從2004年開始，教育部開始推進西部中小學(xué)遠程教育工程，即所謂的“百億工程”。“百億工程”的出現(xiàn)改變了原有的采購模式，從以往的分散采購變?yōu)槿〖胁少彛Y(jié)果超大規(guī)模的標(biāo)案層出不窮。在其影響下，一些非“百億工程”的項目也開始采用類似的招標(biāo)方式。
采購模式的變化引發(fā)了商務(wù)流程、安裝施工等后續(xù)一系列工作的改變。在“百億工程”實施的第一年中，廠商和渠道商對此顯然準備不足，出現(xiàn)了諸多問題。這些問題分為三類：一、由于DLP投影機崛起導(dǎo)致渠道變化問題；二、服務(wù)成本問題；三、融資與財務(wù)費用問題。針對以上問題，廠商和渠道商在2005年之夏開始進行反思。
渠道因時而變
教育行業(yè)過去一直是LCD投影機的天下，可目前，這種情況正在改變。其原因有二個：一是去年由于部分邊遠地區(qū)用戶在缺少培訓(xùn)的情況下使用不當(dāng)，造成部分LCD投影機出現(xiàn)“質(zhì)量問題”，引起部分用戶對LCD技術(shù)的“懷疑”，轉(zhuǎn)而采購DLP投影機。二是DLP某些機型（XGA、2000流明）價格要低于LCD，這對于資金緊張的普教用戶，有很大吸引力。
但這并不意味著DLP投影機會全面超越LCD投影機。北京優(yōu)力聯(lián)旭科技公司副總經(jīng)理馬列軍表示，從銷售體系和服務(wù)體系上看，LCD廠商要比DLP廠商更好，因此在2005年暑期采購中LCD產(chǎn)品肯定會占優(yōu)；2005年應(yīng)該LCD與DLP是雙方進入中期競爭階段，LCD產(chǎn)品和DLP產(chǎn)品在各項指標(biāo)上日趨接近，用戶在采購時開始更注重產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，而非技術(shù)派別。鴻合集團投影機產(chǎn)品事業(yè)部LCD事業(yè)部經(jīng)理胡士國表示，2005年不少用戶在招標(biāo)中只注明基本指標(biāo)，而不再指定LCD或DLP投影技術(shù)。
LCD產(chǎn)品和DLP產(chǎn)品在各項指標(biāo)上趨于一致后出現(xiàn)一個問題，即某些兼做LCD和DLP投影機廠商和總代理原有的渠道劃分體系已不能適應(yīng)現(xiàn)階段市場競爭的要求。在DLP投影機剛剛出現(xiàn)時，廠商為了區(qū)隔兩者，一般會另設(shè)DLP總代理，建立獨立的渠道體系。廠商的初衷是，LCD渠道主攻教育市場，DLP渠道面向商用市場。而目前，這種渠道劃分方式已不合適。北京證�？萍及l(fā)展有限公司投影機事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理于江表示，神州數(shù)碼從2005年初已改變了原有的渠道建設(shè)思路，將市場定位相似的LCD和DLP投影機交給一個代理商。代理商就可以同時向客戶推薦兩款產(chǎn)品，讓客戶自主選擇。當(dāng)然，也有一部分渠道商認為，原有渠道體系不必改變。胡士國表示，DLP產(chǎn)品升溫只是加劇了同一品牌的內(nèi)部競爭，廠商沒必要為了規(guī)避這種競爭而進行渠道調(diào)整，因為付出的成本會很高�，F(xiàn)在有誰能分清同一品牌基于不同技術(shù)的產(chǎn)品之間的競爭和不同品牌產(chǎn)品之間的競爭哪個更激烈？
區(qū)域渠道商的價值
在2004年招標(biāo)中出現(xiàn)的另一問題是服務(wù)的本地化問題。這一問題源于區(qū)域投影機專業(yè)渠道商的價值被忽視。一位渠道商表示，去年，很多項目的采購量都在500臺以上，區(qū)域投影機專業(yè)渠道商沒有足夠的資金承接這么大的項目，因此中標(biāo)的大都是資金雄厚的集成商。
集成商雖然有資金，但并不能準確地進行成本核算，尤其是售后成本核算。有一個例子很能說明問題。新疆教委采購220臺投影機，數(shù)量雖然不大，但相距最遠的兩個學(xué)校之間的距離是2600公里，售后安裝、維修成本之高可想而知。這樣的例子并不極端，在貴州、四川等地的招標(biāo)中也有此類問題。一位區(qū)域渠道商表示，如果集成商按以往的經(jīng)驗進行核算，則只能保證項目前期運作，不能保證項目安裝和后續(xù)服務(wù)的落實。對此，神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理王哲表示，2004年中確實出現(xiàn)了集成商中標(biāo)后不愿安裝或不愿進行售后服務(wù)的情況，對于此類問題，總代理應(yīng)承擔(dān)相關(guān)責(zé)任，幫助集成商和區(qū)域渠道商上述問題，緩解成本壓力。
財務(wù)費用大幅增加
2004年，在河北等地的“百億工程”中出現(xiàn)了廠商與渠道商因商務(wù)流程不協(xié)調(diào)而導(dǎo)致廢標(biāo)的情況。為此，國家教委在2005年的招標(biāo)中作出了相應(yīng)調(diào)整，在大多數(shù)項目中對投影機與PC等產(chǎn)品分拆招標(biāo)，甚至對單獨采購?fù)队皺C的項目，只要采購量大，也將其分拆成幾個標(biāo)段，然后分包招標(biāo)。在今年7月的一個項目中，北京市教委便將2000臺投影機分為5個標(biāo)段分別進行招標(biāo)。胡士國表示，分拆招標(biāo)會增加后續(xù)服務(wù)成本，但不拆標(biāo)渠道商肯定會出現(xiàn)資金缺口。2000臺投影機至少需要四五千萬元的周轉(zhuǎn)資金，目前沒有幾家投影機渠道商能“吃下”這樣大的項目。
即使面對分拆后較小的標(biāo)的，大多數(shù)投影機專業(yè)渠道商仍須融資才能接盤。仍以北京市教委2000臺投影機采購項目為例。即使拆標(biāo)后，每個標(biāo)段所需資金仍在1000萬元左右。同時，為防止廢標(biāo)，招標(biāo)方還提高了保證金，每標(biāo)段的保證金在50萬元左右。而據(jù)CPW Reseach調(diào)查，投影機專業(yè)渠道商的流動資金多在100萬~200萬元之間，運作一兩百臺的項目尚可，超出此范圍就必須融資。于江表示，目前融資主要靠渠道商自己解決，廠商和總代理很少提供此類支持。通常情況下，第三方融資的利息在4%~20%之間。顯然，這會增加渠道商的財務(wù)費用，壓縮利潤空間。
有所為，有所不為
面對以上的問題，今年參與“百億工程”的渠道商已變得很理智。他們不再像過去那樣一網(wǎng)打盡，而是量力而行，即確定哪些項目可做，哪些項目不可做。一般來講，他們把標(biāo)案分為三類：其一，所代理的產(chǎn)品與標(biāo)書指定產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)基本吻合。胡士國表示，對于6~8月出現(xiàn)的大量標(biāo)單，鴻合會根據(jù)產(chǎn)品的基本性能確定對哪些項目只是“陪太子讀書”，對哪些項目要嘗試性參與，而對所代理產(chǎn)品與標(biāo)書指定產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)基本吻合的項目則志在必得。其二、能提升品牌影響力。北京優(yōu)力聯(lián)旭科技有限公司副總經(jīng)理馬列軍表示，廠商對某些標(biāo)案即使不賺錢也愿意投入，因為廠商會把損失的利潤視為廣告費，用以提高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�。其三�?0~50臺的標(biāo)案。一位渠道商表示，廠商和總代理批特價時，50臺是一個門檻，廠商通常要求低于50臺的項目要賺取一定利潤。
同時，渠道商也歸納出不可為的兩類項目：其一、不參與零首付或分多年付款的項目。馬列軍表示，2004年的某些項目第一年只支付貨款的20%，第二年付30%，第三年付50%。這樣的項目占用資金量太大，渠道商無法承受。其二、出現(xiàn)惡意壓價的項目。個別品牌為擴大在某些區(qū)域市場的影響力故意壓價。胡士國說，如果利潤低于5%，就無法保證后續(xù)服務(wù)，所以價格太低的項目不能做。
明基投影機
堅果投影機
科視投影機
極米投影機
SONNOC投影機
寶視來投影機
視美樂投影機
當(dāng)貝投影機
哈趣投影機
WAP手機版
建議反饋
官方微博
微信掃一掃
PjTime