緊抓效率和方案，幫助渠道順利渡過市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期

    明基中國投影機(jī)事業(yè)部高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理黃振宇：反攻教育市場(chǎng)，穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

    用明基中國投影機(jī)事業(yè)部高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理黃振宇的話說：“明基能夠取得電腦商報(bào)渠道冠軍DLP投影機(jī)冠軍，最主要的原因在于明基一直堅(jiān)持在繼承基礎(chǔ)上的不斷創(chuàng)新�！�

    在“創(chuàng)新”之前，黃振宇特別加上了“在繼承基礎(chǔ)上”的修飾語。的確，與東芝投影機(jī)退市、眾多投影機(jī)廠商重新進(jìn)行市場(chǎng)定位、調(diào)整渠道等“重大創(chuàng)新”相比，明基投影機(jī)的創(chuàng)新顯得有些微不足道。

    在特定情況下，外科手術(shù)式的調(diào)整固然非常必要，但那畢竟是迫不得已的做法，能不用還是不用為好。明基強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，更強(qiáng)調(diào)繼承。與那些 “大動(dòng)作”相比，明基“在繼承基礎(chǔ)上”的小創(chuàng)新顯然更容易為渠道所接受，收到的效果更好。

    效率+方案

    黃振宇說：“與渠道合作伙伴的溝通和探討中，生存與發(fā)展是最主要話題。這也是明基投影機(jī)今年最主要的兩件事情�！�

    生存、發(fā)展、盈利，這是黃振宇給工作重要性做的排序�！霸诮�(jīng)濟(jì)危機(jī)的大環(huán)境下，不僅是廠商，渠道合作伙伴也是如此，都必須要首先解決生存問題，其次是發(fā)展問題，第三才能談贏利。”黃振宇認(rèn)為，今年是投影機(jī)市場(chǎng)發(fā)展的轉(zhuǎn)折年，效率+方案的競(jìng)爭(zhēng)逐步成為投影機(jī)領(lǐng)域最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。所謂效率，就是以銷量為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)形式。也正是這個(gè)原因，明基等強(qiáng)調(diào)效率的廠商開始逐步脫穎而出，而那些并不擅長效率競(jìng)爭(zhēng)的廠商開始進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，在新的領(lǐng)域謀求突破。投影機(jī)市場(chǎng)的眾多“大事件”均在這個(gè)大背景下發(fā)生。

    市場(chǎng)的這種變化不僅是給廠商提出了更高的要求，對(duì)渠道商也是如此。黃振宇認(rèn)為，目前正是投影機(jī)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型時(shí)期，效率市場(chǎng)與方案市場(chǎng)同樣重要，廠商與渠道必須要對(duì)此給予足夠的重視。即將投影機(jī)作為常規(guī)的IT產(chǎn)品來運(yùn)作，通過效率市場(chǎng)保證生存，同時(shí)將方案市場(chǎng)作為必要的發(fā)展手段。

    “方案市場(chǎng)雖然有很好的利潤，但這種收入并不穩(wěn)定，不足以支撐公司的業(yè)務(wù)，對(duì)于規(guī)模不斷擴(kuò)大的渠道合作伙伴尤其如此。效率市場(chǎng)雖然利潤不高，但相對(duì)穩(wěn)定，可以作為公司保生存的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)�！秉S振宇說。

    明基投影機(jī)當(dāng)前的一項(xiàng)主要工作就是幫助和促使渠道合作伙伴向效率+方案的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)型。黃振宇說：“在與合作伙伴的溝通中發(fā)現(xiàn)，合作伙伴對(duì)此的感觸非常明顯，嘗試轉(zhuǎn)型的愿望非常迫切�！�

    黃振宇介紹，明基投影機(jī)渠道合作伙伴中，有1/3是做IT產(chǎn)品起家，這部分合作伙伴對(duì)效率市場(chǎng)輕車熟路，對(duì)于這部分合作伙伴，明基的主要工作是協(xié)助他們挖掘方案市場(chǎng)的潛力；1/3的合作伙伴是與明基投影機(jī)同步發(fā)展起來的，這部分合作伙伴對(duì)明基的理解最為深刻，執(zhí)行明基的各項(xiàng)政策也更加到位；另外1/3是明基投影機(jī)在發(fā)展過程中不斷收編的合作伙伴，其中大多是以方案市場(chǎng)為主，對(duì)于這部分合作伙伴，明基的主要工作是協(xié)助其挖掘效率市場(chǎng)。

    擴(kuò)大渠道覆蓋

    “在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大環(huán)境下，保證生存是廠商最主要的任務(wù)，擴(kuò)大渠道覆蓋是其中最重要的一環(huán)�！秉S振宇說。廣種薄收雖然很累，但在當(dāng)前的市場(chǎng)情況下，這可能是最好的辦法。

    城代+國代渠道模式是明基投影機(jī)的大膽嘗試，此舉使得明基投影機(jī)的渠道覆蓋力度大幅加強(qiáng)。黃振宇說：“從目前的效果看，明基的嘗試非常成功，這種渠道模式使明基開辟了一個(gè)新的領(lǐng)域�！崩^續(xù)完善城代+國代的渠道模式是明基投影機(jī)今后一個(gè)時(shí)期渠道工作的重點(diǎn)。

    明基投影機(jī)的下一個(gè)工作重點(diǎn)是教育領(lǐng)域。在明基投影機(jī)的業(yè)務(wù)中，有一半以上來自新興的商務(wù)市場(chǎng)，而占據(jù)當(dāng)前投影機(jī)市場(chǎng)最主要份額的教育市場(chǎng)，對(duì)明基投影機(jī)的貢獻(xiàn)只在4成左右，對(duì)致力于占領(lǐng)投影機(jī)市場(chǎng)最高端的明基來說，這個(gè)業(yè)務(wù)構(gòu)成顯然不能令人滿意。為此，明基將要在產(chǎn)品、方案、渠道等各個(gè)方面著手開拓教育市場(chǎng)。

    黃振宇介紹，在產(chǎn)品方面，明基已經(jīng)將教育與商務(wù)產(chǎn)品線進(jìn)行了明確的區(qū)隔，推出了專門的教育投影機(jī)；在解決方案方面，明基推出了互動(dòng)教學(xué)以及3D投影機(jī)解決方案，并規(guī)劃將把3D功能作為教育投影機(jī)的標(biāo)配加以推廣；在渠道構(gòu)成上，明基將通過改造、收編等各種方式擴(kuò)大對(duì)教育領(lǐng)域的覆蓋。

    走過認(rèn)知

    黃振宇認(rèn)為，認(rèn)知、偏好、美譽(yù)、忠誠是一個(gè)品牌的發(fā)展路徑。經(jīng)過長期的不懈努力，明基投影機(jī)已經(jīng)走過了品牌認(rèn)知階段，現(xiàn)在的最主要工作是解決品牌偏好問題。

    在上半年的統(tǒng)計(jì)中，明基投影機(jī)在國內(nèi)的市場(chǎng)占有率排在了第一位。“這對(duì)明基來說非常重要，它表明經(jīng)過多年的努力，明基投影機(jī)已經(jīng)得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，明基品牌在投影機(jī)領(lǐng)域走過了品牌認(rèn)知階段。”

    “與品牌認(rèn)知階段不同，解決品牌偏好需要廠商在產(chǎn)品研發(fā)等方面投入更多的精力，簡(jiǎn)單的照搬已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需求�！秉S振宇說：“要讓用戶產(chǎn)生品牌偏好，產(chǎn)品必須要有特點(diǎn)，要與眾不同，否則品牌偏好就無從談起�！�

    目前，明基投影機(jī)所強(qiáng)調(diào)的短焦、3D等技術(shù)、產(chǎn)品以及各種應(yīng)用解決方案，均從強(qiáng)調(diào)個(gè)性、強(qiáng)調(diào)與眾不同角度出發(fā)�！霸谟脩糁鸩浇邮苊骰�投影機(jī)的特色、風(fēng)格、應(yīng)用習(xí)慣之后，明基投影機(jī)就會(huì)進(jìn)入品牌美譽(yù)和忠誠的階段�！秉S振宇說：“當(dāng)然，明基還有很長的一段路要走。”