隨著消費類電子產(chǎn)品的日漸成熟，以及終端需求的不斷增強，投影機這個曾經(jīng)專屬于行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品已開始向家用、商用市場發(fā)展。借助08年奧運會時期家用投影機市場需求量爆發(fā)式增長的帶動，09年家用市場增長勢頭依然強勁，同時教育行業(yè)、企業(yè)商用需求旺盛。 

    因此，在投影機市場中也搏殺出來了很多強勢品牌，以及依托品牌而發(fā)展起來，處于壟斷、半壟斷地位的渠道商。而三星投影機，這個行業(yè)內(nèi)的“后生”在江蘇的發(fā)展勢頭十分迅猛，記者針對江蘇目前投影機市場發(fā)展的狀況采訪了南京萬律科技有限公司產(chǎn)品經(jīng)理李根林先生。

    市場需求增速明顯

    伴隨著投影機技術(shù)的成熟與成本的降低，行業(yè)和商用領(lǐng)域?qū)ν队皺C產(chǎn)品的需求越來越突出，特別是政府機關(guān)、教育系統(tǒng)、中小企業(yè)商用方面最集中。

    據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2009年全國范圍內(nèi)投影機產(chǎn)品的總銷量中，蘇皖區(qū)域占據(jù)7.5%的市場份額，這個數(shù)據(jù)直觀地體現(xiàn)了本地在投影機行業(yè)中的重要地位，也說明這里也是投影機廠商必爭之地，同時也是需求潛力巨大的市場。

    特別集中在蘇中、蘇南、沿海經(jīng)濟區(qū)域的市場需求最為明顯。李根林表示：“江蘇的市場需求可以大致分為傳統(tǒng)市場和新興市場兩類，傳統(tǒng)市場就是政府、教育、商用。新興市場主要是家用市場所蘊含的巨大機會；新興市場還包括技術(shù)方面的新市場--LED投影機的興起。在LED投影機產(chǎn)品方面，三星一直處于領(lǐng)先地位，商務(wù)需求依然保持著這些年強勁的發(fā)展勢頭。”

    較08年同期，無論是教育行業(yè)采購還是企業(yè)商務(wù)終端消費都有一定幅度的上漲，政教系統(tǒng)采購約占整個行業(yè)采購的五成甚至更多，企業(yè)商用銷量也占據(jù)約三成左右的份額，家庭購買的銷量占一成，三個市場相比去年同期的經(jīng)營狀況都有不同幅度的增長。

    資源互補促使雙方攜手

    作為江蘇區(qū)域重要的投影機渠道商，南京萬律科技與三星投影機攜手是在今年的四月份，說起雙方的合作，李根林經(jīng)理用“資源互補、合作共贏”來形容。

    萬律科技的產(chǎn)品線非常豐富，業(yè)內(nèi)知名的投影機品牌幾乎都在操盤經(jīng)營，通過多年的扎實工作形成了完善的渠道體系以及良好的企業(yè)口碑。萬律的業(yè)務(wù)基本以分銷模式為主，下游二級渠道眾多，遍布省內(nèi)各個地市及華東其他省份重點區(qū)域，其中，在蘇皖地區(qū)設(shè)有五個獨立的分公司和超過十個辦事機構(gòu)，在政教、商用行業(yè)都有很多細致全面的解決方案以及成功的營銷案例。

    李根林經(jīng)理說起投影機行業(yè)更是見解深厚、獨到，先后在無錫和南京操盤投影機營銷的工作經(jīng)歷使得他認為目前是投影機市場發(fā)展的最佳時機，同時作為分銷渠道的產(chǎn)品經(jīng)理，也充分地認識到目前的投影機品牌市場處于競合階段，特別是中端產(chǎn)品市場是各大品牌兵家必爭之地。

    任何產(chǎn)品都存在產(chǎn)品周期的本質(zhì)，即一種新產(chǎn)品從開始進入市場到被市場淘汰的過程，就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退的階段。分銷渠道商需要在不同發(fā)展時期選擇不同的新型產(chǎn)品來完善或者說是補充手中的產(chǎn)品線，這樣的情況下萬律科技毅然決定攜手三星投影機。

    李根林從產(chǎn)品設(shè)計和技術(shù)研發(fā)兩方面闡述了選擇三星投影機來豐富、更新投影機分銷市場的緣由。

    在產(chǎn)品設(shè)計上，三星在商務(wù)機型方面打破常規(guī)引入了“藝術(shù)化”的設(shè)計理念，推出了享譽海外的經(jīng)典“海豚造型”，改變了固有對商務(wù)投影機“四平八穩(wěn)”的認識。好的外形設(shè)計也很快抓住了用戶的眼球。

    在技術(shù)研發(fā)方面，三星積極推進LED冷光源的開發(fā)與實際應(yīng)用。尤其是SP-P400B明星產(chǎn)品，它不僅應(yīng)用了這種市場上最為前沿的技術(shù)，使該機具有長達20000小時的超長燈泡壽命，這幾乎等于用戶一輩子不需要更換燈泡。用戶即使在三四級市場也不用為更換燈泡發(fā)愁。

    同時，SP-A800B、SP-A400B、SP-D400S、SP-D300B、SP-L300W等五款產(chǎn)品，已經(jīng)成為家投、商用、工程、教育等不同用戶的提供了多樣選擇。另外，三星還迅速實現(xiàn)了投影機的研發(fā)、生產(chǎn)本地化，帶動了其市場競爭力的進一步增強。

    對三星投影機的未來，李根林信心滿滿：“新技術(shù)的運用往往都出現(xiàn)在一線強勢投影機品牌的新產(chǎn)品中，外加行業(yè)及商務(wù)用戶市場對產(chǎn)品需求的高要求性，使得這些具備新技術(shù)的產(chǎn)品自然熱門，同樣就使得品牌的占有率節(jié)節(jié)攀升，最終品牌集中度越來越高�！�

    產(chǎn)品、服務(wù)贏得市場

    江蘇區(qū)域的品牌競爭激烈，除了產(chǎn)品本身的技術(shù)優(yōu)勢和工藝設(shè)計之外，客戶也非常重視后期的服務(wù)，無論政教行業(yè)、企業(yè)商務(wù)用戶更加看重品牌和供應(yīng)商的售后服務(wù)質(zhì)量，完善的售后服務(wù)在采購中的重要性凸顯出來，特別是投影機這樣精密且需要專業(yè)保養(yǎng)、維護的產(chǎn)品。優(yōu)秀的品牌和優(yōu)勢的渠道，不僅產(chǎn)品質(zhì)量可靠，售后服務(wù)也細致入微。這也正是萬律操盤三星投影機短短三個多月既能取得預期銷量的本源，可謂是三分產(chǎn)品，七分服務(wù)。

    目前消費需求表明，投影機的采購不再局限于以往的價格和技術(shù)指標，而是整體性能、工藝設(shè)計、性價比和服務(wù)，采購將圍繞應(yīng)用中的實際需要，表現(xiàn)得更趨理性與成熟。另外，據(jù)已采購和使用過投影機的用戶反饋信息顯示，將關(guān)注的重點指向了從考慮“采購成本”轉(zhuǎn)向“使用成本”的趨勢。

    在日常銷售過程中，三星也給予萬律科技很多的支持和服務(wù)，李根林表示：“三星給予我們的服務(wù)來源于‘為用戶著想’的精神，來源于優(yōu)秀的產(chǎn)品，來源于強大的技術(shù)保障。三星投影選擇萬律科技了做分銷操盤強調(diào)的是營銷速度與服務(wù)效率。對于一些大型行業(yè)項目，三星會及時主動地協(xié)助我們做解決方案以便更好地進行商務(wù)攻單。”

    三星投影機對萬律科技還會定期地組織產(chǎn)品技術(shù)知識學習和培訓，幫助渠道在銷售終端打造用戶體驗的產(chǎn)品“樣板工程”，給渠道以最大力度的支持。三星投影機借此拓寬信息渠道，打造一個廠商、渠道、用戶各方交流、互動的平臺，以強化相互間的溝通協(xié)作，這有利于三星投影機在江蘇區(qū)域的快速發(fā)展。

    而且，三星投影機已在國內(nèi)多個省市設(shè)立了維護中心，用戶可以就近得到維護服務(wù)，這樣為用戶縮短了維護所要耗費的時間。另外，三星投影機還建立了完善的400電話服務(wù)系統(tǒng)，教育用戶在購買和使用三星投影機的過程中遇到任何問題，都可以通過電話得到及時的幫助。