2009年投影機(jī)渠道之變 

    2009年對(duì)于投影機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)是變數(shù)最多的一年。我們?cè)��?jīng)熟悉的東芝投影機(jī)淡出市場(chǎng)，低調(diào)多年的麗訊卷土重來(lái)，曾經(jīng)經(jīng)典的松下加?xùn)|方中原這種廠商加渠道的合作伙伴關(guān)系也在2009年宣告結(jié)束。用市場(chǎng)重新洗牌來(lái)形容2009年的國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)一點(diǎn)也不為過(guò)。

    與其他IT產(chǎn)品以零售為主相比，投影機(jī)的市場(chǎng)以教育、政府等大規(guī)模采購(gòu)的行業(yè)為主，以零售方式銷售的投影機(jī)只占總量的不足40%，加上國(guó)內(nèi)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模不同，因此只有那些在特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多年，熟悉用戶需求的渠道商才可以應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)復(fù)雜的銷售狀況。這也是為什么很多新進(jìn)入國(guó)內(nèi)投影機(jī)品牌均會(huì)選擇與國(guó)內(nèi)比較有實(shí)力的渠道分銷商合作的原因。

    穩(wěn)定的投影機(jī)廠商加渠道的合作方式在1999年到2008年的十年間取得了巨大的成功，國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)總量也從1999年的2.8萬(wàn)臺(tái)，達(dá)到2008年的74萬(wàn)臺(tái)（據(jù)賽迪數(shù)據(jù)），10年的時(shí)間，市場(chǎng)急速增長(zhǎng)26倍。

    不過(guò)，經(jīng)過(guò)十年的積累，一線投影機(jī)廠商的品牌效應(yīng)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)揮作用，他們需要從強(qiáng)勢(shì)的渠道商那里獲得產(chǎn)品銷售的自主權(quán)，而另外一些廠商因?yàn)樾枰�拓展自己的市�?chǎng)空間，也開(kāi)始接觸一些其他的渠道商。對(duì)于那些產(chǎn)品線較為完善的品牌而言，則開(kāi)始利用其自有的渠道對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品線的銷售管理進(jìn)行整合。新興的電子商務(wù)為投影機(jī)廠商與直接消費(fèi)者提供了更加高效的銷售和購(gòu)買渠道。于是形成了目前國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)：全國(guó)總代理，區(qū)域城市代理，網(wǎng)絡(luò)直銷等多種銷售渠道并存的局面。

    隨著LED技術(shù)的成熟，單品價(jià)格的下降，以及投影機(jī)家用化進(jìn)程的加快，使得投影機(jī)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)增加，越來(lái)越多品牌開(kāi)始加入到這一市場(chǎng)中。后來(lái)者為爭(zhēng)取自己的份額，勢(shì)必會(huì)打破現(xiàn)有品牌格局，價(jià)格體系。在投影機(jī)市場(chǎng)總量不高，二三十個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的氛圍下，渠道頻繁調(diào)整也是在所難免了。

    泛神州數(shù)碼系投影品牌更迭

    說(shuō)到投影機(jī)渠道，神州數(shù)碼（簡(jiǎn)稱“神碼”）不能不提。這個(gè)中國(guó)最大的IT產(chǎn)品分銷商直接推動(dòng)了國(guó)內(nèi)IT產(chǎn)品的普及。投影機(jī)產(chǎn)品也不例外。很多日系品牌就是依靠著神碼這棵大樹(shù)構(gòu)建了完善的銷售體系，提升了品牌知名度，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。NEC、東芝、夏普、愛(ài)其、3M等眾多品牌都是神碼的主力品牌。特別是其主打的東芝投影機(jī)更是奪得多年國(guó)內(nèi)銷量第一的業(yè)績(jī)。

    2005年NEC投影機(jī)還是神碼代理的品牌之一

    神碼大而完善的品牌運(yùn)作以及銷售管理體系，在幫助這些品牌提升銷量，樹(shù)立品牌的同時(shí)也避免不了旗下不同投影機(jī)品牌之間的直接競(jìng)爭(zhēng)。正是因?yàn)槿绱�，在神碼投影機(jī)產(chǎn)品線中定位于中高端的NEC投影機(jī)選擇了在2007年4月結(jié)束與神碼多年的合作關(guān)系，選擇了佳杰科技，向著自己國(guó)內(nèi)第一的目標(biāo)開(kāi)始發(fā)力。

    東芝投影機(jī)退出傳統(tǒng)投影機(jī)市場(chǎng)

    繼NEC之后，東芝成為神碼旗下又一個(gè)離開(kāi)的品牌。受到國(guó)際金融危機(jī)影響，眾多的日系品牌的2008年財(cái)報(bào)巨虧，東芝也不例外。2008年?yáng)|芝虧損35億美元，是該公司有史以來(lái)最大的虧損額。在公司大幅度虧損的情況下，傳統(tǒng)投影機(jī)市場(chǎng)總量不大，且利潤(rùn)率連年下降，基于此，東芝選擇退出傳統(tǒng)投影機(jī)市場(chǎng)（在新興的LED投影機(jī)領(lǐng)域東芝并未放棄）。

    先NEC，后東芝，甚至是日系工程機(jī)愛(ài)其也選擇了告別神碼，眾多主力投影機(jī)品牌的出走，讓神州數(shù)碼旗下的投影機(jī)品牌變得單薄起來(lái)。于是，繼2008年高調(diào)宣布與2007年才正式進(jìn)入國(guó)內(nèi)的三星投影機(jī)牽手之后，神碼即將于2009年8月12日，與國(guó)內(nèi)投影機(jī)品牌雅圖全面合作。加上Acer以及BenQ的部分產(chǎn)品，以及原有的夏普和3M。神州數(shù)碼的全新投影機(jī)產(chǎn)品線重新構(gòu)建起來(lái)。不過(guò)與以往的陣容相比，要把這些新品牌推向全新的高度，還需要時(shí)間。

    佳杰科技的曲折投影路

    佳杰科技作為國(guó)內(nèi)重要的IT分銷商，在IT產(chǎn)品分銷領(lǐng)域也有著自己的多年的成熟經(jīng)驗(yàn)。不過(guò)，與神碼相比，在投影機(jī)產(chǎn)品線上，佳杰相對(duì)弱勢(shì)。為了擴(kuò)大在這一市場(chǎng)的影響力，除了代理BenQ明基部分品牌之外，在2007年4月，佳杰牽手NEC投影機(jī)正式進(jìn)入投影機(jī)分銷領(lǐng)域。

    2007年NEC牽手佳杰科技

    不過(guò)由于佳杰科技更擅長(zhǎng)個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)的運(yùn)作，原有的渠道體系與傳統(tǒng)投影機(jī)的磨合中出現(xiàn)一些不適應(yīng)，又適逢投影機(jī)單機(jī)利潤(rùn)大幅下降的07、08兩年，為緊跟市場(chǎng)，與佳杰科技合作的NEC投影機(jī)罕見(jiàn)的推出了5999元的XGA低價(jià)投影機(jī)，同時(shí)2008年推出了兩款中低端投影機(jī)NEC100+/200+。雖然市場(chǎng)銷量提升迅速，但是利潤(rùn)大幅度下滑，這與NEC投影機(jī)一貫注重的高利潤(rùn)，高品質(zhì)形象背離。陷于價(jià)格戰(zhàn)泥淖的NEC投影機(jī)也離自己設(shè)定的與佳杰合作時(shí)提出的“三年內(nèi)爭(zhēng)第一”的目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。雙方經(jīng)營(yíng)理念上的分歧也直接導(dǎo)致了佳杰與NEC投影機(jī)的合作以失敗告終。

    佳杰的投影之路并沒(méi)有因?yàn)榻Y(jié)束與NEC投影機(jī)的合作而終止。2009年4月，佳杰科技與來(lái)自臺(tái)灣地區(qū)臺(tái)達(dá)旗下的麗訊投影機(jī)宣布了正式合作。佳杰成為麗訊投影機(jī)的全國(guó)總代理。盡管麗訊擁有臺(tái)達(dá)作后盾，但由于三、四年前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并未重視品牌經(jīng)營(yíng)，使得其產(chǎn)品成為了廉價(jià)的代名詞，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的投影機(jī)市場(chǎng)中漸漸沒(méi)有了聲音。此次與佳杰科技牽手也預(yù)示著麗訊投影機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大展拳腳的意圖。

    目前麗訊是全球唯一DLP投影從低端到10000流明以上高端全線覆蓋的品牌，也是全球僅有的幾家擁有DLP數(shù)字核心顯示技術(shù)的光電品牌之一。憑借臺(tái)達(dá)電子完整的光、機(jī)、電實(shí)力，可對(duì)投影機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合。并且在今年4月，麗訊率先在國(guó)內(nèi)推出了第一款LED光源的1080p投影機(jī)，這也從一個(gè)側(cè)面彰顯其技術(shù)實(shí)力。

    在投影之路重新出發(fā)的佳杰和麗訊能否因?yàn)殡p方目標(biāo)統(tǒng)一而合作更加默契？憑借佳杰的渠道及品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，加上麗訊的技術(shù)實(shí)力，值得期待。

    東方中原：品牌在變方向不變

    東方中原也是今年變動(dòng)較大的渠道之一。專注于教育市場(chǎng)多年的東方中原，此前一直與松下投影機(jī)在教育投影機(jī)領(lǐng)域進(jìn)行合作。推出的“香格里拉”機(jī)型也在教育市場(chǎng)擁有廣泛的影響力。

    不過(guò)，由于教育投影機(jī)市場(chǎng)需求的減少，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)率下降，松下投影機(jī)也開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。由以往專注于教育投影機(jī)市場(chǎng)開(kāi)始向投影機(jī)全行業(yè)市場(chǎng)拓展。而東方中原則是擁有廣泛的教育行業(yè)資源，并且在這一市場(chǎng)精耕細(xì)作多年，因此松下投影機(jī)和東方中原是在雙方發(fā)展方向出現(xiàn)分歧的情況下選擇了和平分手。

    NEC投影機(jī)正式與東方中原合作

    自2007年開(kāi)始，三年兩次渠道更替，產(chǎn)品利潤(rùn)率大幅下降，NEC投影機(jī)需要一個(gè)渠道完善，可以穩(wěn)步提升銷量，保證產(chǎn)品利潤(rùn)率的合作伙伴。而在教育及政府大型項(xiàng)目中有著多年運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的東方中原無(wú)疑是首選。在2009年4月，NEC投影機(jī)正式宣布與東方中原合作，與此同時(shí)對(duì)其價(jià)格體系進(jìn)行全面調(diào)整，以期獲得穩(wěn)定銷量的同時(shí)，提高企業(yè)的盈利能力。同時(shí)大力推廣其工程投影機(jī)及技術(shù)，重新樹(shù)立自己高端的品牌。

    在東方中原運(yùn)作松下投影機(jī)的期間，幫助松下投影機(jī)樹(shù)立了高品質(zhì)高價(jià)格的形象，而這一方向也是NEC投影機(jī)目前的訴求。能否通過(guò)與東方中原的合作實(shí)現(xiàn)NEC的愿望？2009年無(wú)疑很關(guān)鍵。

   森寶/大恒：劃江而治

    2009年上半年，投影機(jī)全行業(yè)渠道調(diào)整期間，森寶和大恒的一種全新經(jīng)營(yíng)模式算是創(chuàng)造了業(yè)界的第一。

    2009年5月15日，松下投影機(jī)在北京舉行的新品發(fā)布會(huì)上，宣布了全新的產(chǎn)品及渠道政策。由此前專注于教育投影機(jī)及工程投影機(jī)開(kāi)始向投影機(jī)全領(lǐng)域拓展。此前負(fù)責(zé)代理松下商務(wù)投影機(jī)的廈門(mén)森寶數(shù)碼科技將由商務(wù)機(jī)代理商升級(jí)為全系列投影產(chǎn)品代理商。以長(zhǎng)江為界，森寶負(fù)責(zé)大中華區(qū)南方區(qū)域16省市的松下全系列投影機(jī)的銷售，而中國(guó)大恒則負(fù)責(zé)北方地區(qū)15省市松下全系列投影機(jī)銷售。

    森寶與大恒的這種渠道銷售模式在目前的投影機(jī)市場(chǎng)可以說(shuō)是獨(dú)樹(shù)一幟的。這是基于南北方地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同及市場(chǎng)差異而進(jìn)行的渠道政策調(diào)整。這樣的優(yōu)勢(shì)是可以在渠道商強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域充分發(fā)揮其作用，全面推進(jìn)產(chǎn)品的全行業(yè)銷售。由于是一種全新的渠道形式，效果如何還需要時(shí)間去驗(yàn)證。

    綜述：

    至此，本文針對(duì)投影機(jī)行業(yè)幾大主要渠道分銷商及他們與投影機(jī)品牌廠商之間的分析已近尾聲。從上面看，我們可以明確的感覺(jué)到，面對(duì)國(guó)內(nèi)教育投影機(jī)市場(chǎng)地位日益弱化，商務(wù)及個(gè)人市場(chǎng)快速增長(zhǎng)全新變化，上游的廠商也在積極進(jìn)行調(diào)整，品牌戰(zhàn)略調(diào)整，產(chǎn)品政策調(diào)整，渠道銷售調(diào)整，價(jià)格體系調(diào)整。這一切的改變直接打破了原有的市場(chǎng)格局及體系。