做好SWOT分析 找出細(xì)分市場(chǎng)

    雖然不同的產(chǎn)業(yè)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)有不同的理解，但市場(chǎng)細(xì)分是營(yíng)銷學(xué)里一個(gè)基本的概念，其重要性不言而喻，那么廠商如何把握細(xì)分市場(chǎng)呢？

    首先是學(xué)會(huì)自我分析。廠商要準(zhǔn)確衡量自己，做好競(jìng)爭(zhēng)分析，即SWOT分析。分析市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、自身的優(yōu)劣勢(shì)，然后結(jié)合自己的品牌特征、產(chǎn)品特性，用最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品迅速切入到細(xì)分市場(chǎng)中，并采取最合理的市場(chǎng)策略。MP510在細(xì)分市場(chǎng)的成功，在于其有非常獨(dú)特的產(chǎn)品定位、清晰的價(jià)格策略以及適合其銷售的明基城市代理體制。

    其實(shí)，任何產(chǎn)品的賣點(diǎn)都不在于便宜或某一個(gè)配置，而在于其清晰的市場(chǎng)定位。MP510 4999元的價(jià)格是明基與上游廠商德州儀器一起商議的結(jié)果，而1500流明以及銀白色的外觀對(duì)商用市場(chǎng)而言，顯然是“不對(duì)”的產(chǎn)品——流明數(shù)不符合基本的2000流明的規(guī)格、也不同于商用的傳統(tǒng)黑色外衣。但如果適用于“三吧”環(huán)境，它就是一款“對(duì)”的產(chǎn)品——不太亮的流明數(shù)讓人不感覺(jué) 刺眼、 時(shí)尚、經(jīng)濟(jì)、服務(wù)好、投入成本相對(duì)較低。

    其次是學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)。廠商要有敏銳的頭腦，努力開(kāi)辟新領(lǐng)域。一旦新的應(yīng)用領(lǐng)域出現(xiàn)后，廠商就要量身定做產(chǎn)品。有了“先行一步”的時(shí)間保證，才有可能在細(xì)分市場(chǎng)做到第一。投影機(jī)產(chǎn)業(yè)只有不斷發(fā)現(xiàn)新藍(lán)海才有發(fā)展，否則其前景只會(huì)越來(lái)越慘。為什么？目前，投影機(jī)每年的降價(jià)幅度已超過(guò)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，即銷售量成長(zhǎng)了，但營(yíng)業(yè)額卻沒(méi)有成長(zhǎng)，這對(duì)上市公司來(lái)說(shuō)是非�？膳碌�。因?yàn)闆](méi)有回報(bào)率就不可能有再投入，而對(duì)新興細(xì)分市場(chǎng)的挖掘就是學(xué)會(huì)“如何做大蛋糕”。廠商只有發(fā)現(xiàn)了細(xì)分市場(chǎng)，才有可能確定合理的產(chǎn)品策略、適合的渠道策略以及合適的推廣策略。

給產(chǎn)品找“接班人”

    通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，廠商的目的是尋找藍(lán)海，讓產(chǎn)業(yè)“老樹(shù)發(fā)新芽”，延長(zhǎng)生命周期，最終獲得合理的利潤(rùn)回報(bào)。

    如果企業(yè)中有A、B、C三類產(chǎn)品，企業(yè)需要給他們不同的定位：A是需要不斷地投入，在一定時(shí)間內(nèi)不期望它賺錢、但卻是未來(lái)的主流產(chǎn)品，可稱之為“明星產(chǎn)品”；B類產(chǎn)品是企業(yè)需要通過(guò)它去達(dá)到利潤(rùn)最大化的，可稱之為“金牛產(chǎn)品”；C類產(chǎn)品是需要密切觀察的，一旦它逐漸走向沒(méi)落， 企業(yè)要及時(shí)抽離出來(lái)，可稱之為“乳牛產(chǎn)品”。由于資源、精力有限，廠商要學(xué)會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的組合。A類產(chǎn)品即使明知它不賺錢，也必須投入，因?yàn)榈人�成為“金牛產(chǎn)品”時(shí)才投入，時(shí)機(jī)已然錯(cuò)過(guò)了。對(duì)“明星產(chǎn)品”的把握就是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的前期投入。讓產(chǎn)品形成“梯次”，并且用“接班人”思路考慮問(wèn)題，企業(yè)就會(huì)有續(xù)經(jīng)營(yíng)。

    同時(shí)，如果廠商只高高在上做供應(yīng)鏈上游的事情，細(xì)分市場(chǎng)的水溫就可能永遠(yuǎn)摸不到，廠商只有學(xué)會(huì)整合上下游資源，了解用戶需求，踏實(shí)做好終端工作才能做到最好。而在不同歷史階段，工作進(jìn)度的拿捏亦顯得異常重要。