市場營銷的“吉祥三寶”（一）

    曾經(jīng)的一曲《吉祥三寶》可謂是紅遍大江南北，并且獲得當年央視舉辦的“我最愛的春晚節(jié)目”。時至09年春晚，一部小品《吉祥三寶》同樣在春晚中獲得了不俗地成績。雖然這兩個《吉祥三寶》所表達的內(nèi)容完全不一致，但是他們擁有一個共同的、美好的名字《吉祥三寶》，并都在春晚上獲得了好的名次。

    說了兩個“吉祥三寶”，今天筆者要再說一個“吉祥三寶”，這就是市場營銷的“吉祥三寶”，這三寶就是“傳呼機、手機、投影機”。其實這句話是借用了一位老業(yè)務(wù)員的心聲，這位老業(yè)務(wù)員不是別人，正是筆者一位多年不見的好友。

    和這位好友應(yīng)該有近十年的時間都沒有見過面了，他在A市，我在B市，雖然這兩個城市之間的距離并不算很遙遠，但是由于工作的原因我們一直都沒有見過面，只是偶爾會在過節(jié)的時候發(fā)個祝福的短信。雖然我們這么長時間都沒有見面了，但是彼此都還是非常地掛念對方的，因為我們始終堅信：真正的友誼是記在心里的。

    此次能有機會見面完全是因為巧合的緣故。我由于工作的原因出差去了C市，他也因為去拜訪一個客戶到了C市，我們竟然在C市的一個小吃店里巧遇。這是一家民間小吃店，據(jù)說該店已經(jīng)有上百年的歷史了，是一家老字號店，這次出差來之前同事特地向我推薦，并再三囑咐一定要我去嘗嘗，說保證我不虛此行，所以在C市辦完事兒之后就迫不及待地直奔那家老字號小吃店了。

    進去點完餐，正在“茫茫餐館”中找尋座位（因為本人去的時候正值中午吃飯的點兒，所以人是特別的多），卻驚喜的碰到了他，真的就像是在做夢一樣。于是小吃也沒有心情去細細品了，匆匆地吃完飯，便趕緊去找了一個安靜、優(yōu)雅的地方準備來一個徹夜長談。

    在談話中得知，他這幾年其實受了很多苦。從最開始做一個小小的奶粉銷售到推銷汽車零配件...，再到從某保險公司從推銷員做到該公司的高管，從業(yè)務(wù)最低層做到如今高管的位置，這其中不但經(jīng)歷了很多創(chuàng)業(yè)時的心酸，更多的是經(jīng)歷了身邊電子通訊產(chǎn)品的變化帶給他工作上的深刻影響。為什么這么說呢？其實不用說很多人也明白，對于一個業(yè)務(wù)人員而言，電子通訊產(chǎn)品的重要性是不言而喻的，相信這也是每一個業(yè)務(wù)人員都深有體會的。

    90年代中期，傳呼機開始進入人們的生活當中，那恰好也是他剛剛步入社會的時間，他找到了人生的第一份工作，在某公司做一名小小的奶粉銷售人員，由于業(yè)務(wù)的需要他不得不花了近兩個月的工資購置了一臺數(shù)字傳呼機，讓他在工作中有了如魚得水的感覺，但是讓他最郁悶的是公司不給報銷電話費和傳呼費，曾經(jīng)他也想過不用傳呼機了，但是看著許多因為買不起傳呼機業(yè)績提不上去而被老板吵魷魚的同事們悲慘的下場，他還是堅持用了下來。而最讓人頭疼的是沒過兩年那個公司也因故關(guān)張大吉了，他也因此失去了人生的第一份工作。

    時隔不久，一個同學(xué)把他介紹到了一個汽車零配件銷售公司開始了他推銷汽車零配件的工作生涯。由于他之前有過做推銷員的經(jīng)驗，再加上他自己十分的努力，業(yè)績做的還不錯并且也得到了老板的賞識。但是好景不長，一次去拜訪客戶的時候出了車禍，造成左腿小腿骨折，休息了近半年的時間，也就是在這段時間里他想了很多，也明白了很多，他不能僅滿足于做一個汽車零配件的銷售人員，他應(yīng)該挑戰(zhàn)自己，追求更高的東西。

    等他的腿完全康復(fù)之后，他毅然選擇進入了保險這個非常鍛煉人，又能淘到金礦的行業(yè)，從一個小小的保險推銷員開始做起。而這個時候傳呼機已經(jīng)逐漸被淘汰，手機已經(jīng)開始快速發(fā)展，當然為了業(yè)務(wù)的需要他亦然決定購買一部手機來助他的業(yè)務(wù)一臂之力。說到這兒，他還打趣到：當時事業(yè)雖然沒什么進展，但是通訊設(shè)備卻一直都是在‘步步高升’。

市場營銷的“吉祥三寶”（二）

    說到這兒，他停頓了一會兒，好像是在回味著他曾經(jīng)走過的路，曾經(jīng)經(jīng)歷過的種種。接著他又向我說起了他是如何從最初一個小小的保險推銷員做到如今高管的位置。他說這其中付出了多少、又經(jīng)歷了多少，只有他自己最最清楚。

    剛開始做保險推銷員的時候真的很難，有太多的條例需要記、需要背，而且剛開始也沒有客戶源，一天到晚不停地找資料、不停地打電話，約客戶。剛開始的兩個月由于對業(yè)務(wù)不熟悉，業(yè)績很不好，甚至連吃飯住宿的錢都掙不到，即使這樣他也要東拼西湊借錢把手機費交上，以保證有客戶需要時能及時找的到他。慢慢地通過不斷努力、不斷學(xué)習(xí)，對整個業(yè)務(wù)流程熟悉之后，憑借著他一貫的真誠、執(zhí)著以及熱情的服務(wù)態(tài)度打動了一些客戶，工作也漸漸有了起色，之后的時間他也陸續(xù)簽了不少的單，這不僅改善了他當前的生活水平，而且還讓他手里有了第一筆存款。

    有了第一筆存款之后，他就時常想怎么能改變一下眼下的工作狀態(tài)，因為隨著行業(yè)的竟爭越來越激烈，還靠以前老套的工作方式越來越難打動新客戶了，有沒有一種全新的推銷方式呢？這個想法一直都困擾著他，直到有一天他閑來無事去IT賣場閑逛的時候，無意間聽到了銷售人員正在向一位顧客介紹投影機產(chǎn)品，說投影機能把電腦中的多媒體文件、電子文檔、PPT文件等成十幾倍甚至幾十倍放大到屏幕上…。

    聽到這兒，他腦子里突然蹦出一個念頭，這不正是我一直要找的那種全新的推銷方式嗎？如果把這項保險的各個條款以及投保人在今后十年、二十年...會獲得怎樣的收益，再把平時收集和積累的眾多成功案例都制作成二維的多媒體方案，通過投影儀有條不紊的一一展示在一個100寸甚至更大的畫面上時，那將是多么具有震撼力和說服力呀！想到這兒，他都忍不住樂出聲兒來，就是它了。

    當天回到家后，他就開始拼命在網(wǎng)上搜索關(guān)于投影機的資料，在基本了解了一些投影機的知識之后就開始迫不及待著手購買的事宜了，找朋友、托關(guān)系、求爺爺告奶奶地總算買了一款不算太貴、便攜性以及性能都還比較不錯的投影機。他說，當時他就像哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸一樣。

    你還別說，自從擁有了一臺投影機，再加上他一直以來真誠、熱情的工作態(tài)度，使他的業(yè)績大大地提升，再加上他平時在工作方面所表現(xiàn)出來的能力，領(lǐng)導(dǎo)不僅給他加了薪還升了他的職�？梢哉f投影機給他帶來的變化可不是一點半點的，所以他一直把投影機稱為是他工作中的“寶貝”。

    從最初一個小小的業(yè)務(wù)員到如今這個知名保險公司的高管人員，他說及時的通訊設(shè)備以及現(xiàn)代化的辦公設(shè)備都給了他很大的幫助。說完他還特別強調(diào)說，通訊設(shè)備肯定是不能少的，雖然傳呼機現(xiàn)在已經(jīng)被社會淘汰了，但是卻永遠地留在了他的心底。而投影機所帶來的全新的辦公體驗，不僅給他的工作帶來了新的樂趣還讓他的業(yè)績不斷提升，所以他還會一直用下去，并且還會對它更新?lián)Q代，手機更不用說，自然是形影不離了。所以他一直都親切地把這三樣稱為市場營銷不可缺少的“吉祥三寶”。

    說完之后，他喝了一大口茶，長長地舒了一口氣，然后換了個姿勢，半靠在椅子上看著我說，“我說了這么多，你聽的累不累呀”，“能聆聽一位成功人士暢談他的成功之道，我感到榮幸之至，哪敢喊累呀？”，他伸出拳頭做出要打我的樣子，說到，多年不見，你的“嘴上功夫”還是不減當年呀。然后我們兩個同聲而笑。