奧圖碼的逆勢(shì)而進(jìn)

　　引：依據(jù)PMA預(yù)測(cè)，全球1080P投影機(jī)出貨量從2008年到2011年成長(zhǎng)率將高達(dá)206%。Optoma挾其在1080P市場(chǎng)銷量第一名的優(yōu)勢(shì)，在臺(tái)灣再推出二款1080P高分辨率投影機(jī)，更是如虎添翼，持續(xù)鞏固O(píng)ptoma在臺(tái)灣市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。展望2009年，Optoma除持續(xù)深耕臺(tái)灣市場(chǎng)外，亦將同步積極拓展大陸市場(chǎng)與其它亞洲市場(chǎng)，期望將整體營(yíng)收再度推高。

　　對(duì)于不了解投影機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，奧圖碼或許是“名不見(jiàn)經(jīng)傳”的，但如果你是投影機(jī)產(chǎn)品的用戶，或者對(duì)投影稍有了解，奧圖碼都是一個(gè)你繞不開(kāi)的品牌，因?yàn)樗�不僅是DLP投影世家，而且是DLP陣營(yíng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但是現(xiàn)有的成就并未讓奧圖碼停步，09年奧圖碼更是要逆勢(shì)而進(jìn)，因?yàn)殓娨琢嫉哪繕?biāo)是“讓奧圖碼成為投影機(jī)的代名詞”。

　　全球投影機(jī)領(lǐng)導(dǎo)品牌Optoma奧圖碼科技于近日發(fā)表08年第四季亞太區(qū)業(yè)績(jī)，在第四季臺(tái)灣投影機(jī)市場(chǎng)占有率Optoma搶回第一，亞洲區(qū)投影機(jī)市場(chǎng)全年銷售更成長(zhǎng)達(dá)49%，繼續(xù)穩(wěn)坐全球DLP投影機(jī)市場(chǎng)寶座！奧圖碼Optoma如何能夠以小博大，戰(zhàn)勝眾多國(guó)際大牌，締造了一個(gè)臺(tái)灣投影品牌的奇跡？

　　其實(shí)回顧08年，奧圖碼Optoma也曾有過(guò)動(dòng)搖，其亞洲區(qū)總經(jīng)理郭特利就表示原先預(yù)期不景氣對(duì)于投影機(jī)產(chǎn)品的影響會(huì)非常劇烈，但憑借全公司上下一心的拼斗精神，以及多年來(lái)堅(jiān)持耕耘品牌的努力實(shí)踐，他們確實(shí)是創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。而且在未來(lái)的09年，奧圖碼依然保持激進(jìn)，繼續(xù)深耕市場(chǎng)，務(wù)求做到更好。

成就奧圖碼速度的原因

　　而奧圖碼大獲成功的原因是什么呢？筆者認(rèn)為主要有以下幾方面：

　　1.重視消費(fèi)者需求。奧圖碼的投影產(chǎn)品或許在技術(shù)層面亮點(diǎn)不多，但在應(yīng)用方面的定位非常精準(zhǔn)，尤其在中國(guó)市場(chǎng)，重視國(guó)情才能落地。奧圖碼沒(méi)有像索尼、JVC這樣的品牌一樣一味的追求高端，而是非常平和的心態(tài)在做我們需要的產(chǎn)品，比如其娛樂(lè)產(chǎn)品“樂(lè)活機(jī)”，比如全球首款微型投影PK-101，比如家庭影院1080P產(chǎn)品，都能清晰的反映出這款產(chǎn)品的受眾和消費(fèi)者需求，這樣的產(chǎn)品如何不暢銷。

　　2.善于經(jīng)營(yíng)自己的品牌。奧圖碼沒(méi)有選擇做LCD和LCOS，這除了有其資源的限制外，更主要的是她能夠集中優(yōu)勢(shì)兵力做足自己的特點(diǎn)，而其品牌定位也切合這一方向，并且成功的將DLP和奧圖碼相關(guān)聯(lián)。另外就是產(chǎn)品上，奧圖碼預(yù)見(jiàn)到了微型投影的大勢(shì)，搶先制造發(fā)布了全球首款產(chǎn)品，敢為天下先的精神不僅將自己載入歷史，還有效的宣傳了自己的品牌并為產(chǎn)品賺足了人氣，他們甚至直言，PK-101不賺錢都無(wú)所謂……

　　3.技術(shù)專注但市場(chǎng)全面。奧圖碼在零售市場(chǎng)上的成功并未使其滿足，因?yàn)樗麄冎�道行業(yè)市場(chǎng)依然是效率和銷量的保證，所以?shī)W圖碼也不甘人后。而2008年接連斬獲國(guó)家廣電總局、河南文化局、廣州番禹文化廣電新聞出版局發(fā)起的大型標(biāo)案，也都驗(yàn)證了奧圖碼在這一市場(chǎng)的努力，并且08年末的積淀對(duì)于其資源和信心而言都是一筆寶貴財(cái)富。

　　4.創(chuàng)新精神。創(chuàng)新在21世紀(jì)早已深入人心，但真正能夠?qū)嵺`的又有多少呢？而奧圖碼卻是憑著“專業(yè)、專注、專精”的精神在創(chuàng)新，不僅使產(chǎn)品外觀打破“方盒子模式”，在應(yīng)用上也提出客廳投影和微型投影和樂(lè)活機(jī)等諸多概念，精確的找到了細(xì)分市場(chǎng)中的斷層，從而一擊制勝。

　　5.渠道哲學(xué)。既然投影機(jī)產(chǎn)品無(wú)法走入家電賣場(chǎng)，那么如何抓好渠道就很關(guān)鍵了。而談及奧圖碼的渠道，鐘易良的哲學(xué)則是“人本主義”，這也是為什么他要親力親為，去各個(gè)城市與經(jīng)銷商溝通的原因，只有通過(guò)談的感覺(jué)才能找到合適的渠道，將“執(zhí)行力”最大化，并且牢牢抓住了經(jīng)銷商就等于掌握了客戶，讓他的服務(wù)理念順利的執(zhí)行下去，逐步建立起品牌的口碑。

如何對(duì)抗其他品牌－訪談錄

　　明確市場(chǎng)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)

　　和任何電器用品一樣，投影機(jī)有著明晰的市場(chǎng)細(xì)分。但在中國(guó)，和現(xiàn)有的大眾電器不同，投影機(jī)市場(chǎng)中，教育、商務(wù)、政府和軍方市場(chǎng)分別貢獻(xiàn)了約50%、30%強(qiáng)、10%的市場(chǎng)份額，家用市場(chǎng)的百分比只是個(gè)位數(shù)。事實(shí)上，現(xiàn)有的成功者也多是抓住了最大的蛋糕：愛(ài)普生以教育與商務(wù)市場(chǎng)為核心，松下亦長(zhǎng)于教育市場(chǎng)，日立則主抓行業(yè)市場(chǎng)。

奧圖碼中國(guó)區(qū)掌門人鐘易良先生

　　奧圖碼靠什么和這些領(lǐng)先者抗衡？

　　鐘易良偏偏瞄準(zhǔn)了最不起眼的家用市場(chǎng)�！霸鯓硬拍墚愜娡黄穑孔羁斓姆绞疆�(dāng)然是用自己的強(qiáng)項(xiàng)�！彼�說(shuō)。

　　在投影機(jī)領(lǐng)域，商務(wù)和教育機(jī)強(qiáng)調(diào)的是亮度，而家用機(jī)強(qiáng)調(diào)的則是色彩，要漂亮、有層次感，從技術(shù)上說(shuō)更難。但這卻正是奧圖碼的強(qiáng)項(xiàng)。奧圖碼用的是德州儀器提供的芯片，后者有個(gè)至關(guān)重要的技術(shù)——極至色彩，能有效地實(shí)現(xiàn)色彩需求。此外，奧圖碼本身還有專門的色彩研發(fā)人員，在色彩方面可謂技術(shù)強(qiáng)勁。

　　更吸引鐘易良的還有家用市場(chǎng)的巨大潛力。伴隨著電視進(jìn)入到高清晰時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)下載也越來(lái)越方便，可欣賞內(nèi)容越來(lái)越多，促進(jìn)了投影機(jī)家用市場(chǎng)的蓬勃增長(zhǎng)。從全球來(lái)看，投影機(jī)市場(chǎng)總體上每年的復(fù)合增長(zhǎng)率約為25%～30%，但其中的家用市場(chǎng)則更可怕，每年的復(fù)合增長(zhǎng)率可達(dá)100%。

　　這意味著，利用技術(shù)門檻抓住家用市場(chǎng)，不僅可以以己之長(zhǎng)迅速扭轉(zhuǎn)現(xiàn)有的局面，而且可為未來(lái)埋下種子。

　　可為佐證的數(shù)據(jù)是：2006年，在家用機(jī)領(lǐng)域，奧圖碼以20%的份額名列中國(guó)市場(chǎng)第一，緊隨其后的是被公認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)投影機(jī)老大的愛(ài)普生。

　　為讓長(zhǎng)處更長(zhǎng)，鐘易良頗費(fèi)心思。

　　2007年，奧圖碼的“影音頭等艙”概念推出，這一頭等艙所提供的增值點(diǎn)包括：質(zhì)保3年、免費(fèi)除塵，以及送雙燈。

　　其實(shí)即使奧圖碼總部，在美洲本土市場(chǎng)也只承諾1年的質(zhì)保期，而免費(fèi)除塵與送雙燈更開(kāi)業(yè)界先河�！捌鋵�(shí)就是幫你解決所有的憂慮�！辩娨琢颊f(shuō)。投影機(jī)的最大問(wèn)題是灰塵，灰塵從進(jìn)風(fēng)口進(jìn)去并附著，往往導(dǎo)致機(jī)器亮度降低，也影響色彩。而在家用投影機(jī)市場(chǎng)中，消費(fèi)者還會(huì)很關(guān)心買第二個(gè)燈泡的問(wèn)題。一個(gè)燈泡費(fèi)用至少上千，甚至數(shù)千，是筆不小的投入。

　　正如鐘易良期望的那樣，這一舉措反響極好。先“揚(yáng)長(zhǎng)”，并在長(zhǎng)處里，再將幅度加大。這樣別的廠商雖然可以跟，但奧圖碼卻可以保持更快的速度。而語(yǔ)音頭等艙的三點(diǎn)承諾等于將奧圖碼的優(yōu)勢(shì)全部集合，大大增強(qiáng)了攻擊力。

　　那是不是羊毛出在羊身上？鐘易良承認(rèn)是一半。另外一半，因?yàn)橐劳兄袕?qiáng)光電這一全球最大的投影機(jī)制造廠，有最大的能力與燈泡廠商做議價(jià)而抵消�！盎顒�(dòng)進(jìn)一步促進(jìn)了銷量，反過(guò)來(lái)再進(jìn)一步增強(qiáng)了議價(jià)權(quán)。”