今年四月與松下投影機(jī)毅然分手的東方中原，依仗投影機(jī)市場(chǎng)十幾年耕耘的老牌口碑，成功迎駕另一家日系投影機(jī)巨頭NEC。對(duì)于二者的合作，業(yè)界一直有著種種猜想，是好是壞眾說(shuō)紛紜。然而，在東方中原看來(lái)，這確實(shí)一場(chǎng)必贏之仗：東方中原教育產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理謝莫鋒先生公開(kāi)表示：“我們的目標(biāo)就是用三年時(shí)間成為國(guó)內(nèi)總量的第一”。

    大丈夫自然豪情萬(wàn)丈。特別是對(duì)于失去了十幾年黃金搭檔松下頂力支持的加盟，東方中原更是需要表一下決心。而進(jìn)入三甲也是NEC投影機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一貫定位。與佳杰科技兩年合作的“非愉快”結(jié)束，以及早年拋棄神州數(shù)碼這個(gè)國(guó)內(nèi)IT分銷渠道第一品牌的支持，均因“三甲”目標(biāo)的沖突。據(jù)消息人士透露，雖然在佳杰科技合作過(guò)程中，NEC投影機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額小降，但是整體銷量依然不錯(cuò)，其市場(chǎng)地位并未動(dòng)傷根本。在這樣的情況下，NEC與佳杰科技的分手恰恰說(shuō)明NEC對(duì)“三甲”目標(biāo)的強(qiáng)烈渴望。

    前路遙遙似無(wú)期。NEC與東方中原的合作是否會(huì)一方風(fēng)順依然存在變數(shù)。松下的拋棄不能不說(shuō)與東方中原的業(yè)界有關(guān)：而這個(gè)業(yè)績(jī)無(wú)非就是利潤(rùn)或者市場(chǎng)份額。不能滿足松下的東方中原如何能夠成功攬住NEC這只大魚(yú)呢？

    天公做美似有鐘愛(ài)。09年國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)風(fēng)云動(dòng)蕩最厲害的不是東方中原搭檔的更換，而是東芝的退市。作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高端品牌，十年的市場(chǎng)第一，東芝的退市似乎為市場(chǎng)留下一個(gè)巨大的空缺。能夠填補(bǔ)這個(gè)空缺也被很多廠商認(rèn)為是“進(jìn)軍三甲”的最佳機(jī)會(huì)。然而，這塊肥肉真的那么容易吃到嘴里嗎？

    業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為東芝投影退市是“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)收到全球市場(chǎng)拖累所導(dǎo)致”。國(guó)內(nèi)投影機(jī)行業(yè)，東芝一直是DLP投影機(jī)產(chǎn)品商務(wù)教育市場(chǎng)最高端品質(zhì)的代表，更是超過(guò)10%的國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)份額的擁有者，但是在全球08年的占有率只是5.3%。這樣的背景既不符合東芝09年金融危機(jī)下全球市場(chǎng)調(diào)整的步驟：關(guān)注核電和半導(dǎo)體的產(chǎn)業(yè)政策中，東芝投影機(jī)產(chǎn)品無(wú)足輕重，被拋棄也屬自然。

    然而，如果東芝投影機(jī)是一個(gè)賺錢(qián)的部門(mén)，至少高層在決策上還有所顧慮，尤其是東芝在遭遇了全球金融危機(jī)，面對(duì)巨額虧損的業(yè)績(jī)，絕不會(huì)輕易放棄投影機(jī)這個(gè)利潤(rùn)奶牛。08年?yáng)|芝投影全球的業(yè)績(jī)欠佳是導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)者依然決絕這個(gè)產(chǎn)業(yè)的重要原因。而更為重要的一個(gè)原因是，東芝已經(jīng)看不到投影機(jī)業(yè)務(wù)能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利和發(fā)展的空間。過(guò)去幾年，投影機(jī)產(chǎn)品全球市場(chǎng)大規(guī)模價(jià)格混戰(zhàn)的直接結(jié)果就是行業(yè)利潤(rùn)均值降低了七成以上。作為全球高端投影機(jī)市場(chǎng)的東芝已經(jīng)感覺(jué)到“高端失守”的嚴(yán)重危機(jī)。

    禍起蕭墻高端失守。一方面以宏碁為代表的臺(tái)系投影機(jī)品牌，依仗價(jià)格攻勢(shì)全面崛起，占據(jù)重要市場(chǎng)份額，并向更多的主流市場(chǎng)發(fā)起攻勢(shì)。另一方面，平板顯示產(chǎn)品價(jià)格快速下滑，五六十英寸的產(chǎn)品與高端投影機(jī)已經(jīng)價(jià)格相當(dāng)，迅速搶占高端市場(chǎng)中數(shù)量規(guī)模最大的普通部門(mén)應(yīng)用型會(huì)議室、教室、實(shí)驗(yàn)室顯示設(shè)備市場(chǎng)。長(zhǎng)遠(yuǎn)的危機(jī)使得東芝意識(shí)到其過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)依托高端策略，占據(jù)投影機(jī)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)最高點(diǎn)的滋潤(rùn)日子將一去不復(fù)返。因?yàn)�，此時(shí)的退出時(shí)為英雄的明智之舉。

    與東芝的“高處不勝寒”類似，東方中原和NEC必然也有著類似的感觸。東方中原和十幾年的老搭檔松下投影機(jī)黯然分手，期間產(chǎn)生變故、裂痕的動(dòng)力，亦必須歸結(jié)為近年來(lái)投影機(jī)市場(chǎng)不斷向低端是普及市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)的不適應(yīng)癥。東方中原教育產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理謝莫鋒先生直言不諱的表示，高端產(chǎn)品的銷售一直中原引以為豪的方面，中原和之前的代理商合作的時(shí)候高端單片DLP的銷量能占到將近20%的市場(chǎng)份額。高端也是NEC的傳統(tǒng)政策。在全球商務(wù)顯示市場(chǎng)，NEC擁有眾多產(chǎn)品線，LCD拼接、LCD顯示器、投影機(jī)等等，每一個(gè)產(chǎn)品線無(wú)不具以貴族血統(tǒng)自封，強(qiáng)調(diào)高端、高價(jià)。

    英雄暮年路維艱。07年和08年是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高端投影機(jī)品牌的“策略徘徊期”。這一時(shí)期包括索尼、東芝、日立、NEC、富可視等一系列“貴族”品牌紛紛擲出低價(jià)格投影機(jī)這把利刃，試圖已和臺(tái)系品牌類似的策略來(lái)抵御臺(tái)系廠商的進(jìn)攻。但是，對(duì)于過(guò)慣了舒適生活的這些貴族們，很快就感受到“低端并非沒(méi)有技術(shù)含量，誰(shuí)都能玩”，雖然，日立以此取得了08年的市場(chǎng)份額冠軍，但是卻又在09年率先喊出“漲價(jià)”的口號(hào)。另一個(gè)此策略的嘗試者東芝則永遠(yuǎn)退出了這一市場(chǎng)。此舉暗示著日系軍團(tuán)曇花一現(xiàn)的低價(jià)策略的終止，這些昔日的英雄必須在暮年考略如何重生。

    路在自己腳下，命運(yùn)卻在市場(chǎng)手里。東方中原教育產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理謝莫鋒先生不得不承認(rèn)，現(xiàn)在的NEC投影機(jī)在商務(wù)市場(chǎng)還比較欠缺，今后一步重要的策略是希望通過(guò)和合作伙伴的不懈努力爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)出更多符合中國(guó)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

    迎合裁判。市場(chǎng)需求永遠(yuǎn)是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)公正無(wú)私的裁判。東方中原意識(shí)到NEC在商務(wù)市場(chǎng)的不足，尤其是在特殊的中國(guó)國(guó)情下，商務(wù)市場(chǎng)低價(jià)產(chǎn)品充斥這種局面下，NEC的不足是為好事。其實(shí)，這種不足也體現(xiàn)在東方中原自身的渠道能力上，過(guò)去的傳統(tǒng)太過(guò)高端、更太過(guò)依賴于教育和政府采購(gòu)市場(chǎng)。如果，NEC真的期望進(jìn)軍三甲，僅僅是在現(xiàn)有產(chǎn)品線和東方中原的優(yōu)勢(shì)渠道市場(chǎng)“做好”絕對(duì)是不夠的。

    針對(duì)這樣的情況，07年接收NEC投影機(jī)的佳杰科技曾經(jīng)嘗試過(guò)在低價(jià)格市場(chǎng)和普及型商務(wù)市場(chǎng)有所突破。數(shù)款機(jī)型的布局，也是的佳杰科技為NEC攬入了眾多個(gè)“大單”，并在零售市場(chǎng)占據(jù)一席之地。然而，短暫蜜月后的“離婚”使得佳杰科技為NEC畫(huà)下的戰(zhàn)略圖不得不中間停暫。而東方中原是不是有意接手這一戰(zhàn)略又成為了一個(gè)巨大的未知數(shù)。

    東方中原和NEC投影閃婚幾個(gè)月來(lái)，最大的動(dòng)作并非新品的推出（已經(jīng)兩度新品發(fā)布），更多的是“渠道宴請(qǐng)”。這項(xiàng)舉措具有安撫人心的作用。投影機(jī)市場(chǎng)渠道為王的特點(diǎn)，使得在NEC投影機(jī)三年三變總代理之后必須首先安撫“心態(tài)浮動(dòng)的經(jīng)銷商”。但是這一策略對(duì)于NEC三年三甲的目標(biāo)只是固本的“保守計(jì)策”，缺乏了進(jìn)攻戰(zhàn)略的NEC投影機(jī)市場(chǎng)策略已經(jīng)維持半年有余。

    三甲一夢(mèng)荒涼去。NEC神州數(shù)碼分手的理由是三甲，NEC佳杰科技目標(biāo)是三年三甲，NEC東方中原還是三年三甲。尤其是見(jiàn)證了東方中原前六個(gè)月波瀾不驚的政策之后，使得筆者不得不對(duì)這個(gè)一直寄望三甲的NEC再東方中原手中能走多久捏一把汗�？v是全球投影市場(chǎng)巨頭，縱是以往國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高端陣營(yíng)的鼎力渠道商，也要問(wèn)一句“廉頗老矣尚能飯否”？