渠道，大家聽(tīng)起來(lái)既很陌生，也很熟悉的一個(gè)詞。其實(shí)渠道無(wú)時(shí)無(wú)刻不在我們身邊發(fā)揮著作用，你平時(shí)的用的如：電視機(jī)、電腦、數(shù)碼產(chǎn)品和吃的如：牛奶、面包、等無(wú)一不是通過(guò)渠道來(lái)到你的身邊的，因此渠道在現(xiàn)代社會(huì)中占據(jù)著舉足輕重的地位。

    美國(guó)管理協(xié)會(huì)(AMA)把渠道定義為：“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。通過(guò)這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行商品、產(chǎn)品或服務(wù)的交易”。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)渠道就是產(chǎn)品從廠商到達(dá)消費(fèi)者的中間過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，廠商們往往會(huì)根據(jù)產(chǎn)品和自身情況而有不同的選擇，從而造就了現(xiàn)在的渠道的多樣化。而投影機(jī)又因?yàn)樽陨懋a(chǎn)品和顧客群的特殊性而又有所不同。

投影機(jī)為什么選擇傳統(tǒng)的IT渠道

　　目前，絕大部分投影機(jī)廠商的銷售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道，這是由于投影機(jī)本身的產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售對(duì)象所決定的。  

投影機(jī)的具有技術(shù)含量高的特點(diǎn)，價(jià)格也高，對(duì)銷售人員的要求也高了不少，正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員的缺乏，如果進(jìn)入了別的渠道，如家電渠道，將使得這個(gè)矛盾更加的突出，而制約了投影機(jī)進(jìn)入家電渠道，不能夠像其他的家電產(chǎn)品一樣在家電賣場(chǎng)里出現(xiàn)。

　　同時(shí)投影機(jī)的渠道相當(dāng)大一部分是由投影機(jī)的目標(biāo)群體所決定的，據(jù)了解，投影機(jī)首先打開(kāi)、應(yīng)用最為廣泛的就是教育行業(yè)市場(chǎng)，并且教育行業(yè)至今也是投影機(jī)的最大的用戶群體。在教育行業(yè)銷售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣一個(gè)單機(jī)那么簡(jiǎn)單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)、展臺(tái)的搭建等等，說(shuō)它是一個(gè)小工程一點(diǎn)都不過(guò)分，這就要求投影機(jī)的代理商要具有很高的專業(yè)知識(shí)，對(duì)投影機(jī)周邊產(chǎn)品要有足夠的了解。

　　而投影機(jī)的另一大客戶就是商業(yè)客戶，特別是隨著企業(yè)內(nèi)、企業(yè)間以及企業(yè)與客戶之間溝通的日益活躍，"筆記本＋投影機(jī)"已經(jīng)成為移動(dòng)商務(wù)演示的標(biāo)準(zhǔn)配置。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大量展示活動(dòng)、技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流、會(huì)議演示等，都拉動(dòng)了投影設(shè)備在商用領(lǐng)域大量應(yīng)用。商用市場(chǎng)在近年迅速崛起，成為近兩年投影機(jī)市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的支撐點(diǎn)，而商業(yè)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也就成為了決定投影機(jī)渠道的另一大因素。  

　　有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，投影機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域所占比例為：教育領(lǐng)域應(yīng)用占60%，商務(wù)應(yīng)用占35%，剩下5%的市場(chǎng)分額被家庭娛樂(lè)應(yīng)用市場(chǎng)所瓜分。正是這樣的主要用戶群體，決定了投影機(jī)的渠道不能采用諸如家電行業(yè)等的渠道，而是只能采用傳統(tǒng)的IT渠道，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的IT渠道里面集中了大量的高科技的IT產(chǎn)品，這兩個(gè)群體的用戶能夠更多的接受到和了解到投影機(jī)的信息，同時(shí)在這個(gè)渠道里也擁有良好的產(chǎn)品展示條件。

總代制仍為主流

　　然而，現(xiàn)在市場(chǎng)渠道中的主流仍舊是總代制。什么樣的渠道模式才是最優(yōu)化、最合理的，這就如同歌德巴赫猜想一樣，一直都沒(méi)有答案。渠道應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的不同而有所區(qū)別，并不是最先進(jìn)的渠道結(jié)構(gòu)就是最好的，對(duì)于那些如投影機(jī)之類的普及程度不高，專業(yè)化很強(qiáng)，技術(shù)含量高的產(chǎn)品而言，總代制仍舊是最好的選擇。

　　“獨(dú)家總代理體制”的獨(dú)到之處，就在于渠道比較容易上下貫通、步調(diào)一致，分工協(xié)作更能做得天衣無(wú)縫，體制關(guān)系簡(jiǎn)單，從而可以防止多家代理制而帶來(lái)的在價(jià)格上相互競(jìng)爭(zhēng)，大打價(jià)格戰(zhàn)、水貨和假貨層出不窮、整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作并不完善以及致使整個(gè)市場(chǎng)十分混亂的情況發(fā)生，還特別有利于上下游廠商之間的互動(dòng)。  

　　例如：獨(dú)家總代理的體制就是ASK產(chǎn)品的市場(chǎng)制勝法寶。多年來(lái)，ASK產(chǎn)品始終如一的交由大恒總代，從而保證了ASK的投影機(jī)價(jià)格體系的穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展有序、渠道發(fā)展健康，在業(yè)內(nèi)擁有了良好的口碑。ASK的大恒代理渠道架構(gòu)如下： ASK的全國(guó)獨(dú)家總代理商僅有大恒一家，在各省市區(qū)也僅有一家區(qū)域代理商，幫助其拓展市場(chǎng)。這其實(shí)是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的渠道體系，也正是因?yàn)楹?jiǎn)單，大恒的渠道更具人性化和靈活性，旗下的獨(dú)家區(qū)域代理商與大恒宛如一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同承擔(dān)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，因此，他們的積極性相對(duì)要高得多，渠道效率也自然要高得多。

渠道日趨扁平化  

　　Dell能夠在IT業(yè)界中所向披靡，全得益于其直銷模式的威力，應(yīng)此直銷模式也漸漸的受到了各大廠商的重視，大家都開(kāi)始將自己的渠道扁平化，以求能夠使廠商能夠更加接近用戶，使廠商和渠道能夠?qū)κ袌?chǎng)的變化擁有更快的反應(yīng)，同時(shí)可以節(jié)約大筆的支出。在這方面進(jìn)行的比較好的投影機(jī)廠商應(yīng)該是普樂(lè)士。

　　著名品牌普樂(lè)士同樣嘗到了渠道扁平化的甜頭，在渠道方面，PLUS堅(jiān)持渠道扁平化，直接與晨、恒昌等連鎖零售渠道簽約，使其產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，并且價(jià)格體系更加穩(wěn)定，廣泛得到零售渠道的認(rèn)可，各大分銷商都盡力銷售其產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售額和市場(chǎng)占有率均有上升。  

　　雖然渠道扁平化的趨勢(shì)變得越來(lái)越明顯，這對(duì)傳統(tǒng)的總代制的渠道模式也產(chǎn)生了直接的沖擊，但是采用這樣的方式的廠商卻非常的少，更多的廠商仍舊采用了傳統(tǒng)的總代制，并且助DELL連續(xù)攻城拔寨的直銷模式在投影機(jī)渠道中也是鮮有使用，也讓許多人困惑不已，看來(lái)這就是有投影機(jī)特色的投影渠道形式吧。  

專業(yè)分銷和專賣店開(kāi)始出現(xiàn)

　　與其他IT產(chǎn)品比較，投影機(jī)具有高價(jià)格、高技術(shù)含量的特點(diǎn)，因此投影機(jī)廠商對(duì)渠道有比一般IT產(chǎn)品更高的要求，而專業(yè)化分銷正是適應(yīng)這一要求的策略之選。借助 “專業(yè)化分銷”，專業(yè)分銷商能夠?qū)�這個(gè)品牌的產(chǎn)品的了解做到最大化，從而使專業(yè)分銷商無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)或者是進(jìn)行系統(tǒng)集成的時(shí)候，都能夠最大限度地運(yùn)作代理品牌，使代理的品牌能夠得到最大限度的渠道回報(bào)。從這一角度來(lái)說(shuō)，渠道與品牌是逐步融合、密不可分的共生關(guān)系，而不是單純代理、可以替代的關(guān)系；是與廠商共同經(jīng)營(yíng)品牌，而不只是經(jīng)銷產(chǎn)品。  

　　而普樂(lè)士在專業(yè)分銷方面同樣走在了各個(gè)對(duì)手的前面，PLUS（普樂(lè)士）首先將品牌的專營(yíng)銷售權(quán)向全國(guó)的代理商開(kāi)放，在全國(guó)設(shè)立“成就100－PLUS品牌專營(yíng)經(jīng)銷商體系”，首期招募100家渠道精英，3年內(nèi)確立覆蓋二、三級(jí)城市的商務(wù)銷售網(wǎng)，從而確保PLUS（普樂(lè)士）的品牌宣傳、售后服務(wù)等方面得到良好的統(tǒng)一，從而將普樂(lè)士的品牌形象也大幅度的提高。  

　　作為專業(yè)分銷的一種變種，專賣店也開(kāi)始在市場(chǎng)中出現(xiàn)，在各類電子市場(chǎng)中開(kāi)設(shè)醒目的專業(yè)銷售投影機(jī)的專賣店，無(wú)疑是吸引用戶眼球的好辦法，因?yàn)樵诂F(xiàn)在的市場(chǎng)中專業(yè)的投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷商數(shù)量仍舊偏少，在北京市場(chǎng)也就雨晨和恒昌兩家，廠商開(kāi)設(shè)這種專賣店，可以彌補(bǔ)專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量不足的劣勢(shì)，而商務(wù)采購(gòu)人員也需要專業(yè)人員的指導(dǎo)，專賣店這種銷售形式，對(duì)分散采購(gòu)的商務(wù)采購(gòu)人士來(lái)說(shuō)具有相當(dāng)?shù)奈�引力，而相�?duì)集中的產(chǎn)品展示也會(huì)給消費(fèi)者以更多的選擇。  

　　但是據(jù)經(jīng)銷商透露現(xiàn)在只有明基一家自建專賣店，應(yīng)為這種經(jīng)營(yíng)方式對(duì)于本來(lái)銷售量就不是很大的投影機(jī)而言，渠道資源的利用率并不是很高，現(xiàn)在有些浪費(fèi)，會(huì)極大的增加廠商的渠道成本，應(yīng)此更多的廠商并沒(méi)有選擇這種渠道模式。  

　　在從事投影機(jī)產(chǎn)品之初，產(chǎn)品的銷售幾乎全部通過(guò)明基原有的強(qiáng)大DIY渠道完成，現(xiàn)在為了增強(qiáng)投影機(jī)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，BenQ開(kāi)始與核心代理商合作建立專賣店，通過(guò)這種合作方式不僅拉升BenQ的品牌形象，還提升終端銷售能力，明基BenQ力圖以最為專業(yè)化的服務(wù)和銷售方式吸引消費(fèi)者，將投影機(jī)專賣店打造成為決戰(zhàn)渠道終端的利器。  

　　在IT圈中有一句話：“得渠道者，得天下。”相信作為各大投影機(jī)廠商命脈的渠道，必然也會(huì)成為各大廠商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。隨著投影機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨的激烈，渠道多樣化的趨勢(shì)必然會(huì)更加的明顯，必然會(huì)多種渠道形式在市場(chǎng)中博弈。

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