對該店員的形象直接打折扣，無疑為產(chǎn)品的良好銷售設(shè)置了障礙。針對這類情況，企業(yè)應(yīng)該派專人對店員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，確保整體形象都是一百分。

素質(zhì)招

　　二、

　　銷售“以人為本”絕對是真理。顯然，若店員的素質(zhì)不高，對專賣店的整體銷售絕對會帶來“惡夢”。當(dāng)然，這一“惡夢”是可以不做的——只要企業(yè)對所有店員進(jìn)行有效地培訓(xùn)，達(dá)到上崗標(biāo)準(zhǔn)再上崗，有根有據(jù)的將銷售風(fēng)險降到最低。提高店員的銷售素質(zhì)，至少要對其進(jìn)行以下方面的專業(yè)培訓(xùn)。

    1、服務(wù)素質(zhì)。一個店員的服務(wù)態(tài)度，決定了他或者她的服務(wù)質(zhì)量和銷售業(yè)績。因此，企業(yè)應(yīng)該幫助每個店員建立起正確的服務(wù)態(tài)度觀，使其能夠熱情、積極、科學(xué)的去服務(wù)。只有這樣——長期擁有良好的服務(wù)心態(tài)、工作心態(tài)，整體工作才能真正的做好，并且在業(yè)績上有著明顯的體現(xiàn)。

　　2、銷售技巧。銷售技巧是相通的，但仍然因行業(yè)的不同會產(chǎn)生一些“變異”——對投影電視機(jī)行業(yè)而言，采用的銷售技巧就要與賣藥品、化妝品、服裝等產(chǎn)品要有區(qū)別。因此，投影電視企業(yè)應(yīng)該提煉出本品牌產(chǎn)品的最佳銷售方法、方式和技巧，并且讓每一個店員都嫻熟的掌握，為產(chǎn)品的快速銷售加分。

　　3、創(chuàng)新能力。銷售過程中會遇到很多的問題，也會發(fā)現(xiàn)很多更佳的銷售方法、銷售技巧……面對這些情況，店員是熟視無睹式的不理不睬，還是積極的去總結(jié)、提煉、創(chuàng)新，并且用于今后的工作中呢？我們要求的是后者。

　　筆者相信，只要店員的服務(wù)態(tài)度培訓(xùn)到位，加上專賣店里面的“企業(yè)文化”做得好，其向心力必將強(qiáng)烈，由此帶來店員的工作高積極性，并且通過創(chuàng)新能力的基礎(chǔ)訓(xùn)練，必將促使眾多店員全身心的工作，不斷地創(chuàng)新，不斷地為提高專賣店的銷售額而努力！

傳播招

　　三、

　　產(chǎn)品要有好的銷售，必將少不了好的傳播。但是，對于傳播，很多人一想到的就是廣告?zhèn)鞑ァ＿@對企業(yè)和經(jīng)銷商而言，都是又愛又恨的。愛，是實施了廣告?zhèn)鞑�，對招商、品牌知名度、產(chǎn)品銷售等方面都有不少的好處；恨，是因為要達(dá)到這一傳播效果，需要一筆不菲的費用，這對不少企業(yè)而言是一大“坎”，對經(jīng)銷商而言更可謂是“天方夜譚”。

　　傳播，真的就這樣讓人歡喜讓人憂愁嗎？錯了，其實這是人們對傳播“狹隘”的理解，而企業(yè)和經(jīng)銷商能夠低成本采用的“傳播”卻是比單一的廣告?zhèn)鞑ヒ�多得多�?/P>

　　1、店鋪傳播。前面談到了店面形象要好，盡可能的確保與本品牌的形象相吻合，由此樹立起本品牌的終端品牌形象，成功的實現(xiàn)潛移默化的品牌傳播，為其產(chǎn)品銷售直接加分。

　　2、廣告?zhèn)鞑ァ?/STRONG>廣告?zhèn)鞑サ拇_是需要不少資金的。但反過來，如果不投巨資，但確保傳播效果不差的話，即低成本的廣告?zhèn)鞑セ蛟S是一個不錯的選擇。事實上，單純依靠廣告?zhèn)鞑ノ幢鼐湍苋〉米詈玫匿N售，何不采用“立體傳播”（多種傳播手段的合理應(yīng)用），讓“廣告?zhèn)鞑ァ北M一份力氣，共同打造最終的“銷售王國”，豈不更好。針對投影電視機(jī)這一特定產(chǎn)品，廣告?zhèn)鞑ミx用“報花”、低價的軟文廣告、產(chǎn)品電視贊助等方式，其效果還是蠻不錯的。