06年增長迅猛的市場 沈陽中小企業(yè)采購

    題記：中小企業(yè)是行業(yè)用戶的一個極其特殊的群體，它有別于家用市場的零散，但又不像政府采購以及大型企業(yè)采購那么集中統(tǒng)一。正因為它介于二者之間，所以它的特點難以準(zhǔn)確歸類并加以分析�？墒请S著社會發(fā)展的進(jìn)步，在IT市場的采購上，中小企業(yè)開始占據(jù)越來越重要的份額，通過采訪我們了解到，部分IT產(chǎn)品的銷售額，中小企業(yè)市場已經(jīng)逐步占據(jù)了30％的強(qiáng)度，并且會在2007年進(jìn)一步攀升，那么這個市場的具體現(xiàn)狀究竟是怎樣的？它又體現(xiàn)了什么特色？和傳統(tǒng)的家用市場比，它呈現(xiàn)了哪些不同之處呢？本期我們走進(jìn)行業(yè)以點帶面--管窺，遼寧中小企業(yè)采購市場。
   
   
   
    06年的IT市場有歡樂有憂傷，但是對于中小企業(yè)采購來說，無疑是增長極其迅速的一年，大概是由于經(jīng)濟(jì)的宏觀環(huán)境轉(zhuǎn)為良好，另一方面也由于中小企業(yè)發(fā)展到一定階段，因此對于電腦以及外設(shè)的需求增長迅猛。對于這個新興發(fā)展的市場，我們本期予以關(guān)注，對市場情況進(jìn)行總結(jié)、分析原因并對2007年的中小企業(yè)市場的行情進(jìn)行預(yù)測。

    HP打印機(jī)尤其是激光打印機(jī)一直是各企業(yè)辦公外設(shè)的好幫手，在各行業(yè)企業(yè)中均享有極高贊譽(yù)。而沈陽惠中普華做為HP全系列產(chǎn)品的經(jīng)銷平臺，在這方面有資深的行業(yè)經(jīng)驗。本期我們將通過和惠中普華打印機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理趙海以及北京鴻合科技集團(tuán)的韓道勇經(jīng)理的采訪，深入詳細(xì)地了解中小企業(yè)06年的最大變局。

    據(jù)趙經(jīng)理介紹，中小企業(yè)的定義相對來說比較廣泛，年銷售額在1億元以下，年利潤額不足百萬的都可以稱之為中小企業(yè)，因此中小企業(yè)的跨度比較大，很多正在發(fā)展的由幾個人組成的、年銷售額在幾十萬元的公司也可以歸并為中小企業(yè)的范疇內(nèi)，而且?guī)缀跎孀懔怂�有的行業(yè)和領(lǐng)域，客戶需求比系統(tǒng)行業(yè)用戶更加復(fù)雜，要求也要比一般的家庭用戶多。

    然而中小企業(yè)市場又是目前增長最快的需求市場，就惠中普華的資料來說，06年與05年相比整體銷量有了40％以上的攀升，其中外設(shè)的增量占據(jù)整體增量的50％左右，具體的行業(yè)來說以石油、汽車、化工行業(yè)的需求上升幅度最大，其余企業(yè)需求上升空間沒有它們大。同傳統(tǒng)的行業(yè)采購來比，中小企業(yè)的采購的高峰并不集中在年末或者年初，它比較均勻的分布在全年各個階段，落差并不明顯，基本的波峰和家用市場的彈性趨勢吻合。

    據(jù)趙經(jīng)理介紹，“中小企業(yè)用戶的需求不像集團(tuán)應(yīng)用那樣復(fù)雜，也不準(zhǔn)備投入更加巨大的資金增加設(shè)備，因此它要求的是穩(wěn)定與性能，其次是價格的考慮。中小企業(yè)在售后方面的需求比較大，希望我們商家尤其是經(jīng)銷商提供更多的增值服務(wù)：主要體現(xiàn)在電腦局域網(wǎng)的布置；提出自己的使用目的和需求由經(jīng)銷商來實現(xiàn)；提出整體的解決方案等�！�

    就全國范圍來看，沈陽的中小企業(yè)市場屬于遲滯狀態(tài)，采購數(shù)量偏低。06年隨著中小企業(yè)銷售的拓展，客戶需求提出了增加送貨上門的條款。而在地州市場上，沈陽的分銷影響力逐步下降，地州行業(yè)用戶單子開始不斷增加，從十幾臺到幾十臺的單子都有出現(xiàn)，用戶越來越多的為了享受便捷的服務(wù)而就近開始消費，也許未來地州的主要增量也將率先從中小企業(yè)采購方面凸現(xiàn)出來。

最具特色的中小企業(yè)市場

   
    鴻合科技的韓經(jīng)理首先為我們介紹了鴻合科技的簡單歷史，鴻合科技主要經(jīng)營投影機(jī)以及多媒體相關(guān)外設(shè)產(chǎn)品，全國總公司已經(jīng)有16年的歷史，沈陽平臺也搭建了6年左右。在過去，由于投影市場的特殊性鴻合科技的客戶主要集中在教育領(lǐng)域，然而在最近兩年隨著教育市場的逐步飽和，中小企業(yè)采購逐步上升到重要的地位。

    據(jù)韓經(jīng)理介紹，“在投影機(jī)市場里面，教育領(lǐng)域一直獨大，但是根據(jù)全球的資源分布，在歐美、日本、新加坡等地中小企業(yè)市場的份額是領(lǐng)先的，因此中國市場結(jié)構(gòu)的分部一定會隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)生轉(zhuǎn)變，鴻合比較早的認(rèn)識到這一點，在3年前就專門成立了商務(wù)渠道，關(guān)注中小企業(yè)市場�！�

    在06年中小企業(yè)采購的份額已經(jīng)占據(jù)鴻合東北平臺30％的比例，這個比例還將在2007年進(jìn)一步上升。然而中小企業(yè)采購的特點就是隨意性比較強(qiáng)，招投標(biāo)的方式非常少，采購隨機(jī)靈活，因此如何突破現(xiàn)有渠道模式迎合中小企業(yè)采購特點成了傳統(tǒng)采購的瓶頸。在這方面，也許鴻合的模式可以為大家借鑒，鴻合在沈陽和大連這樣的重點區(qū)域率先采取了以形象店的方式進(jìn)行市場突破，僅在沈陽就有6家形象店進(jìn)行產(chǎn)品展示，以投影行業(yè)來說，這個數(shù)量在行業(yè)內(nèi)說得上是首屈一指的。因此鴻合可以在2006年中小企業(yè)采購的增量上，也比2005年有近一倍的突破。

    中小企業(yè)采購有一些非常特色的關(guān)聯(lián)性，據(jù)韓經(jīng)理介紹，“在投影機(jī)市場上，筆記本的數(shù)量和投影機(jī)的數(shù)量是一種隱形的關(guān)聯(lián)關(guān)系。據(jù)我們分析，隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)逐漸從手寫過渡到電腦，從網(wǎng)絡(luò)過渡到筆記本，這個時候企業(yè)文化的宣傳、業(yè)務(wù)拓展的展示需求逐步上升的重要層面，所以投影機(jī)成為企業(yè)需求的一部分。”

    “中小企業(yè)用戶對服務(wù)也有不同的需求，首先要求產(chǎn)品的傻瓜化和易用化，最好都采用圖形界面，簡單通用不需要專門培訓(xùn)；其次是服務(wù)的本地化，要求打電話上門解決問題，及時解決，這樣的需求在2006年感覺明顯增多；產(chǎn)品要便攜、輕薄并且價格適中，目前在投影機(jī)市場里面中小企業(yè)采購的心理瓶頸是1萬元。而且由于中小企業(yè)用戶的人數(shù)不會太多，空間也不會太大，因此短廣角其實是它們的需求，在一個不足1米的空間內(nèi)進(jìn)行會議的說明和展示。”

    “投影機(jī)在中小企業(yè)應(yīng)用上極大程度是和筆記本電腦相互配合的，因此要想在這個市場上獲得成功就必須迎合這方面市場用戶的需求。自2006年開始，寬屏筆記本電腦成為市場筆記本的主流型號，然而大部分投影機(jī)依舊堅持以傳統(tǒng)‘4：3’比例的方式進(jìn)行投放，需要使用者在使用前對電腦設(shè)置進(jìn)行更改，很多不熟悉電腦設(shè)置的人會非常苦惱和麻煩，尤其一些處于領(lǐng)導(dǎo)崗位的人。所以我們在家用投影市場里面率先推出了‘16：9’、‘16：10’的寬屏投影機(jī)，可以做到即時播放的效果，在銷售中取得了非常好的效果。因為中小企業(yè)用戶的采購特點就是要適用性強(qiáng)。”

    目前在投影市場上制造業(yè)、金融（銀行以及證券公司）、保險業(yè)、快速消費品培訓(xùn)、以及民營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（各種英語、電腦培訓(xùn)學(xué)校）等行業(yè)的采購量占據(jù)中小企業(yè)采購的主流。金融行業(yè)以高端極其為主，對性能要求比較嚴(yán)格，而在2007年增長最大的市場很有可能是娛樂行業(yè)，尤其是一些KTV練歌房的需求將會急速上升。

    中小企業(yè)與行業(yè)用戶比雖然利潤上要下降很多，但是由于多是現(xiàn)金交易資金回籠極快，因此受到商家的熱烈歡迎。為了能在中小企業(yè)市場的蛋糕上爭取最大的機(jī)會，韓經(jīng)理表示，在2007年將側(cè)重中小企業(yè)市場的推廣活動、從促銷、終端針對中小企業(yè)打造宣傳策略，以往的行業(yè)用戶并不需要終端宣傳，這次的拓展對擅長行業(yè)用戶的鴻合來說，也是一次挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的機(jī)會，然而韓經(jīng)理對此非常有信心！

   記者觀察：IT市場年年變，每年都有人抱怨市場的艱難，其實機(jī)會總是在眼前飄動，問題是有沒有能力搶在別人前面把它抓住�，F(xiàn)在中小企業(yè)的浪潮就要到來，它將給大家同樣的機(jī)會和挑戰(zhàn)，為了迎接這個市場，你應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行準(zhǔn)備呢？店面的導(dǎo)購針對中小企業(yè)用戶采購和家用用戶應(yīng)該有什么樣的不同，是否需要培訓(xùn)？產(chǎn)品設(shè)置與擺放是否需要細(xì)化以及專區(qū)的陳列？對于中小企業(yè)來說，產(chǎn)品展示應(yīng)該有什么樣的不同呢？這些問題，就是我們今天留給關(guān)心中小企業(yè)市場商家的思考題。面對即將來臨的中小企業(yè)采購浪潮，你準(zhǔn)備好了么？