投影渠道處于“糾結(jié)的生存模式”

    當(dāng)下的投影產(chǎn)業(yè)有些焦灼：雖然銷量小升，利潤(rùn)卻走低；激光光源帶來了希望，大尺寸液晶的競(jìng)爭(zhēng)卻失了份額；電商渠道崛起，傳統(tǒng)代理商卻陷入了價(jià)值危機(jī)……一系列行業(yè)變化，昭示著投影產(chǎn)業(yè)的根本規(guī)律已經(jīng)徹底改變。

    這段時(shí)間各投影廠商都紛紛召開本年度代理商大會(huì)，一方面希望通過代理商大會(huì)能給業(yè)界傳達(dá)一種正能量信息，另外一方面希望和自己代理商一起出謀劃策從而獲得更多的機(jī)會(huì)。不過面對(duì)如此復(fù)雜和糾結(jié)的投影市場(chǎng)，很多投影機(jī)經(jīng)銷商都在靜觀其變，等待不是因?yàn)榻?jīng)銷商不想去作為，而是整個(gè)行業(yè)無法讓你作為，廠家尚且無法改變頹勢(shì)，經(jīng)銷商更別想改變。

    目前，投影渠道增值合作方式單一老化，導(dǎo)致渠道體系內(nèi)部合作中出現(xiàn)難以協(xié)調(diào)的矛盾，廠商之間急功近利、短期主義明顯。

    一個(gè)渠道商常代理不同性質(zhì)的幾個(gè)產(chǎn)品或同一類型的幾個(gè)廠商的產(chǎn)品，結(jié)果雜而不專，大而不精，失去專業(yè)化應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)導(dǎo)致竄貨、壓價(jià)、傾銷等事情發(fā)生，市場(chǎng)秩序紊亂，而投廠商又難以駕馭，無法調(diào)控市場(chǎng)。

    另一方面，目前行業(yè)中多數(shù)投影渠道分銷商話語(yǔ)權(quán)不夠強(qiáng)硬，渠道商不能取得按照自己的需求而定制具有合適價(jià)格、合適功能的產(chǎn)品，往往按廠商的要求不管好壞一概接受，成為投影廠商的“說客”，產(chǎn)品銷售一套算一套。

    對(duì)于這種狀況，投影廠商的對(duì)策又往往過于專制強(qiáng)悍，總強(qiáng)制甚至無理要求渠道商過多地存貨和壓貨。這使本來就矛盾重重的市場(chǎng)狀態(tài)愈發(fā)復(fù)雜，渠道商的利潤(rùn)空間更充滿不確定性。

    這樣發(fā)展下去的結(jié)果只有一個(gè)，廠商和渠道雙方利益都會(huì)受損。

    如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不僅是投影企業(yè)單體之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是投影廠商所處的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)值鏈已超越投影廠商企業(yè)的邊界，擴(kuò)展到供應(yīng)商和分銷商，涵蓋了投影廠商外部?jī)r(jià)值鏈和內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈——外部?jī)r(jià)值鏈包括供應(yīng)鏈和顧客鏈，內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷。這一切要求投影廠商必須對(duì)渠道架構(gòu)進(jìn)行擴(kuò)展、整合與提升，對(duì)渠道鏈全面支持、服務(wù)與增值，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中屹立于不敗。投影的本質(zhì)就是服務(wù)，而服務(wù)的核心就是提供增值。

    可以預(yù)見的是，今后應(yīng)用投影廠商轉(zhuǎn)型的主要方向是向高增值服務(wù)商發(fā)展，利用對(duì)行業(yè)的深刻理解、廣泛的商業(yè)關(guān)系、發(fā)達(dá)的分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)下游需求資源的整合，并與上游博弈，從而建立出利用基于商業(yè)關(guān)系、回報(bào)豐厚、利益捆綁的管理應(yīng)用投影增值服務(wù)戰(zhàn)略體系。

投影渠道如何才能有效增值

渠道如何才能有效增值

    面對(duì)內(nèi)憂外患的局面，投影行業(yè)并非坐以待斃，而是積極行動(dòng)起來，通過轉(zhuǎn)型升級(jí)，尋找企業(yè)新的發(fā)展方向，應(yīng)對(duì)行業(yè)暫時(shí)整體低迷的現(xiàn)狀。

    因此，如何開流通渠、建立一個(gè)健康的渠道供應(yīng)鏈，幫助渠道把產(chǎn)品賣出去，提高渠道商自身的增值能力，有效拓展市場(chǎng)，是如今管理應(yīng)用投影廠商迫切需要面對(duì)、解決的重大問題。

    那么，投影廠商如何使渠道充分有效增值、創(chuàng)造雙贏的局面？

    1 . 對(duì)渠道商在不同階段提供不同的增值服務(wù)

    欲轉(zhuǎn)型高增值服務(wù)商，投影廠商首先必須了解渠道商不同需求。渠道商成長(zhǎng)的不同階段有不同的需求，投影廠商要結(jié)合渠道商具體情況來有的放矢地進(jìn)行增值服務(wù)。起步階段需求: 溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán); 快速增長(zhǎng)階段需求: 培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持; 成熟階段需求: 開發(fā)更多、更好的新產(chǎn)品，保持足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提供進(jìn)一步增長(zhǎng)的市場(chǎng)新空間，提高合作層次，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格，保障利潤(rùn)。

    2. 重視日常渠道的管理增值

    成功在于細(xì)。其實(shí)，最能感動(dòng)渠道分銷商的渠道增值服務(wù)就是一些日常最細(xì)微的細(xì)節(jié)，這是企業(yè)成本最小的增值服務(wù)，可這也是企業(yè)經(jīng)常不注意，或者注意到了卻沒有執(zhí)行到位的環(huán)節(jié)。主要做法如下:

    (1)幫助渠道商建立在各個(gè)片區(qū)、售點(diǎn)的知名度、美譽(yù)度; (2)改善供應(yīng)狀況服務(wù)。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)渠道商來說銷售情況良好的產(chǎn)品時(shí)發(fā)生斷貨; (3)提供日常市場(chǎng)資訊服務(wù); (4)幫助經(jīng)銷商制定合理的存貨量: (5)建立良好的客商聯(lián)誼關(guān)系，在渠道商喜慶、困難之日給予溫馨祝福; (6)著重提供即時(shí)解決方案促進(jìn)市場(chǎng)拓展，包括給用戶開行業(yè)研討會(huì)、舉辦產(chǎn)品和方案的巡展、協(xié)助進(jìn)行渠道客戶公關(guān)等。

    3. 分類別、分等級(jí)、分渠道提供增值服務(wù)

    有的渠道商主銷產(chǎn)品或品牌是投影廠商的，有的渠道商主銷產(chǎn)品是投影廠商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，而自己的產(chǎn)品只是作為輔銷品牌，企業(yè)對(duì)他們提供的增值服務(wù)也應(yīng)該是不同的。

    同時(shí)對(duì)于多元化、多產(chǎn)品、多版本化經(jīng)營(yíng)的投影廠商來說，其產(chǎn)品不同可能應(yīng)用的渠道也不同，而渠道、用戶的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品需求等情況也并不相同，為了對(duì)不同渠道量體裁衣，提供最佳的產(chǎn)品和技術(shù)支持與服務(wù)，不同的產(chǎn)品不同的渠道增值服務(wù)也是不同的，應(yīng)是分等級(jí)、分類別、分渠道提供增值服務(wù)。

    4. 構(gòu)筑渠道聯(lián)盟做大渠道增值

    投影業(yè)有其行業(yè)特殊性，渠道商偏弱，用戶單位認(rèn)知、接受率低，要迅速炒熱投影市場(chǎng)，投影廠商就要盡可能吸納最大數(shù)量的各種經(jīng)銷商，同時(shí)制定保障渠道成員之間利益不沖突的渠道網(wǎng)絡(luò)，然后提升渠道成員在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力、產(chǎn)品盈利率，做大渠道增值; 再者要建立保證多方互惠共贏的利益結(jié)構(gòu)，要將企業(yè)自身利益和渠道全部成員都綁在一輛戰(zhàn)車上，營(yíng)建多層次、等級(jí)不同的渠道聯(lián)盟模式。

    與渠道商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，就是要把渠道伙伴納入到投影廠商的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來，進(jìn)行一體化建設(shè)，這在當(dāng)前被認(rèn)為是一種有效、長(zhǎng)久的渠道聯(lián)盟，將能快速做大渠道，獲取市場(chǎng)領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期共贏。

    總之，管理應(yīng)用投影廠商渠道如何實(shí)現(xiàn)增值，進(jìn)行渠道體系重建，讓渠道商擺脫以往為投影廠商搬箱子的尷尬形象是一個(gè)非常迫切的任務(wù)，同時(shí)建立保證多方互惠共贏的利益結(jié)構(gòu)，把渠道伙伴納入到投影廠商的銷售體系，使渠道商、客戶的投資得到最大的增值，并以經(jīng)銷伙伴的成長(zhǎng)作為自己成長(zhǎng)的前提，與渠道商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，最終創(chuàng)造雙贏的格局，將是投影廠商的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)。

    后記：進(jìn)入2015年之后，國(guó)家改革將繼續(xù)推進(jìn)，投影行業(yè)的調(diào)整也會(huì)繼續(xù)深化，投影經(jīng)銷商應(yīng)該順應(yīng)國(guó)家改革潮流和行業(yè)調(diào)整的需要，主動(dòng)調(diào)整自己的產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)，讓自己在這個(gè)低迷期，抓住幾座金礦品類產(chǎn)品或品牌，維護(hù)好自己的渠道和現(xiàn)金流，這樣才可能在未來引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，成為區(qū)域里行業(yè)里不可或缺的力量。在這個(gè)時(shí)候，不要問機(jī)會(huì)在哪里，要懂得，活著就是最大的機(jī)會(huì)，活著才有機(jī)會(huì)做大。