切準市場時機 屢獲行業(yè)用戶認可

    2007年底才正式登陸中國投影機市場的三星，在短短的兩年里，憑借出色產(chǎn)品逐步在競爭激烈的市場中占據(jù)重要地位，在登陸初期被認為是一匹“黑馬”，然而，更成熟的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、更有朝氣的渠道已經(jīng)能夠讓三星投影機躋身市場主流行列。

    尤其是三星完善的產(chǎn)品線設置，能夠覆蓋從家用到商用再到教育的全面市場。行業(yè)大單的連續(xù)涌現(xiàn)，已使三星投影機躋身主流品牌行列。

    切準市場時機   屢獲行業(yè)用戶認可

    三星涉足國內(nèi)投影市場的時機把握，可謂“恰到好處”。曾經(jīng)作為“專業(yè)”代名詞的投影機，因為在國內(nèi)的應用范圍狹窄，導致市場規(guī)模一直不能有所突破。但在07年，這一情況得到了極大改善。教育、商務、政府采購、工程項目、家用等領域的需求迅速擴大，成就了中國投影市場的整體蓬勃發(fā)展。

    三星非常聰明地選擇了在這一年進入中國的投影機市場�！澳菚r候，產(chǎn)品沒那么多，開始是以家用型的產(chǎn)品切入的。這也符合三星的大品牌形象，如果當初直接把所有的行業(yè)的產(chǎn)品都推了的話，倒顯得有些冒進�！蹦城�道商表示。

    當時，中國投影機市場中傳統(tǒng)的教育市場已經(jīng)趨于飽和時，三星投影機準確地抓住了國內(nèi)市場的新變化，以“家庭市場”快速切入，并進一步拓展商務市場，有針對性地將產(chǎn)品線鋪向家用、商務以及便攜市場，這些舉措今天回頭看來確實大有深意。

    渠道認為，“首先建立好的口碑，并借助三星原本在在顯示器等產(chǎn)品上積累的巨大品牌效果，很容易讓產(chǎn)品在市場中占據(jù)一定的份額，這樣，就給我們經(jīng)銷商進行下一步的運作提供了一個很好的基礎。在面對客戶的時候，就不會顯得特別突兀。”

    這些好的口碑都得益于三星投影機最近在行業(yè)市場積蓄的巨大人氣。尤其是今年在L300W上的行業(yè)開拓尤為引人關(guān)注。據(jù)悉，該產(chǎn)品已經(jīng)在廣西某教育分局的采購中中標700臺；在廣東省佛山市三水區(qū)大塘鎮(zhèn)中小學中標200臺；在廈門市機關(guān)事業(yè)單位的公開招標中，三星投影機更是將224.8萬元的大單攬入懷中。

    正如一位三星投影機的教育用戶所言，“三星SP-L300W是適合于中型教室教學演示的優(yōu)選機型。該機出色的產(chǎn)品性能、過硬的產(chǎn)品品質(zhì)與良好的適用性，成為教育用戶選購的重要依據(jù)�！�

    除此之外，在山西省文化共享項目投影機采購招標中，三星投影機SP-D400S獲得了各方面的一致認可。據(jù)了解，這次采購吸引了明基、海爾、利訊、聯(lián)想、NEC、雅圖、夏普、PLUS等中外品牌，三星的最終勝出不僅因為該機型的性能、優(yōu)勢獲得了采購方的認可，同時也是三星投影機一直以來所堅持的高品質(zhì)贏得了采購方的信賴。

渠道獲利贏在多樣化

渠道獲利 贏在多樣化

    目前，投影機渠道的生存狀況各異，原有的生態(tài)是以行業(yè)銷售，尤其是教育行業(yè)為主。很多老渠道都是抱著教育采購生存，但是隨著市場的逐漸發(fā)展，商務和家庭市場開始啟動，尤其是商務市場來勢很猛。

    但是，很多老牌的投影機渠道卻對未來的發(fā)展方向有些茫然。習慣了純粹在教育市場打拼的很多渠道商缺乏對商務市場和家庭市場的銷售手段，由此也引發(fā)了一系列的渠道變動，某品牌就是因為只有教育的機型，而在2008年頻發(fā)旗下渠道轉(zhuǎn)投其他品牌的事件。

    在投影機市場已經(jīng)進入到多元化競爭的時代，除了銷售模式需要多樣化，產(chǎn)品的組成和服務更應該多樣化發(fā)展。

    “這也是我們代理三星體會到的成長。07年出家用機，08年商務機，09年教育機型。不僅遞進性很好，也完善了產(chǎn)品線，我們原有的零售業(yè)務和分銷業(yè)務不僅能夠保持增長，在行業(yè)銷售上也得到了很好的機會�！边@是三星在北京的一家渠道商的說法，他認為三星投影機完善的產(chǎn)品線和好的服務體系帶給他們很多銷售良機也讓他們對未來的發(fā)展非常放心。

    “目前，通過各方面的共同努力，除了傳統(tǒng)的IT營銷渠道，我們的投影機產(chǎn)品也已經(jīng)深入到部分行業(yè)市場領域，包括教育、政府、金融、電信等渠道。相信在未來，三星的商務投影機將在這些應用領域有很大的作為�！痹谇�道政策方面，李載燁表示，此次三星投影機已經(jīng)制定了優(yōu)厚的渠道銷售政策，用以回報經(jīng)銷商對產(chǎn)品的支持。三星愿與全國各地不同渠道的經(jīng)銷商一同把三星投影機的市場做大做強，最終達成“共贏”的目的。

    三星顯示器設備的“掌門人” 李載燁十分認可與渠道同生存共發(fā)展，他在很多場合都表示過，“我們迫切需要與合作伙伴精誠合作，共同將市場做大做強。我們也會逐步優(yōu)化渠道政策，并給予合作伙伴以更實際、更強有力的支持�！�

    這種支持不僅來自于產(chǎn)品的優(yōu)化組合，還更多的體現(xiàn)在培訓和服務方面。2008年，三星就舉辦過15個重點銷售地區(qū)的全國行業(yè)巡展活動。當時就是重點針對渠道和終端，在與經(jīng)銷商和用戶進行深度溝通的基礎上，共同分享三星投影機的產(chǎn)品性能、技術(shù)優(yōu)勢、應用案例等相關(guān)方面內(nèi)容，為未來的渠道銷售打下良好的基礎。

    據(jù)悉，活動還聘請了專業(yè)講師對經(jīng)銷商進行行業(yè)應用方面的培訓，幫助渠道在銷售終端打造用于用戶體驗的產(chǎn)品“樣板工程”，給渠道以最大力度的支持。三星投影機借此拓寬信息渠道，打造一個廠商、渠道、用戶各方交流、互動的平臺，以強化相互間的溝通協(xié)作，這有利于未來三星投影機市場的做大做強。

    在服務方面，目前，三星投影機已在國內(nèi)多個省市設立了維護中心，用戶可以就近得到維護服務，這樣為用戶縮短了維護所要耗費的時間。另外，三星投影機還建立了完善的400電話服務系統(tǒng)，教育用戶在購買和使用三星投影即的過程中遇到任何問題，都可以通過電話得到及時的幫助。

    從渠道的角度，與廠商合作除了要賺錢以外，最重要的要看到未來的可持續(xù)發(fā)展能力，而三星在服務和培訓活動上讓渠道沒有后顧之憂，即便是三四級市場也一樣能夠支持到位。

    產(chǎn)品優(yōu)化組合  復制顯示器成功路

    回顧兩年時光，三星以家用機型切入中國市場，以多款“商務機型”齊頭并進快速跟進，再高調(diào)進入教育行業(yè)。無疑每一步都緊扣住中國投影機市場的變化與發(fā)展趨勢。產(chǎn)品的優(yōu)化組合給了渠道商更多的想象空間和銷售機會。

    在產(chǎn)品設計上，三星在商務機型方面打破常規(guī)引入了“藝術(shù)化”的設計理念，推出了享譽海外的經(jīng)典“海豚造型”，改變了固有對商務投影機“四平八穩(wěn)”的認識。好的外形設計也很快抓住了用戶的眼球。

    而在技術(shù)研發(fā)方面，三星積極推進LED冷光源的開發(fā)與實際應用。尤其是SP-P400B明星產(chǎn)品，它應用了這種市場上最為前沿的技術(shù)，具有長達20000小時的超長燈泡壽命，這幾乎等于用戶一輩子不需要更換燈泡，即使在三四級市場也不用為更換燈泡發(fā)愁。

    同時，SP-A800B、SP-A400B、SP-D400S、SP-D300B、SP-L300W等5款產(chǎn)品為家投、商用、工程、教育等不同用戶的提供了多樣選擇。另外，三星還迅速實現(xiàn)了投影機的研發(fā)、生產(chǎn)本地化，帶動了其市場競爭力的進一步增強。

    隨著三星商務投影機的推出，三星也實現(xiàn)了投影機在中國生產(chǎn)、研發(fā)的本地化。業(yè)內(nèi)專家分析，三星投影機的國產(chǎn)化，在一定程度上同樣有利于提高三星產(chǎn)品的市場競爭力。據(jù)了解，由于投影機是一種高科技的精密顯示設備，因此，以往多數(shù)依賴進口。而根據(jù)相關(guān)規(guī)定，通過正常渠道進口投影機，需繳納30％的關(guān)稅以及17％的增值稅，導致產(chǎn)品價格居高不下，同時也阻礙了投影機在中國市場上的普及。正如有業(yè)內(nèi)人士感嘆的那樣，“三星投影機已經(jīng)開始復制三星顯示器曾經(jīng)走過的足跡。”