深耕教育行業(yè) 普教高教兩重天

    2007年1-6月是湖北投影市場(chǎng)的銷售淡季，無(wú)論是產(chǎn)品銷量還是產(chǎn)品銷售額上都相對(duì)較低，整體增長(zhǎng)緩慢，而進(jìn)入7、8月份，教育行業(yè)采購(gòu)大量涌入，銷量明顯增加，6到7月市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度為13.8%，教育行業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)在湖北投影機(jī)市場(chǎng)舉足輕重的地位 但大恒華中辦事處主任認(rèn)為，高教投影機(jī)的采購(gòu)明顯不如前幾年，需求已趨飽和，教育市場(chǎng)的潛力正在向中小學(xué)普教領(lǐng)域傾斜。不過(guò)這個(gè)領(lǐng)域的客戶在經(jīng)費(fèi)方面不如高教充裕，而且比較分散，因此對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求與高教客戶有所不同：

    高教采購(gòu)由于集中在大學(xué)，他們對(duì)投影機(jī)的技術(shù)實(shí)踐了如指掌，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)比較看中，因此高性能的中高端投影機(jī)是他們的選擇重點(diǎn)。普教由于資金少，對(duì)價(jià)格取向敏感，但所要求的服務(wù)和品質(zhì)又決不會(huì)少，因此對(duì)高性價(jià)比的產(chǎn)品目前有較大需求。而隨著多媒體教學(xué)環(huán)境建設(shè)的深入，總體而言，教育用戶的采購(gòu)都更為理性，從關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)向關(guān)注性價(jià)比，從關(guān)注性能指標(biāo)轉(zhuǎn)向關(guān)注應(yīng)用與服務(wù)。這一消費(fèi)觀念的改變也帶動(dòng)了廠商的調(diào)整，大恒方面就已專門針對(duì)教育客戶制定了特別的維護(hù)政策，將耗材成本、功能設(shè)置等都納入其關(guān)注的重點(diǎn)。

     在技術(shù)方面，普教用戶對(duì)DLP技術(shù)的選擇已超過(guò)LCD，這里存在一個(gè)現(xiàn)實(shí)就是，普教用戶教學(xué)環(huán)境粉塵較多，散熱條件不好，DLP技術(shù)的產(chǎn)品光路設(shè)計(jì)密封不易進(jìn)灰塵，發(fā)熱量低不易出現(xiàn)熱保護(hù)，因此在普教上有一定優(yōu)勢(shì)。但不可否認(rèn)，LCD技術(shù)由于推出的時(shí)間較長(zhǎng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)趨于成熟，質(zhì)量穩(wěn)定，在教育用戶心目中形成了比較好的信譽(yù)，仍有較大市場(chǎng)空間。在對(duì)投影機(jī)亮度的要求上，2000-3000ANSI流明的市場(chǎng)份額最大，達(dá)到了63.6%，廠家的推動(dòng)是教育產(chǎn)品采購(gòu)亮度提升的主要原因，其中普教用戶多集中于2500ANSI流明左右，高教用戶主要在2300ANSI流明。

發(fā)力商務(wù)市場(chǎng) 迎來(lái)“商務(wù)時(shí)間”

    從1-8月湖北投影機(jī)分類銷售比例來(lái)看，商務(wù)市場(chǎng)成長(zhǎng)極為迅速，現(xiàn)已經(jīng)占領(lǐng)31.5%市場(chǎng)份額。其中中小企業(yè)用戶的倍增以及日益頻繁的商務(wù)活動(dòng)，都為商用投影機(jī)的發(fā)展推波助瀾。特別是進(jìn)入2007年，各廠商均發(fā)力于商務(wù)市場(chǎng)，不約而同地發(fā)布商務(wù)新品。如愛普生已一口氣推出EMP-1815、EMP-822、EMP-83、EMP-S5等多款商用機(jī)，產(chǎn)品從中、高端到低端入門級(jí)，層層滲透。

    在價(jià)格方面 ，9000元以下的商用投影機(jī)呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，投影機(jī)產(chǎn)品低價(jià)浪潮愈演愈烈。據(jù)CBIResearch對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的監(jiān)測(cè)報(bào)告顯示：6000元以下的低端投影機(jī)上半年達(dá)20款之多，這類產(chǎn)品主要針對(duì)需求強(qiáng)度不大或者采購(gòu)資金有限的小企業(yè)使用，他們對(duì)投影機(jī)運(yùn)用多在于能清晰、銳利演示PPT和文本材料，并具備最常用的商務(wù)投影功能如局部放大功能、畫面靜止功能等即可；而6000-9000元的商用投影機(jī)機(jī)型眾多，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不僅有新品涌現(xiàn)，更有舊的產(chǎn)品降至此價(jià)位內(nèi)。這類價(jià)格的機(jī)型品質(zhì)更堅(jiān)固，也有不少創(chuàng)新技術(shù)功能，如神州數(shù)碼代理的東芝TLP-X2500不僅可拆卸投影面板，而且可防止外人觸碰。而對(duì)于萬(wàn)元以上的產(chǎn)品，以行業(yè)用機(jī)與工程機(jī)居多，其降價(jià)步伐較商務(wù)機(jī)緩慢，產(chǎn)品還存在一定的利潤(rùn)空間。

    市場(chǎng)需求的變化必然引起銷售渠道的轉(zhuǎn)變，由于商務(wù)用戶的采購(gòu)不像教育行業(yè)用戶那樣集中。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，70%的商務(wù)用戶通過(guò)零售渠道購(gòu)買產(chǎn)品的，因此很多廠商在教育和商務(wù)領(lǐng)域采用兩批不同的渠道伙伴，在商務(wù)投影機(jī)上他們比較偏重店面或與PC、筆記本等產(chǎn)品線搭配銷售的渠道商，如賽博數(shù)碼廣場(chǎng)的四樓投影機(jī)專營(yíng)區(qū)、華旭科技的SONY品牌形象店就是在這樣銷售模式下應(yīng)運(yùn)而生。另外在渠道數(shù)量上的進(jìn)一步拓展，也為商務(wù)投影機(jī)市場(chǎng)的開拓提供了更多的便利。如一直在商務(wù)市場(chǎng)有不俗表現(xiàn)的明基就已將專業(yè)的BenQ投影坊開到了宜昌、十堰、襄樊三、四級(jí)渠道，給當(dāng)?shù)氐挠脩糇霈F(xiàn)場(chǎng)演示。同時(shí)根據(jù)不同渠道的需求，給店面做相應(yīng)的裝飾。

培育家用投影 市場(chǎng)漸成氣候

    相比教育和商務(wù)投影機(jī)市場(chǎng)，湖北家用投影機(jī)市場(chǎng)其實(shí)還很小，還不足市場(chǎng)的5%，“價(jià)格較高”是以往很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)阻礙家用投影機(jī)普及的主要因素之一。但隨著2008奧運(yùn)會(huì)的臨近以及大屏的吸引，06年底明基4999元低端家用投影機(jī)MP510的推出，一下子讓投影機(jī)市場(chǎng)無(wú)論從市場(chǎng)熱度上還是直接銷量上都進(jìn)入到一個(gè)新的發(fā)展階段，中低端機(jī)型成為湖北家用市場(chǎng)的主力軍。

    首先是價(jià)格上，中低端家用機(jī)的價(jià)格一直再持續(xù)走低，靠低價(jià)策略薄利多銷，直接促進(jìn)了整個(gè)家用投影機(jī)市場(chǎng)銷量的上升。其次在產(chǎn)品性能上，以往的中端家用機(jī)淪為了現(xiàn)在的低端機(jī)，現(xiàn)在新推出的低端機(jī)，性能上更貼近家用。而目前中端機(jī)的性能得到了較好的提升，如HDMI接口、lens shift功能、720P分辨率已日趨普及化。特別是720P中端家用投影機(jī)是目前廠商推出機(jī)型數(shù)量最多的一個(gè)市場(chǎng)。一機(jī)經(jīng)銷商表示，這個(gè)檔次的機(jī)器賺的利潤(rùn)比4999元低端機(jī)高許多，廠商用4999元低端家用機(jī)來(lái)達(dá)到一個(gè)培育市場(chǎng)的目的，而其更大的精力是放在720P機(jī)器的銷售上。

     家用投影機(jī)漸成氣候，且開始贏利，在這樣的市場(chǎng)背景下，電腦賣場(chǎng)和一些個(gè)人電子產(chǎn)品比較熱鬧的場(chǎng)所的投影機(jī)產(chǎn)品形象店日益增多，同時(shí)與音響、家庭影院等傳統(tǒng)家電搭配銷售的家用投影機(jī)渠道也正在形成，這都在很大程度上滿足了普通消費(fèi)者對(duì)投影機(jī)購(gòu)買先期的體驗(yàn)需求，進(jìn)一步讓新興的投影機(jī)產(chǎn)品平民化、市場(chǎng)化。

     當(dāng)然，投影機(jī)家用化還有很長(zhǎng)的路要走，市場(chǎng)正處于起步階段，家庭用戶的認(rèn)知度不高，操作較為復(fù)雜，服務(wù)保障相對(duì)其它電器產(chǎn)品并不理想……這一切注定成為其發(fā)展的絆腳石，因此只有在價(jià)格、產(chǎn)品、渠道上貼近消費(fèi)的需求，家用投影機(jī)才會(huì)有更為廣闊的市場(chǎng)！