“不會上網(wǎng)，就要下崗”，甘肅農(nóng)村中小學教師中最近正流傳著這樣的說法。因此，壓力變成了動力，教師們正積極地投身到學習新技術(shù)的大潮中。

　　甘肅臨澤縣西柳小學教師曹希霞說：“開始用遠程資源時，覺得有點難，現(xiàn)在好多了，有離不開的感覺。”從不會上網(wǎng)到離不開上網(wǎng)，可以發(fā)現(xiàn)，如今的教育信息化市場的潛力仍然很大。

　　本報記者日前在采訪中也證實，2005年，教育信息化工程正在全國各地如火如荼的開展。其中，普教信息化市場的“百億工程”正在深入到三、四級城市；而高教信息化市場的IT設備采購量也在持續(xù)增長，特別是一些東部沿海城市和經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū)，也已經(jīng)進行到了2期、3期工程。

　　盡管如此，現(xiàn)在各個廠商和代理商對待教育行業(yè)市場，其實依然有一種無奈的心理在蔓延，雖然大家都知道教育信息化市場的利潤很低，油水不多，但仍然還得去做。

　　總之，對仍舊處在動蕩和不穩(wěn)定的2005年而言，教育信息化市場的招標采購無疑是IT業(yè)中最耀眼的“冬日暖陽”。

　　“百億工程”是重點

　　在交通十分不便利的貴州省凱里市一個位于苗嶺山區(qū)的教學點，學校已經(jīng)通過剛剛配備的遠程教學設備和人民教育出版社制作的教學光盤，讓這個大山深處偏遠教學點的20多個孩子第一次聽到了電視里的優(yōu)秀教師講的示范課。 

　　與此同時，在江西省高安市的一所農(nóng)村中學，不少同學也正通過衛(wèi)星接收設備接收空中課堂，聽全國優(yōu)秀物理教師講課。 

　　這些農(nóng)村孩子們是前年國家實施農(nóng)村中小學現(xiàn)代遠程教育試點工程的受益者，試點工程已使中西部貧困山區(qū)的近1600萬農(nóng)村中小學生享受到了優(yōu)質(zhì)教育資源。

　　據(jù)了解，針對中西部農(nóng)村地區(qū)實施的農(nóng)村中小學現(xiàn)代遠程教育工程--“百億工程”已于去年正式啟動。目前，國家已計劃追加投資40億元，為全國偏遠的11萬個農(nóng)村小學教學點配備電視機、影碟機和優(yōu)質(zhì)課教學光盤；在38萬多所農(nóng)村小學配備衛(wèi)星廣播電視接收設備；為近4萬所農(nóng)村初中配備網(wǎng)絡電腦和多媒體教室。

　　教育部基礎(chǔ)教育司副司長李天順明確表示，“百億工程”的主要目的是要把優(yōu)質(zhì)的教育資源送到每一所農(nóng)村學校，促進城鄉(xiāng)之間、不同區(qū)域和不同學校之間的優(yōu)質(zhì)教育資源共享，使全國1億多的農(nóng)村中小學生能夠普遍受益。

　　現(xiàn)在，遠程教育應用正成為這兩年來普教市場的一大熱點，而這也是“百億工程”的核心。

　　實際上，教育信息化市場的采購重點由東部地區(qū)逐漸向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，中西部地區(qū)的教育市場正成為了硬件設備廠商重點關(guān)注的對象。

　　相關(guān)人士介紹，從遠程教育的IT應用來看，目前主要是各學校在現(xiàn)有校園網(wǎng)的基礎(chǔ)上，另外建設一些適合于異地遠程教學的系統(tǒng)及網(wǎng)絡。同時，在遠程教育的IT應用方面，以及教學資源的開發(fā)，則貫穿于上述所有系統(tǒng)的建設之中�！�

　　而綜觀市場，近來包括聯(lián)想等廠商都有千萬大單入袋，如聯(lián)想在江西某地區(qū)一次性便部署了400臺聯(lián)想萬全T220服務器；浪潮也在福建、寧夏等地的“百億工程”中都取得了非常好的成績。

　　浪潮集團有限公司行業(yè)部的馬冠華認為，“百億工程”從2003年開始啟動之后，今年將迎來最大收獲的1年，它亦將是各個廠商未來爭奪的一個重點。

　　集中化與細分并存

　　清華紫光股份有限公司臺式電腦事業(yè)部銷售總監(jiān)劉利告訴記者，2005年上半年教育行業(yè)采購最主要的特點就是集中化，因此，每一個訂單的量都很巨大，同時對廠商和渠道的要求也在增加，主要表現(xiàn)在資金和資質(zhì)的要求方面。

　　對此，浪潮的馬冠華也表示認同，他說：“集中采購逐漸增加，且在整個招標采購過程中，流程清晰，比較透明，不會讓人感覺，‘跟誰關(guān)系好’才能中標。”

　　此外，中小訂單也很多，很多通過協(xié)議入圍的渠道，平時也在出一些量不是很大的單子，雖然并不顯眼，但仍然使得整個教育信息化市場呈現(xiàn)出生機勃勃的狀態(tài)。
其實，IT細分市場的發(fā)展似乎和當初的彩電業(yè)如出一轍，從當初的同質(zhì)化狂潮、慘烈競爭、市場洗牌中沖出來的彩電廠家，現(xiàn)在任何方面已經(jīng)絲毫不輸于國外品牌。而教育各細分市場如今也是洗牌在即，這種情況下，廠商也在激烈的市場競爭中形成了自己的特色優(yōu)勢。

　　從本報記者采訪得到的信息來看，各大廠商今年在教育行業(yè)中普遍采用了“行業(yè)再細分”的策略，從高教、普教、遠程教育等幾個細分領(lǐng)域出發(fā)，分別提出相應的技術(shù)、產(chǎn)品、資金等整體解決方案。

　　比如，針對今年教育信息化市場的一些變化，紫光內(nèi)部做了一些調(diào)整，成立了解決方案部門，并且開發(fā)一些不同于其他廠商的產(chǎn)品提供給市場。

　　紫光的銷售總監(jiān)劉利告訴記者，現(xiàn)在主要看“誰能捆綁更合適的東西”，誰的產(chǎn)品更加獨特，比如紫光就增加了針對學校的圖片管理系統(tǒng)以及手寫課件軟件等。

　　而聯(lián)想服務器事業(yè)部副總經(jīng)理陸衛(wèi)東表示，對于高教市場，聯(lián)想一分為三，其中包括網(wǎng)絡中心及信息中心、圖書館、機群應用系統(tǒng)，并有針對性地開發(fā)出相應的解決方案。

　　同樣作為服務器廠商，深圳的寶德則將高校市場分為一類和二類，其中，對一類高校的定位在HPC應用，對二類高校的重點則在傳統(tǒng)機架產(chǎn)品的應用。

　　“聯(lián)合投標”成亮點

　　據(jù)了解，目前很多普教用戶都要求經(jīng)銷商提供整體解決方案，而不是單純地賣機器。由于受技術(shù)及人才的限制，一些新進入教育市場的渠道商，由于不能提供很好的解決方案，只好眼睜睜地看著到嘴的肥肉，被競爭對手搶走。

　　因此，要彌補這塊“短板”，需要上游廠商加強對下游渠道商的培訓，同時上游廠商需要在后臺支持經(jīng)銷商來打單，而不是與經(jīng)銷商去爭這個單。

　　“寶德對渠道做了大量的培訓工作，加強了渠道商提供解決方案的能力�！睂毜陆逃�行業(yè)事業(yè)部經(jīng)理朱紅蘭表示。

　　與此同時，寶德還加強了與PC廠商的協(xié)作，“為了能讓用戶獲得一個整體的解決方案，我們加強了與TCL、海爾等PC廠商的合作，這樣能夠在產(chǎn)品線上有所互補�！�

　　浪潮集團有限公司集團行業(yè)部馬冠華馬冠華強調(diào)，現(xiàn)在在教育行業(yè)的招標采購中，各個廠商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重�！坝脩舾�加看中集成方案的整合和售后的服務，這也是打包方案流行的重要原因�！瘪R冠華說。

　　為此，今年年初浪潮集團內(nèi)部進行了銷售上的整合，成立了大客戶部，并且分了8個團隊跟蹤不同的行業(yè)�，F(xiàn)在，每個集團的銷售人員同時要負責不同的產(chǎn)品線，使得今年的銷售更具進攻性。

　　對于產(chǎn)品線齊全的聯(lián)想，整體性上無疑更具有優(yōu)勢，聯(lián)想陸衛(wèi)東認為，聯(lián)想的優(yōu)勢在于，能夠游刃有余地解決問題，一次性為教育行業(yè)用戶提供完整的解決方案。

　　值得注意的是，今年聯(lián)想大客戶部還在西南地區(qū)建立了全新的合作模式--“聯(lián)合投標”，即與資金實力雄厚的合作伙伴一道，協(xié)力為客戶提供適應其需求及特點的解決方案。

　　對于“聯(lián)合投標”，聯(lián)想方面解釋道，有限的資金資源一直是影響中國教育信息化進展的掣肘因素，尤其對于中西部地區(qū)的教育行業(yè)來說，既須保障信息化建設與經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)同步，又要不斷探索更高效的資金應用機制，“負荷不可謂不沉重”。

　　因此，聯(lián)合投標這樣一種全新的合作模式顯然能令客戶及其合作伙伴多方獲益。

　　不過，對于“聯(lián)合投標”模式，紫光的劉利表示并不新鮮，一般的投標主體現(xiàn)在還是以代理商為主，如果脫離了代理商去打單，一般效果都不會太理想。

　　而清華紫光股份有限公司臺式電腦事業(yè)部大客戶部經(jīng)理王洪剛則解釋得更為徹底。他說，近幾年教育行業(yè)市場的競爭激烈，但是經(jīng)過幾年的發(fā)展，各個廠商都做了卡位，什么地方出現(xiàn)什么單子，大家都心知肚明，這個時候各個廠商都會去衡量自己的實力，看看能不能去進行消化。

　　王洪剛認為，有一點值得注意的是，由于大家平時對用戶的報價都差不多，因此，一部分廠商和代理商也會聯(lián)合起來，在附加條款上做一些文章，爭取得到用戶的青睞，比如提供一些贈品以及在付款時間、付款方式上作出讓步等。

　當然，接受本報記者采訪的各個廠商代表也都表示，教育信息化的關(guān)鍵是在于應用，尤其是普教市場。國內(nèi)廣大的中小學校信息化基礎(chǔ)比較薄弱，技術(shù)人才比較缺乏，更加需要硬件廠商為采購單位提供切實可行的整體方案，尤其是后期的服務和培訓體系，要讓普教市場的信息化最大化的發(fā)揮功效。

　　因此，這就要求硬件廠商不能僅僅停留在產(chǎn)品和方案的層面，更多的需要從服務、培訓、資金等方面入手，幫助普教市場進行信息化建設，同時，也只有具備這樣實力的廠商，才能最終從普教市場的競爭中勝出。

　　重點是入圍的SI

　　據(jù)了解，在“百億工程”的投標邀請書中，有這樣一條規(guī)定--投標人須具有國家認定的二級或以上資質(zhì)，同時須具有“農(nóng)村中小學現(xiàn)代遠程教育工程試點項目投標產(chǎn)品入圍證書及設備的制造廠商針對本項目的授權(quán)書”。

　　因此，今年各大廠商都將渠道建設的重點放在了入圍的這部分SI上。寶德已經(jīng)明確表示，這兩年渠道建設的重點就是這部分入圍的集成商。

　　另一個值得注意的是，由于教育市場的特殊性造成整體利潤不高，因此，所有的廠商在競標的過程中都或多或少地有一些直接打單的行為。

　　紫光銷售總監(jiān)劉利表示，紫光在對教育行業(yè)市場的投標中，更多的還是需要依靠渠道，以“渠道為本”作為第一原則，協(xié)助渠道進行打單。雖然紫光也成立了大客戶部，但大客戶部主要盯中央級城市和大型項目的單子，和渠道一般沒有任何沖突。

　　目前，通過渠道銷售的教育行業(yè)產(chǎn)品貨占據(jù)了紫光總出貨量的60%以上，剩下的40%的單子，即使紫光打下來之后，也會轉(zhuǎn)交給渠道進行供貨及售后服務。因為從實際中發(fā)現(xiàn)，如果脫離了代理商去打單，一般效果都不會太理想。

　　回款略有好轉(zhuǎn)

　　據(jù)了解，在西部許多地區(qū)，由于財政困難，教育信息化一直未能得到專項資金安排，這對教育信息化建設的影響是巨大的。由于缺乏必要的財政支持，許多學校沒有資金購買計算機等硬件設施，而許多購買了計算機的學校，也無力加強軟件建設，從而使計算機的利用率大大下降。

　　“教育行業(yè)項目的招投標正在逐漸規(guī)范，因此規(guī)避掉了一些小方案商。同時，教育行業(yè)市場的資金風險也使得很多小公司自動退出了這個市場。比如有些注冊資金二三百萬的小公司把錢一次都砸了進去，但資金總收不回來，一拖就是幾年，所以當一些公司把錢收回來之后就不敢再投了。這就給上規(guī)模的公司留出了更大的市場空間�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士稱。

　　“一個利好的消息是，教育部已經(jīng)明確表示，對中小學來說資金到位才能招標”，聯(lián)想服務器副總經(jīng)理陸衛(wèi)東表示，“因此今年在回款的問題上好了一些”�！暗珕栴}還是很多”，陸衛(wèi)東補充道。

　　看來，如何解決好資金問題，還是國內(nèi)PC廠商面臨的最為棘手的問題。

　　目前，在西部的一些地方，針對教育行業(yè)的資金問題有的廠商都提出了一些解決方案，例如賣方借貸、買方借貸等�！敖桦u生蛋”已成為許多學校建設計算機教室的通行做法，這種與商家合作開展信息化建設的做法，的確可以在資金緊缺的情況下，在較短時間內(nèi)建立起計算機教室。

　　據(jù)浪潮的馬冠華介紹，早在2000年的時候，浪潮就開始提供教育融資服務，并且取得非常好的效果，近幾年，方正、同方等企業(yè)也在開始提供教育融資服務。

　　尋找新賣點

　　值得關(guān)注的是，從今年上半年高教市場的服務器采購特點來看，機群的應用無疑是一個熱點。

　　隨著我國教育事業(yè)的發(fā)展，許多高校建起了大型實驗室，甚至一些國家級重點實驗室也在大學校園安家，承擔著重要的科研與教學任務。一些實驗室必須利用高性能計算群集(HPCC)、海量存儲和高端工作站等設施，通過大規(guī)模運算來完成仿真、工程設計等任務。

　　而對于機群的應用，樣板工程無疑是開拓用戶很好的武器。

因此，眾多廠商也開始關(guān)注一些高教市場，并廣做宣傳。而教育行業(yè)的用戶則借助這些發(fā)生在自己周圍的個案，在了解自身需求的同時，對廠商有了更多的認識。
　　“今年寶德將在部分重點高校做一些典型的應用案例，具體來說就是要將HPC應用到八個高校的重點實驗室”，寶德教育行業(yè)事業(yè)部經(jīng)理朱紅蘭對記者表示。

　　據(jù)了解，寶德今年在高性能計算機領(lǐng)域表現(xiàn)非常突出，高性能計算集群已經(jīng)廣泛應用于國內(nèi)各大高校，如南京師范大學、華南理工大學、南開大學、北京理工大學等。

　　同樣地，聯(lián)想服務器也在西安交大完成了HPC應用。