結(jié)緣愛(ài)普生，進(jìn)入快速發(fā)展期

    和大多數(shù)渠道商一樣，創(chuàng)業(yè)初期的張?chǎng)芜�處于小米加步槍的階段，沒(méi)有很明確的品牌定向，真真是以“客戶需求”為基礎(chǔ)。

    2003年以前，張?chǎng)未�理銷售的投影機(jī)品牌很多。有一次代理的產(chǎn)品，因?yàn)橥庥^設(shè)計(jì)新穎非常暢銷，最終卻因?yàn)橘|(zhì)量不穩(wěn)定，返修率很高。這令張?chǎng)我欢群鼙粍?dòng)，不但損失了資金，還破壞了與客戶好不容易建立起來(lái)的信賴關(guān)系。

     而此時(shí)，機(jī)緣巧合。公司的一個(gè)老客戶大連民族學(xué)院采購(gòu)40多臺(tái)投影機(jī)，非常傾向愛(ài)普生產(chǎn)品，由于客戶關(guān)系已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，競(jìng)標(biāo)中看的就是價(jià)格了。

    由于不是簽約代理商，張?chǎng)谓?jīng)常在標(biāo)案中得不到廠商的支持，與機(jī)會(huì)失之交臂。所以，對(duì)于這次勢(shì)在必得的標(biāo)案，張?chǎng)喂麛嗾业綈?ài)普生的廠家人員，詢問(wèn)能否給予特價(jià)支持，最終愛(ài)普生幫助張?chǎng)文孟铝诉@個(gè)標(biāo)案。

    愉快的合作，讓張?chǎng)魏退�的大連明誠(chéng)智顯電子在那一年成為愛(ài)普生在大連地區(qū)的投影機(jī)總代理。
從此，大連明誠(chéng)智顯電子科技有限公司進(jìn)入了一個(gè)快速成長(zhǎng)期。公司員工逐漸增加，目前已經(jīng)從當(dāng)初的二人增加到十五個(gè)，寬敞明亮的寫字間，干凈整潔的員工宿舍。

    更可喜的當(dāng)然是業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，快速發(fā)展。在簽約的第一年，公司就銷售愛(ài)普生投影機(jī)200多臺(tái)，到2006年，目標(biāo)已經(jīng)是800多臺(tái)，營(yíng)業(yè)額超1000萬(wàn)。

    張?chǎng)握劦阶罱K選擇與愛(ài)普生進(jìn)行合作的原因。首先是因?yàn)閻?ài)普生在投影機(jī)領(lǐng)域，技術(shù)很有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品線豐富，大連高校眾多，愛(ài)普生的品牌在高教市場(chǎng)有相當(dāng)號(hào)召力。另外，愛(ài)普生是一個(gè)非常關(guān)注渠道商成長(zhǎng)的廠商，他們所制定的渠道政策非常詳細(xì)，向渠道商做出的承諾也是言出必行，在諸多投影機(jī)品牌中，可以說(shuō)愛(ài)普生是渠道體系最完善的。

攻占大連高校，成為“標(biāo)王”

    眾所周知，目前投影機(jī)的市場(chǎng)需求超過(guò)60％依然來(lái)自教育。所以在大連投影機(jī)市場(chǎng)，有著“得高校者，得天下”的說(shuō)法。

    在不到三年的時(shí)間內(nèi)，張?chǎng)魏痛筮B明誠(chéng)智顯電子可謂攻城略地，大連理工大學(xué)、大連民族學(xué)院、大連大學(xué)、大連警官學(xué)院還有很多高校都成為了大連明誠(chéng)智顯電子和愛(ài)普生投影機(jī)的用戶。

   張?chǎng)慰渴裁创騽?dòng)挑剔的高校采購(gòu)人員，靠什么拿下一個(gè)又一個(gè)標(biāo)案呢？

    張?chǎng)伪硎荆菏紫�，我們�?duì)愛(ài)普生的產(chǎn)品充滿信心，我經(jīng)常和客戶說(shuō)，愛(ài)普生的筐里挑不出爛桃。每次樣機(jī)測(cè)試，我們都信心十足。其次，靠的就是整體解決方案和高標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)。

    大連理工大學(xué)在2005年以前都不是大連明誠(chéng)智顯電子的客戶，愛(ài)普生一直無(wú)法打入該校，讓張?chǎng)问�分郁悶，因�(yàn)樽鳛榇筮B最知名的重點(diǎn)大學(xué)，每年投影機(jī)的采購(gòu)數(shù)量都不少，這是必須攻占的市場(chǎng)。

    2005年，大連理工采購(gòu)十臺(tái)機(jī)器，愛(ài)普生和大連明誠(chéng)智顯電子一樣參與投標(biāo)。在這次標(biāo)案中，愛(ài)普生給予了張?chǎng)螛O大的支持，雖然是只有十臺(tái)的小單子，但愛(ài)普生給張?chǎng)闻�了一個(gè)極好的價(jià)格，并且流程短暫高效。在根本不賺錢的情況下，張?chǎng)我匝獞?zhàn)到底的決心拿下了這個(gè)她期望已久的客戶。

    如何才能留住客戶，讓客戶認(rèn)可愛(ài)普生，認(rèn)可飛鴻這才是最關(guān)鍵的。巧逢當(dāng)時(shí)采購(gòu)的這批機(jī)器出現(xiàn)“燈泡衰減過(guò)快”的事件，客戶對(duì)此表示了不滿，認(rèn)為燈泡衰減的速度明顯快于標(biāo)配時(shí)間。在這種情況下，愛(ài)普生和大連明誠(chéng)智顯免費(fèi)提供了五個(gè)新燈泡給客戶換，并開(kāi)始研究問(wèn)題出在哪里，最終發(fā)現(xiàn)問(wèn)題在于吊頂?shù)纳�熱不好，�?dǎo)致燈泡迅速衰減。

    大連明誠(chéng)智顯的姿態(tài)和解決問(wèn)題的能力，讓大連理工大學(xué)非常滿意，從此以後愛(ài)普生投影機(jī)成為了大連理工的首選品牌,當(dāng)年追加采購(gòu)四十多臺(tái)。

    這樣的例子還有很多，瑞典SKF是另一個(gè)被大連明誠(chéng)智顯示服務(wù)打動(dòng)的典型客戶。SKF曾經(jīng)在公司采購(gòu)了四臺(tái)投影機(jī)，但卻在安裝的時(shí)候選擇了其它公司做項(xiàng)目，結(jié)果承接工程的公司由于 SKF接連出現(xiàn)使用問(wèn)題，屢次提出服務(wù)需求，導(dǎo)致中途跑路的情況，在這種情況下公司連續(xù)出動(dòng)技術(shù)人員11次，保證客戶機(jī)器的正常。

    如果算成本，這四臺(tái)投影機(jī)的利潤(rùn)甚至不夠11次出動(dòng)服務(wù)的汽油錢（因?yàn)槁烦毯苓h(yuǎn)），但正是這種真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)了一個(gè)又一個(gè)客戶，現(xiàn)在SFK采購(gòu)便攜投影機(jī)等其它視頻產(chǎn)品，都把大連明誠(chéng)智顯作為不二之選。