09年集中爆發(fā)的投影機(jī)產(chǎn)業(yè)“利潤危機(jī)”帶來的最直接影響就是渠道行業(yè)的劇烈變動(dòng)。不僅是年初市場(chǎng)幾大品牌總代的渠道更迭令人觸目驚心，投影機(jī)產(chǎn)業(yè)基層渠道的生存現(xiàn)狀也在發(fā)生顯著的變化。

    09年初，投影產(chǎn)業(yè)全國級(jí)總代更迭不斷。Nec投影機(jī)三年三個(gè)代理，演繹渠道更迭的“梅開二度”，告別佳杰科技改嫁東方中原；松下投影機(jī)和東方中原十幾年金婚閃電離，松下渠道大恒森寶南北演繹分治；東芝投影全球退市，神州數(shù)碼失之左膀右臂，四成市場(chǎng)份額空缺；雅圖簽約神州數(shù)碼，力拓國內(nèi)市場(chǎng)并期望主流市場(chǎng)力爭(zhēng)三甲；三菱選擇新型城市代理機(jī)制……

    高端渠道市場(chǎng)的頻繁更迭，雖然原因各有不同，渠道和廠家之間的目標(biāo)不一致、行事方式不同，或者渠道業(yè)績達(dá)不到品牌廠商目標(biāo)等原因均會(huì)導(dǎo)致渠道和廠商之間的重新選擇，但是如此大規(guī)模的變動(dòng)集中出現(xiàn)卻并非偶然。

    眾多總代級(jí)別渠道代理變動(dòng)的分析均指向一個(gè)重要的市場(chǎng)信號(hào)，那就是品牌廠商利潤水平的下降：渠道產(chǎn)品賣的越來越多，廠商賺錢反而越來越少。這種變化的普遍存在，是導(dǎo)致品牌廠商和渠道商之間發(fā)生摩擦的重要原因。

    以NEC和佳杰科技的合作為例，表面上二者的分手是由于佳杰科技在達(dá)成NEC三年三甲目標(biāo)上，經(jīng)過兩年的磨合依然“遙遙無期”，但是本質(zhì)卻是，佳杰科技兩年內(nèi)雖然利用自己的全部能力抱住了NEC投影機(jī)國內(nèi)市場(chǎng)的份額，并實(shí)現(xiàn)了一定銷售數(shù)量的增長，但是在供給企業(yè)的利潤上卻在減少，利潤下降成為二者分手的真正分歧點(diǎn)。

    這種“分歧”不僅在渠道已經(jīng)發(fā)生變革的品牌和渠道商之間從在，在依然保持緊密合作的傳統(tǒng)“黃金搭檔”中也不乏傳聞。愛普生、索尼等投影機(jī)品牌，日立和鴻合的渠道關(guān)系都曾在09年傳出過因由“利潤危機(jī)”導(dǎo)致的不和諧因素。

    在利潤危機(jī)背景下，一線投影機(jī)品牌在渠道選擇上傾向于加強(qiáng)自身對(duì)渠道的控制和話語權(quán)，并降低獨(dú)到的成本。三菱實(shí)行的城市總代理制，松下的南北分治，宏基對(duì)渠道控制權(quán)的進(jìn)一步整合均體現(xiàn)了這一點(diǎn)。但是，對(duì)于國內(nèi)市場(chǎng)新興的品牌，例如雅圖和剛進(jìn)入國內(nèi)的宏基，這些品牌在渠道選擇上依然非常看重“總代理”體制的優(yōu)勢(shì)：集中資源、步調(diào)一致、市場(chǎng)拓展速度和深度更為突出、傳統(tǒng)市場(chǎng)資源豐富等等。二三線品牌更傾向于總代渠道體制彌補(bǔ)自身的不足，一線品牌努力加強(qiáng)渠道控制力并降低成本已經(jīng)成為投影機(jī)產(chǎn)業(yè)總代市場(chǎng)發(fā)展的最主要趨勢(shì)。

    09年在投影機(jī)市場(chǎng)高層代理觸電“利潤危機(jī)”的同時(shí)，基層銷售商的處境更多感慨。投影機(jī)基層銷售商戶大致分成兩類：一類是零售市場(chǎng)渠道，例如IT電子賣場(chǎng)等方式經(jīng)營的零售商；二類則是面向政府采購、教育招標(biāo)等項(xiàng)目性銷售的項(xiàng)目市場(chǎng)渠道。

    09年，零售市場(chǎng)渠道商對(duì)投影機(jī)產(chǎn)業(yè)的感觸最為深刻。尤其是在年初時(shí)期，金融危機(jī)影響下，零售業(yè)務(wù)縮水嚴(yán)重、大部分銷售依賴于低價(jià)值低端產(chǎn)品，進(jìn)一步加重了這部分渠道商對(duì)投影產(chǎn)品不斷“利潤下滑”的感慨。這部分市場(chǎng)中以串貨為主的部分商戶甚至全面退出了投影機(jī)的分銷市場(chǎng)，即便是專職投影機(jī)銷售的商戶也面臨著巨大的盈利壓力。

    相比之下項(xiàng)目市場(chǎng)渠道商雖然也遭受了利潤危機(jī)和金融危機(jī)的雙重影響。政府和企業(yè)采購在資金上均出現(xiàn)一定的緊張，低端產(chǎn)品銷售比例有一定的提升，同時(shí)不斷加強(qiáng)的招標(biāo)采購附加條款也對(duì)這些項(xiàng)目性的銷售市場(chǎng)產(chǎn)生了巨大的壓力。但是一來項(xiàng)目銷售的好處是，只要拿下一兩個(gè)標(biāo)單就會(huì)擁有一個(gè)較大的銷售數(shù)目，整體業(yè)績就能保持良性的狀態(tài)。

    無論是哪類銷售模式，在09年基層渠道都表現(xiàn)出一個(gè)共同的聲音：自己制造利潤點(diǎn)。其中重要的一項(xiàng)就是提出了向服務(wù)轉(zhuǎn)型的口號(hào)，通過為客戶提供更多的附加價(jià)值服務(wù)，提升渠道自身的價(jià)值，并創(chuàng)造新的盈利能力。投影機(jī)市場(chǎng)素有著“跟對(duì)廠商”的說法。09年這一老黃歷，在渠道企業(yè)紛紛強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)“服務(wù)能力”建設(shè)的同時(shí)正在被不斷的淡化：構(gòu)建屬于渠道自己的服務(wù)品牌、服務(wù)能力、緊跟市場(chǎng)的策略已經(jīng)開始表現(xiàn)出取代“跟對(duì)廠商”，跟著廠商走的戰(zhàn)略。

    連年下降的投影機(jī)價(jià)格和利潤水平，讓基層渠道、乃至總代理渠道都已經(jīng)從品牌廠商的光環(huán)照耀下覺醒。投影機(jī)產(chǎn)業(yè)在利潤危機(jī)和金融危機(jī)的影響下，09年展開反思的不僅包括品牌廠商，更包括渠道商�！白龅煤檬菈|腳石，做的不好是炮灰”，某渠道商表示這種傳統(tǒng)意義上的投影機(jī)渠道、乃至IT渠道的“馬前卒”地位終歸是一種“朝不保夕”的品牌附屬品。建設(shè)屬于渠道自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為投影機(jī)渠道市場(chǎng)的基本共識(shí)和未來主要發(fā)展方向：渠道商的夢(mèng)想是擁有一個(gè)面向品牌廠商的屬于自己的“買方”市場(chǎng)。