AOpen從長處出發(fā)切入數(shù)字標(biāo)牌市場

從SFF到數(shù)字引擎，專訪建碁（AOpen）全球行銷處長Tony Yang（楊文澤）

    作為全球SFF（Small Form Factor）市場的領(lǐng)軍品牌，建碁（AOpen）最擅長的莫過于“小中見大”。依托我國臺灣地區(qū)在全球計(jì)算機(jī)市場的絕對優(yōu)勢地位。這家并不巨大的公司，已經(jīng)成為全球計(jì)算機(jī)大市場中一個不可缺少的品牌。最近，建碁（AOpen）的觸角又開始伸向一個新的領(lǐng)域：數(shù)字看板市場。在這個IT業(yè)界紛紛認(rèn)為前途無限的“新金礦”中，建碁（AOpen）又將演義怎樣的以小博大的神話呢？帶著這樣的問題，我們專訪了建碁（AOpen）品牌整合營銷處、資深經(jīng)理暨發(fā)言人Tony Yang（楊文澤）先生。

    Tony Yang（楊文澤）先生

    學(xué)歷: 美國亞歷桑那州立大學(xué)工業(yè)技術(shù)系畢業(yè)

    經(jīng)歷:  1. 建碁AOpen  12 年品牌營銷經(jīng)歷

           2. 宏碁計(jì)算機(jī)產(chǎn)品營銷1年經(jīng)歷

    主要觀點(diǎn)：

    數(shù)位看板播放器不同于商業(yè)PC和工控電腦，而是一種新型的“產(chǎn)業(yè)電腦”

    產(chǎn)業(yè)電腦是開放性產(chǎn)品和穩(wěn)定性產(chǎn)品的“中庸之道”

    面對客戶需求，產(chǎn)業(yè)電腦相當(dāng)于整個數(shù)位看板系統(tǒng)的“引擎”

    數(shù)位看板播放機(jī)短線經(jīng)營的生命期僅有“半年”

    品牌是客戶“用”回來的

    國內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌市場導(dǎo)入期不會短于三年

    AOpen進(jìn)入國內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)已經(jīng)做好長期“經(jīng)營”的準(zhǔn)備

    Tony 先生首先向我們介紹了AOpen建碁的歷史。Tony告訴我們，最早AOpen是Acer宏碁集團(tuán)的一個部門。1992年Acer成立了一個主要負(fù)責(zé)面向系統(tǒng)廠商的開放式架構(gòu)產(chǎn)品的部門，在1996年建碁正式建立獨(dú)立的公司，從事有關(guān)PC的各種業(yè)務(wù)。2000年的時候，普通商用PC開始進(jìn)入快速普及時期，價格下降很快，市場壟斷局面也初見雛形。這一時期AOpen開始轉(zhuǎn)型向?qū)�業(yè)的小型電腦企業(yè)，也就是今天AOpen的主要業(yè)務(wù)。

    Tony先生表示，小型化電腦是AOpen最核心的業(yè)務(wù)方向。因?yàn)樵谂c客戶的溝通和市場研究中，AOpen發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的PC體積龐大，未必適合所有的應(yīng)用領(lǐng)域。例如在家庭里面，消費(fèi)者不會喜歡“龐然大物”，“小巧精致”卻更受歡迎。其它許多應(yīng)用環(huán)境，也表現(xiàn)出不能容忍，甚至是根本不能容納普通PC龐大體積的實(shí)際需求。最開始，小型電腦優(yōu)秀的市場表現(xiàn)，甚至都令A(yù)Open感到很出乎意料。

    對于小型電腦市場，Tony告訴我們，并不是簡單的“工控電腦”。工控產(chǎn)品雖然滿足小型化的需要，但是基于單片機(jī)、嵌入式架構(gòu)、SOC片上系統(tǒng)的工業(yè)電腦卻不能滿足多樣的“開放性”應(yīng)用的需求。Tony指出，工控產(chǎn)品的應(yīng)用和系統(tǒng)一般是固化在硬件上的，實(shí)現(xiàn)眾多功能、部署新功能的成本夠狠高。尤其是面向不同功能的軟體，完全不能兼容的情形，令其在商業(yè)性、家庭性的應(yīng)用中根本無法發(fā)揮性能。

    工控電腦的穩(wěn)定性是值得稱道的。但是這種穩(wěn)定性是建立在一個非常封閉的系統(tǒng)之上的。一臺產(chǎn)品只跑單一的功能、軟件全部固化，不涉及復(fù)雜的應(yīng)用需求和使用環(huán)境，自然容易實(shí)現(xiàn)高度的穩(wěn)定性。但是這種產(chǎn)品并不適合數(shù)字看板，這種面向海量媒體內(nèi)容的應(yīng)用領(lǐng)域。

    Tony認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)所承載的多媒體內(nèi)容的迅速增長，以及人們不斷應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的習(xí)慣的形成，是數(shù)位看板系統(tǒng)誕生的基礎(chǔ)，也是數(shù)位看板所服務(wù)的基本對象。這種面向不可預(yù)知的媒體資源、需求功能和普通的非專業(yè)人員的實(shí)時操作的系統(tǒng)，需要的計(jì)算和處理設(shè)備必須是開放的。必須滿足隨時隨地可以部署任何功能需求的要求。

    對于這種既需要小型化、又需要開放性的產(chǎn)品，AOpen有一個特殊的名稱叫做“產(chǎn)業(yè)電腦”。Tony指出，AOpen從事產(chǎn)業(yè)電腦市場的拓展是AOpen企業(yè)理念的直接延續(xù)。AOpen的含義即是“Always Open”、開放分享。數(shù)字看板播放器產(chǎn)品的開放性與建碁的企業(yè)理念非常吻合。同時，進(jìn)入這一領(lǐng)域又是對AOpen長期從事“小型電腦”市場拓展的研發(fā)實(shí)力和市場經(jīng)驗(yàn)的繼承。

AOpen播放引擎之路并不簡單

    對于數(shù)字告示播放器產(chǎn)品，Tony先生認(rèn)為，這是典型的“小型化”、“開放性”和“穩(wěn)定性”三強(qiáng)產(chǎn)品的代表。產(chǎn)業(yè)電腦這個概念是一個“中庸”的提法，本質(zhì)上是說其必須融合商業(yè)電腦和工控電腦的市場優(yōu)勢，即快速開發(fā)下的穩(wěn)定性保障。同時，滿足這些方面的要求和考驗(yàn)，數(shù)字告示播放器承載了更多的價值。包括其上要運(yùn)行的客戶需求的復(fù)雜性，AOpen認(rèn)為將其稱作“引擎”更為貼切。

    Tony向我們舉例說明AOpen數(shù)字引擎產(chǎn)品必須面對的快速更新的市場環(huán)境。他指出，數(shù)字告示系統(tǒng)最基本的內(nèi)容是視頻媒體。國內(nèi)視頻媒體從標(biāo)清到高清的飛速發(fā)展，非常快的改變了人們對視頻內(nèi)容的映像、觀點(diǎn)和應(yīng)用需求。對于數(shù)字告示播放引擎，就必須向普通商業(yè)電腦那樣能夠快速的部署、實(shí)施、更新、升級，滿足即開放又高效的產(chǎn)業(yè)模式。

    但是產(chǎn)業(yè)電腦不是簡單的商業(yè)產(chǎn)品，作為一項(xiàng)生產(chǎn)工具，創(chuàng)造利潤和財富的產(chǎn)品，工作穩(wěn)定性也是必須的要求。普通PC不會在設(shè)計(jì)上考慮7*24小時的連續(xù)工作，這是工控電腦的長處。作為生產(chǎn)工具，用戶在考慮成本的時候必須考慮一旦設(shè)備故障可能的損失，尤其是在7*24小時的工作模式下。例如飛機(jī)機(jī)場的時刻表，如果出了問題肯定會使整個機(jī)場打亂，損失將是難以想象的。數(shù)位看板系統(tǒng)對播放器7*24小時連續(xù)工作的應(yīng)用需求，要求產(chǎn)品必須具有非常好的穩(wěn)定性。

    Tony指出，位于世界計(jì)算機(jī)產(chǎn)品之都臺灣的AOpen從事數(shù)字看板引擎產(chǎn)品開發(fā)擁有著獨(dú)到的優(yōu)勢。AOpen不僅擁有小型化電腦的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，更擁有高穩(wěn)定產(chǎn)品開發(fā)、維護(hù)的能力�；�于X86開放式系統(tǒng)的數(shù)字看板引擎看似簡單其實(shí)是一個很復(fù)雜的系統(tǒng)。小型化的架構(gòu)本身就會使主板、CPU、散熱系統(tǒng)，甚至機(jī)殼的技術(shù)含量迅速上升。

    目前，國內(nèi)市場上數(shù)字引擎“山寨”化的風(fēng)潮很不好。Tony表示，部分企業(yè)用普通PC代替專業(yè)引擎的做法會損害整個行業(yè)的利益。這種產(chǎn)品在應(yīng)用中必然出問題。普通PC的設(shè)計(jì)和用材根本不會考慮7*24小時連續(xù)開機(jī)，高負(fù)荷運(yùn)行對產(chǎn)品壽命的影響。一般這種產(chǎn)品使用半年后就會出現(xiàn)散熱不好、宕機(jī)次數(shù)增加等問題，給客戶造成嚴(yán)重的損失，甚至使客戶對數(shù)字看板產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)失去信心。

    普通PC缺乏穩(wěn)定性不僅與采用的材料有關(guān)。例如，普通PC不會采用工業(yè)級的電容、電感，因此系統(tǒng)穩(wěn)定性肯定下降。同時，也與企業(yè)能提供的設(shè)計(jì)能力、服務(wù)能力、產(chǎn)品性能驗(yàn)證能力有密切聯(lián)系。

    Tony先生告訴我們，AOpen與其他廠商的一個重要區(qū)別就是，AOpen的服務(wù)工程師不是坐在電話機(jī)前等到顧客的咨詢，而是會和集成商一起深入工程一線去提供咨詢。這一方面是由于工程商或者軟體廠商可能對硬件不是很了解，需要必要的支持，另一方面是AOpen把這種行為看成是“必要的服務(wù)”的一部分。

    AOpen不僅強(qiáng)調(diào)實(shí)施階段，工程師對系統(tǒng)穩(wěn)定性的把握。同時也會在產(chǎn)品的研發(fā)和測試階段與眾多軟件企業(yè)合作。開放性平臺重要的不穩(wěn)定性來源就在于各種功能不可知的運(yùn)行軟件。與軟體廠商、系統(tǒng)集成商和其他伙伴的這種合作將為AOpen產(chǎn)品的穩(wěn)定可靠提供必要的應(yīng)用環(huán)境參考和運(yùn)行測試基礎(chǔ)。

    Tony先生表示，AOpen巨大的品牌認(rèn)可的來源正是令客戶滿意的應(yīng)用過程，“品牌是用出來的”。作為最后檢驗(yàn)產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)節(jié)，產(chǎn)品穩(wěn)定性的弱點(diǎn)必然會暴露。那些企圖以一般產(chǎn)品代替專業(yè)數(shù)字引擎的“短線”經(jīng)營的企業(yè)，生命期不會超過半年。

    對于工控企業(yè)涉足數(shù)字標(biāo)牌行業(yè)，Tony先生也持有懷疑的態(tài)度。Tony表示，和工控電腦相比，數(shù)字告示播放機(jī)的理念完全不一樣。工控產(chǎn)業(yè)的企業(yè)可能習(xí)慣了單一功能產(chǎn)品的開發(fā)、慢速的以月為周期的反應(yīng)速度、高附加值的產(chǎn)品利潤。但是，數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)并非這樣。這個行業(yè)要求產(chǎn)品要快、功能要開放，同時產(chǎn)品附加值也更低：3-5年的數(shù)字告示產(chǎn)品保固服務(wù)期，和長達(dá)10年的工控產(chǎn)品保固服務(wù)期會產(chǎn)生很大的產(chǎn)業(yè)利潤構(gòu)成差異。此外，工控企業(yè)自身的規(guī)模也不一定適合數(shù)字告示這種面對大產(chǎn)業(yè)、大風(fēng)浪的行業(yè)的競爭規(guī)則。Tony認(rèn)為，工控企業(yè)涉足該領(lǐng)域能不能在理念上成功突破會是能否成功的關(guān)鍵。

AOpen立足長期發(fā)展，看好中國市場潛力

    對于國內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌市場的前景，Tony先生非�？春谩�Tony指出，建碁最早的業(yè)務(wù)是在美國展開的。歐美市場處于經(jīng)濟(jì)成熟性和競爭性方面的特點(diǎn)，導(dǎo)致對數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)品的接受和應(yīng)用更早。其中，發(fā)達(dá)國家更高的購買力也是數(shù)字標(biāo)牌市場在都沒更早成熟的原因。但是，Tony并不認(rèn)為處于以上的原因國內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌市場的成熟會是很緩慢的過程。

    Tony認(rèn)為，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體形勢類似于美國，“獨(dú)立的、單一的”大市場。這和歐洲分散的小市場相比有著不同分發(fā)展規(guī)律。在企業(yè)規(guī)�；�的市場運(yùn)作上具有很好的發(fā)展余地。同時，國內(nèi)市場也不同于美國那種“逐步成熟”的市場模式，而是“跳躍式”發(fā)展的。

    對于這一點(diǎn)，Tony先生進(jìn)行了特別的解釋。他說，數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)具有很強(qiáng)的“服務(wù)”性質(zhì)。而國內(nèi)市場對服務(wù)的看法，許多時候很表面化，更多的掛在嘴頭上，缺乏實(shí)際的行動和執(zhí)行。但是又應(yīng)該看到，在奧運(yùn)會、世博會的組織準(zhǔn)備中，一些國際上很好的服務(wù)模式能夠以非常快的速度被引進(jìn)、借鑒和吸收。Tony認(rèn)為這充分說明國內(nèi)經(jīng)濟(jì)市場的發(fā)展具有跨越性的特點(diǎn)。

    但是，對于建碁在國內(nèi)市場的規(guī)劃，Tony表示，依然是種長期性的、持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。首先，Tony認(rèn)為，國內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌市場真正成熟至少還要經(jīng)過三年左右時間的發(fā)展。另一方面，作為一家臺灣企業(yè)、民族企業(yè)，建碁有歐美回歸國內(nèi)的目標(biāo)就是長期經(jīng)營，和國內(nèi)伙伴一起“做好整個產(chǎn)業(yè)”。

    建碁在國內(nèi)市場的基本戰(zhàn)略除了長期性外，還格外強(qiáng)調(diào)“合作”的概念。Tony告訴我們，雖然建碁數(shù)字標(biāo)牌引擎進(jìn)入國內(nèi)市場不久，但是已經(jīng)擁有了14家合作伙伴，其中包括軟件企業(yè)、集成商等不同的產(chǎn)業(yè)鏈條環(huán)節(jié)的合作者。Tony認(rèn)為，數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)的一大特點(diǎn)就是開放和復(fù)雜。應(yīng)用功能、客戶需求是開放性的，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和構(gòu)成是復(fù)雜的。這個產(chǎn)業(yè)不會像PC那樣形成一家獨(dú)大的局面。建碁也不會謀求一家獨(dú)大的產(chǎn)業(yè)目標(biāo)。

    數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)涉及到，顯示、計(jì)算、網(wǎng)路等硬體設(shè)備，有設(shè)計(jì)功能軟件、控制軟件等軟體部分，還需要熟悉各地市場、具有人脈資源的集成商來做最后的工程實(shí)施。雖然建碁的數(shù)字引擎能做到最好，但是軟件和集成肯定不是建碁所擅長的內(nèi)容。該產(chǎn)業(yè)的復(fù)雜性決定了，任何企業(yè)置身其中必須報以合作共贏的態(tài)度。簡單講，建碁進(jìn)入國內(nèi)是和“伙伴們一起來賺錢的”。

    Tony認(rèn)為在市場本身開放性的產(chǎn)業(yè)規(guī)律支配下，謀求合作共贏應(yīng)該是國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的基本格局，也是每個從業(yè)企業(yè)必須遵循的規(guī)律。

    談到建碁在國內(nèi)市場的優(yōu)勢，Tony先生非常有信心。Tony表示，除了以上談到的建碁開放的企業(yè)精神和數(shù)字告示市場、引擎產(chǎn)品開放的結(jié)構(gòu)要求的吻合，建碁產(chǎn)品高度穩(wěn)定性、非常緊湊小型化的產(chǎn)品特性之外，產(chǎn)品自身的成熟和價格上的優(yōu)勢也是重要的方面。

    Tony表示，建碁進(jìn)入國內(nèi)市場是帶著在歐美市場全套的成熟產(chǎn)品進(jìn)來的。一開始，產(chǎn)品就是成套、成系列的，也是經(jīng)過具體應(yīng)用檢驗(yàn)的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的品質(zhì)用戶和合作伙伴更可放心。另一方面，和工控計(jì)算機(jī)比較，建基X86架構(gòu)不僅比SOC更具有開放性更符合數(shù)字告示的應(yīng)用需要，同時由于保固期的策略不一樣、企業(yè)的文化不一樣，建碁的數(shù)字引擎也會具有相對的價格優(yōu)勢。此外，建碁本身一直從事大市場、大架構(gòu)產(chǎn)品的研發(fā)和市場運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，也會另建碁進(jìn)入數(shù)字告示播放機(jī)市場比普通工控主機(jī)企業(yè)更游刃有余。

    對于國內(nèi)數(shù)字告示市場發(fā)展的主要障礙，Tony認(rèn)為除了一些“山寨”化的產(chǎn)品會對數(shù)字告示整體市場的前進(jìn)產(chǎn)生負(fù)面影響外，客戶方面對自身需求的明確性也是一個很大的問題。許多時候在客戶看來，數(shù)字告示是一個很簡單的東西，功能單一。甚至到了客戶主動要求上系統(tǒng)的時候，還會出現(xiàn)需要集成商、設(shè)備企業(yè)告訴他這個系統(tǒng)還可以做什么的現(xiàn)象。這種情況也曾經(jīng)早歐美市場出現(xiàn)過，是數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)走向成熟必須經(jīng)過的一關(guān)。

    不過，Tony先生對國內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)發(fā)展中可定會遇到的障礙的解決到是充滿信心。Tony認(rèn)為促進(jìn)國內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌市場發(fā)展的關(guān)鍵在于公司要“做好服務(wù)”。國內(nèi)這一市場的剛性需求是很明顯的，也是巨大和長期的。但是，在虛的成分上，卻由于一些客戶的“不了解、不理解”而出現(xiàn)一定的發(fā)展障礙。解決這些問題就在于與客戶的溝通、服務(wù)。數(shù)字引擎作為一個生產(chǎn)性，而不是消費(fèi)性的工具，其產(chǎn)品的應(yīng)用特點(diǎn)、對高穩(wěn)定性的要求，其實(shí)也是對企業(yè)長期的服務(wù)能力的要求。這些方面恰恰是建碁的長處，是建碁做好這個產(chǎn)業(yè)的機(jī)會。