6月21日，二七廣場鑼鼓陣陣，蘇寧二七廣場3C+旗艦店正式開業(yè)，這也是蘇寧在鄭州家電市場迄今為止投入最大的手筆。在蘇寧旗艦店中，除了常見的家電產(chǎn)品外，我們也首次在蘇寧賣場發(fā)現(xiàn)了東芝投影體驗中心。如果說蘇寧的進駐是對二七家電賣場格局的重新洗牌，那么對于東芝投影體驗中心進駐蘇寧賣場這一舉動，是否也意味著家用投影機時代已經(jīng)來臨？

據(jù)了解，東芝投影體驗中心是目前鄭州市場上首家進駐3C賣場的投影機品牌。當被問及東芝投影這幾天的銷售情況時，廣益天地經(jīng)理何爽露出了“出乎意料”的驚喜，“這些天的銷售情況真的有些出乎意料，每天都有兩到三臺的成交”。何爽笑談道，當時也是抱著“賭”一把的心態(tài)來蘇寧開店，但沒想到這一“賭”還真的有不少收獲。

不同于科技市場的傳統(tǒng)渠道，蘇寧3C賣場單就進廠費就是一筆不小的支出。廣益天地在成為東芝投影機河南總代理之后，在渠道銷量方面取得了不小的突破，但要在3C賣場開店，確實也是需要一定魄力的，那么廣益天地為何要做這“第一個吃螃蟹”的人呢？

何爽首先分析了目前的投影市場趨勢，眾所周知，投影機銷售在教育行業(yè)和商用市場占據(jù)了很高的比重。隨著市場的競爭日趨激烈，這兩塊市場也在不斷走向飽和，家用投影機市場作為新興市場，其潛力還是相當巨大的。目前，幾乎所有品牌廠商都已經(jīng)開始注意到這塊市場，各個品牌也都有家用型投影機推出，將傳統(tǒng)IT渠道、3C賣場以及家電賣場渠道進行整合，打造多元化營銷渠道已經(jīng)成為各個廠商的當務之急。作為渠道商而言，自然也要首先具備這種意識。隨著投影機價格的不斷下調(diào)，在上海、廣州等地，投影機早已進入3C賣場并被大家所接受，而這也證明了家用投影機市場的一大趨勢。當然，面對這樣的新興渠道，第一家進駐的肯定也會得到更多的機會，而且公司也是抱著一種打持久戰(zhàn)的心態(tài)去做3C這塊市場。何爽談及之前的目標時講道，“當初想的是年底時能保持平衡，明年能夠將銷量提升一定的高度就可以了。”不過從目前市場情況來看，這已經(jīng)遠遠超出了之前的預期，幾乎每天都有不少客戶上來詢問、了解、體驗，而且頭一天詢問的客戶，第二天就能過來提貨。

 

對于渠道商而言，如果拿做渠道的方式來做家用市場顯然是不合適的。不過，能在短短的幾天時間里做出這樣的成績，顯然也是經(jīng)過充分準備的。何爽談道，傳統(tǒng)IT渠道與3C賣場是兩個截然不同的渠道。首先這兩個渠道面對的客戶群體本身就是不同的。IT渠道面對的大部分是商務用戶，投影機一般是在會議室等場所擺放，更多的是注重產(chǎn)品的價格。而在3C賣場中選購的客戶大部分是家庭用戶，由于產(chǎn)品購買之后要在家中擺放，他們也會更多的注重于在購買過程中的體驗。其次，由于傳統(tǒng)IT渠道的價格比較混亂，個人消費者也不容易產(chǎn)生信賴感，盡管價格會便宜一些，但難免會產(chǎn)生顧慮。而在3C賣場當中銷售，消費者則會打消這種顧慮�！扒靶┨�，還有一位顧客貨款都已經(jīng)交清了，不過對方要求9月份在進行安裝，甚至連機器都不用提走”，何爽舉例談道。當然，這兩個渠道最大的差別還在于利潤的保證，在傳統(tǒng)IT渠道大多數(shù)還是靠拼價格去贏取客戶，而在3C賣場則不需要有這種擔心。

盡管相比較傳統(tǒng)IT渠道，3C賣場可謂占盡了優(yōu)勢。但面對眾多品牌等離子以及液晶電視的“圍剿”，廣益天地又是如何去爭取客戶呢？“之所以把體驗中心設在這里，目的就是去搶占液晶電視的市場”，何爽一語道破玄機。其實在3C賣場里，幾乎所有的消費者都是奔著買液晶電視的念頭去的。不過在等離子、液晶、投影等眾多大屏幕解決方案中，投影機與其他方案相比，最顯著的優(yōu)勢是在70英寸——125英寸大尺寸畫面方面擁有優(yōu)勢，此外還具有成本低和節(jié)能的特點，這是同等價位其他大屏幕不能比的。在3C賣場打算購買液晶電視的消費者大多是追求檔次和享受的人群，對于投影機他們本身并沒有太多的認識。何爽指出，在體驗中心要求投影機不間斷的播放高清影片，僅靠大屏幕這一優(yōu)勢就能吸引不少家庭用戶光顧。

除了投影機帶來的大尺寸畫面播放外，何爽也透露了另一“殺手锏”——投影幕布。在體驗中心，我們發(fā)現(xiàn)在投影墻上掛著裱好的油畫。何爽介紹道，這是專門請畫師畫的壁畫，在進行投影機演示時可以將隔層的幕布拉下，這樣就形成了投影幕布。當不需要投影演示時，就可以將幕布拉起，這樣就會展示出一副壁畫，即使掛在家中的墻壁上也不會顯得單調(diào)。而且其中的油畫也能根據(jù)客戶要求進行設計，這些在傳統(tǒng)IT賣場是完全見不到的。

據(jù)何爽透露，東芝投影機是目前首家進駐蘇寧3C+旗艦店的品牌，就目前取得的成績來看，還是完全出乎預料的。對于廣益天地而言，這也是進行多元化渠道的一種嘗試，后期在其它蘇寧賣場也會開設同樣的店面。相信不久的將來，會有更多的東芝投影體驗店在3C賣場出現(xiàn)，而家用投影時代到來的步伐也在不斷加速。