家投已到“瓜熟蒂落”時

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　　是家電渠道，還是傳統(tǒng)渠道，或者是多種渠道并存，這些似乎都不重要，在用戶需求導(dǎo)向的市場中，更高的性價比決定了這個市場的春天似乎已經(jīng)開始......

　　一直以來，高端、嚴謹、商務(wù)的定位讓投影機“家電化”的路途始終那么遙遠。

　　盡管“投影機走進家庭”的口號已經(jīng)喊了五、六年，市場上也出現(xiàn)了不少定位于家庭應(yīng)用的家用產(chǎn)品，但似乎這條道路總是令人感覺比較漫長，家用投影機的春天遲遲沒有到來。雖然很多人都相信，投影機進入家庭是大勢所趨，但問題是：這一天何時才會來臨？從10000元～20000元的價格和娛樂功能的欠缺像兩道天然屏障，讓等待變得遙遙無期。 

　　然而，在2006年底到2007年初，明基和優(yōu)派不約而同地推出了低于5000元的產(chǎn)品，同時，愛普生投影機進軍家電賣場的舉動，這些似乎都在證明著，家用投影機成熟的時代已經(jīng)到來了。

變身“準家電”進軍家電渠道

　　由于家用投影機的渠道建設(shè)目前還處于探索階段，加之整個家用市場規(guī)模比較小，購買者也基本上集中在北京、上海、廣州等高收入家庭較多的少數(shù)幾個城市，其銷售主要集中于IT渠道。

　　在過去兩年多時間中，廠商對于家用投影機市場渠道的建立，一直存在著分歧。中國最大的IT渠道分銷商神州數(shù)碼一直堅持走IT渠道；而大恒則認為應(yīng)該以國美、大中等家電賣場為主流渠道。

　　事實上，未來家用投影機的主流銷售渠道主要取決于家用投影機的市場空間究竟有多大，家用投影機能否在高端彩電的擠壓中，牢牢占據(jù)家庭影院的一席之地。家用投影機顯然不同于商用投影機，兩大市場中的用戶對投影機的需求無論在功能、操作，還是在外形和服務(wù)方面均存在明顯差異。如果經(jīng)過廠商的大力宣傳和推廣，投影機最終實現(xiàn)了從IT產(chǎn)品蛻變?yōu)榧彝ハ�費類電子產(chǎn)品，而不僅僅作為計算機的一個附屬外設(shè)產(chǎn)品，那么，毫無疑問，IT渠道就將逐步淡出家用投影機市場。 

　　在2006年，已經(jīng)有不少投影機廠商選擇讓家用投影機走進家電賣場的銷售模式，讓投影機進入家電賣場，這是進一步讓投影機走進用戶身邊最快捷的方式，讓投影機這樣的新興產(chǎn)品跟家電一樣能親近的讓用戶體驗到，這極大地拉近了用戶與家用投影機的距離。

　　于是，許多投影機專業(yè)廠商都把自己旗下的家用投影機搬進了家電賣場，而且提出的口號，就是讓普通老百姓親身體驗到“大屏幕的美麗”。比如愛普生在家用投影機銷售渠道的模式上就進行了變動，率先對原有傳統(tǒng)的IT銷售模式進行拓寬和調(diào)整，先后與國內(nèi)知名連鎖零售企業(yè)建立了分銷合作關(guān)系。

　　不但如此，愛普生旗下兩款明星級家用產(chǎn)品EMP-TW20、EMP-TW200H已經(jīng)率先登陸北京、南京兩地的家電賣場，分別在大中電器北京中塔旗艦店、永樂電器北京方莊店以及南京店內(nèi)設(shè)立了產(chǎn)品體驗區(qū)。今年愛普生還在北京鵬潤電器三樓高端家庭影院建立視聽體驗室，意圖以高端家用投影機EMP-TW600給消費者帶來精彩的視覺效果。

　　愛普生希望通過不同的窗口和渠道，讓更多的用戶了解投影機組建影院的好處。愛普生將投影機產(chǎn)品引入家電連鎖賣場，首要出發(fā)點就是希望通過減少中間環(huán)節(jié)的成本來達到降低產(chǎn)品銷售價格的目的。此外，連鎖大賣場的規(guī)模優(yōu)勢和渠道的覆蓋范圍是其優(yōu)勢所在，引入連鎖渠道模式，充分考慮到了用戶購買的便利性，也在價格之外的服務(wù)層面真正做到了為用戶著想。

　　當然除了愛普生之外，2006年還可以看到不少在多媒體視頻領(lǐng)域一直都有所建樹的專業(yè)投影廠商，如SIM2、富可視、PD等都在家電賣場加大了宣傳力度，他們看到的都是家用投影機未來的前景。

渠道并重正當其時

　　家用投影機為許多廠商看好，但對于如何開拓這一市場，多數(shù)廠商仍存在困惑。而明基似乎已經(jīng)成竹在胸。

　　明基產(chǎn)品營銷總監(jiān)楊承泰就表示，明基家用投影機將選擇與商用、行業(yè)投影機不一樣的渠道。首先，明基將在現(xiàn)有的投影機渠道、家電連鎖賣場、消費電子賣場中選擇部分渠道；其次，有80％的渠道將是全新的，將會以音響零售代理渠道和新發(fā)展的專業(yè)家用投影機渠道為主體。此外，今年明基還將在全國選擇15個經(jīng)濟相對發(fā)達的城市發(fā)展投影機核心渠道商，雙方合作建立體驗中心。

　　“其實，家用投影機市場是存在的，只不過在市場推廣上還存在眾多問題，最為嚴重的一點是銷售人員不會賣�！泵骰�電通數(shù)位媒體事業(yè)群投影機事業(yè)部協(xié)理黃文芳說，“明基家用投影機的渠道建設(shè)將以體驗式的銷售方式為主�！迸_灣新竹市的明基投影機代理商孫家銚補充說：“店面布置舒適、產(chǎn)品型號齊全和銷售人員的技術(shù)能力是銷售成功的關(guān)鍵�！�

　　另外，楊承泰表示，“明基看重的是未來幾年家用投影機市場的成長。商用投影機已經(jīng)‘擠破頭’，明基將陸續(xù)實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)，并計劃未來在國內(nèi)設(shè)立專門的研發(fā)團隊。”

　　無獨有偶，優(yōu)派也推出了PJ503D投影機，打出了4999元的價格，甚至比普通32寸的液晶電視價格還要便宜。

　　據(jù)悉，除了這款產(chǎn)品外，優(yōu)派還會在今年內(nèi)陸續(xù)推出一系列定位于家用普及市場的投影機產(chǎn)品，將家用投影機普及的革命進行到底。可以預(yù)期，這場革命不僅會深刻地改變?nèi)藗儸F(xiàn)有的娛樂方式，也將宣告一個“家用投影新時代”的到來。2007年，家投真的“熟”了。

目標不宜定得過高

　　事實上，盡管家用投影機已經(jīng)被很多廠商認為是未來主要的增長點之一，但是也不能不說，從目前來看，家用投影機的普及還有很多因素需要解決。

　　首先，從投影機的傳統(tǒng)市場份額來看，在今后幾年里，投影市場的傳統(tǒng)代理商的渠道模式依然還會根深蒂固，各主力投影廠商還會全力扶持他們最可靠、最可信的代理商合作伙伴。 

　　不過隨著投影市場的發(fā)展，投影機廠商也會不斷發(fā)掘一些新興的銷售渠道模式，因此，會有一批類似專業(yè)形象體驗店的渠道誕生，這類店面的產(chǎn)生，能真正讓更多的用戶了解投影機。只有更多的用戶增加了對投影機的了解程度，投影機的普及才會更加地深入。

　　其次，服務(wù)是投影機家用市場快速增長的關(guān)鍵所在。從目前的情況看，無論是IT渠道還是家電賣場，都沒有為更多的家庭提供投影機服務(wù)的能力。這固然同廠商的支持力度有關(guān)，也與投影機產(chǎn)品尚未真正實現(xiàn)家庭化密切相關(guān)，但是，如果僅僅在技術(shù)指標上做一些調(diào)整，降低產(chǎn)品成本就以為能夠真正占據(jù)家用市場，那么投影機就只能成為家用的“放大鏡”，永遠走不進普通家庭。

　　另外，投影機功能和技術(shù)的革新，以及服務(wù)的變革，都要求投影機服務(wù)必須走下“神壇”，率先實現(xiàn)平民化，而不是高高在上。有業(yè)內(nèi)人士認為，上門服務(wù)將成為投影機家用時代最主要的服務(wù)方式，但目前投影機服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)參差不齊，專業(yè)工程師數(shù)量遠遠滿足不了市場需要。同時，備機服務(wù)能否實現(xiàn)，服務(wù)由廠商、經(jīng)銷商還是第三方專業(yè)服務(wù)機構(gòu)提供等諸多疑問，都是投影機走向家庭必須解決的問題。

　　再有，目前家用投影機主要銷售渠道還是集中于專業(yè)影音市場或者專賣店，另外IT賣場中的投影機經(jīng)銷商也開始涉足家用投影機的銷售，但是價格上缺乏優(yōu)勢，同時賣場環(huán)境不利于進行宣傳。這些都需要家用投影機整個行業(yè)盡快拿出切實可行的解決方案。