摒棄最安全的選擇

    當(dāng)在一個新市場已經(jīng)失去先發(fā)優(yōu)勢時，作為領(lǐng)航者，該怎樣利用現(xiàn)有資源，在短期內(nèi)翻盤？

    2007年年底，鐘易良笑得很開心。其麾下的奧圖碼中國區(qū)在這一年終于扳回一局，首次扭虧為盈，比起一年半前他剛接手時，業(yè)績增長達(dá)3倍。

    在投影機(jī)領(lǐng)域，奧圖碼在全球都可謂佼佼者。這個成立于2002年的年輕企業(yè)，背后依托的是富有盛名的中強(qiáng)光電集團(tuán)，后者是全球最大的投影機(jī)制造商，在此方面有著多年的歷史。作為中強(qiáng)光電的品牌企業(yè)，奧圖碼成立短短幾年內(nèi)便踢開了歐美市場，在美國、加拿大、墨西哥，英、法、德等國家的市場占有率都數(shù)一數(shù)二；在亞洲的許多國家，奧圖碼也表現(xiàn)良好。

    盡管如此，對于中國來說，奧圖碼仍一度頗顯陌生——直到2004年下半年，它才姍姍來遲。而且在隨后的時間里并未掀起波瀾，連續(xù)3年虧損。2005年，其在中國的銷量甚至只有5000臺。

    而事實(shí)上，“從2006年的數(shù)據(jù)來看，在投影機(jī)領(lǐng)域，美洲市場占40%，歐洲約37%，亞洲占據(jù)23%左右的份額。而其中，中國占到1/3強(qiáng)，可謂兵家必爭之地。”鐘易良對《中外管理》分析說。但要怎樣爭？2006年5月，鐘易良加盟奧圖碼，出任其中國區(qū)總經(jīng)理一職。他所肩負(fù)的，正是這一使命。

    “現(xiàn)在隨便你降落在哪個省份，都會有穿奧圖碼制服的員工來迎接你�！辩娨琢夹�呵呵地說�，F(xiàn)在，奧圖碼中國已經(jīng)擁有70多位員工——放到制造工廠里這是個極其微不足道的數(shù)字，但在投影機(jī)品牌企業(yè)里，這樣的規(guī)模卻是創(chuàng)舉。這是鐘易良的驕傲：“在中國市場排名前10位的公司，沒有一家像奧圖碼這樣。索尼的投影機(jī)部分，可能連10個人都不到�！�

    之所以如此大規(guī)模擴(kuò)充人員，是因?yàn)殓娨琢紡淖畛蹙痛蚨�了主意要“開源”。

    無疑，當(dāng)面對一個連續(xù)3年虧損的企業(yè)，任何經(jīng)理人接手，要做的第一件事情一定是做損益兩平。因?yàn)闊o須盈利，一旦止虧，董事會自然會給予掌聲。且這又是風(fēng)險最小的選擇。但如果遵循這樣的思維，今天的奧圖碼一定還像2006年年中那樣維持20多人的隊伍或者更少。很顯然，當(dāng)不確定能否開源時，節(jié)流一定是最好的選擇。鐘易良摒棄了最安全的途徑。

    “必須明確做到前三名。只有前三名才會被記住，而且前三名的市場份額總和可達(dá)到70%，第四名是賺不到錢的。所以你越是想做損益兩平，其實(shí)越是很難達(dá)到。企業(yè)的經(jīng)營是個良性的循環(huán)。領(lǐng)導(dǎo)者是站在船頭的，要看遠(yuǎn)。把目標(biāo)界定清楚，接下來布局各個方面的方向輪廓就會出來�！�

    而在當(dāng)時，奧圖碼的業(yè)務(wù)人員全國加起來還不到5個。擴(kuò)充隊伍因而成為第一選擇�！耙磺卸夹枰�先人后事�！辩娨琢紡�(qiáng)調(diào)說。

奧圖碼靠什么和這些領(lǐng)先者抗衡？

讓長處更長

    和任何電器用品一樣，投影機(jī)有著明晰的市場細(xì)分。但在中國，和現(xiàn)有的大眾電器不同，投影機(jī)市場中，教育、商務(wù)、政府和軍方市場分別貢獻(xiàn)了約50%、30%強(qiáng)、10%的市場份額，家用市場的百分比只是個位數(shù)。事實(shí)上，現(xiàn)有的成功者也多是抓住了最大的蛋糕：愛普生以教育與商務(wù)市場為核心，松下亦長于教育市場，日立則主抓行業(yè)市場。

奧圖碼靠什么和這些領(lǐng)先者抗衡？

    鐘易良偏偏瞄準(zhǔn)了最不起眼的家用市場。“怎樣才能異軍突起？最快的方式當(dāng)然是用自己的強(qiáng)項�！彼�說。

    在投影機(jī)領(lǐng)域，商務(wù)和教育機(jī)強(qiáng)調(diào)的是亮度，而家用機(jī)強(qiáng)調(diào)的則是色彩，要漂亮、有層次感，從技術(shù)上說更難。但這卻正是奧圖碼的強(qiáng)項。奧圖碼用的是德州儀器提供的芯片，后者有個至關(guān)重要的技術(shù)——極至色彩，能有效地實(shí)現(xiàn)色彩需求。此外，奧圖碼本身還有專門的色彩研發(fā)人員，在色彩方面可謂技術(shù)強(qiáng)勁。

    更吸引鐘易良的還有家用市場的巨大潛力。伴隨著電視進(jìn)入到高清晰時代，網(wǎng)絡(luò)下載也越來越方便，可欣賞內(nèi)容越來越多，促進(jìn)了投影機(jī)家用市場的蓬勃增長。從全球來看，投影機(jī)市場總體上每年的復(fù)合增長率約為25%～30%，但其中的家用市場則更可怕，每年的復(fù)合增長率可達(dá)100%。

    這意味著，利用技術(shù)門檻抓住家用市場，不僅可以以己之長迅速扭轉(zhuǎn)現(xiàn)有的局面，而且可為未來埋下種子。

    可為佐證的數(shù)據(jù)是：2006年，在家用機(jī)領(lǐng)域，奧圖碼以20%的份額名列中國市場第一，緊隨其后的是被公認(rèn)為中國市場投影機(jī)老大的愛普生。

為讓長處更長，鐘易良頗費(fèi)心思。

    2007年，奧圖碼的“影音頭等艙”概念推出，這一頭等艙所提供的增值點(diǎn)包括：質(zhì)保3年、免費(fèi)除塵，以及送雙燈。

    其實(shí)即使奧圖碼總部，在美洲本土市場也只承諾1年的質(zhì)保期，而免費(fèi)除塵與送雙燈更開業(yè)界先河�！捌鋵�(shí)就是幫你解決所有的憂慮�！辩娨琢颊f。投影機(jī)的最大問題是灰塵，灰塵從進(jìn)風(fēng)口進(jìn)去并附著，往往導(dǎo)致機(jī)器亮度降低，也影響色彩。而在家用投影機(jī)市場中，消費(fèi)者還會很關(guān)心買第二個燈泡的問題。一個燈泡費(fèi)用至少上千，甚至數(shù)千，是筆不小的投入。

    正如鐘易良期望的那樣，這一舉措反響極好。先“揚(yáng)長”，并在長處里，再將幅度加大。這樣別的廠商雖然可以跟，但奧圖碼卻可以保持更快的速度。而語音頭等艙的三點(diǎn)承諾等于將奧圖碼的優(yōu)勢全部集合，大大增強(qiáng)了攻擊力。

    那是不是羊毛出在羊身上？鐘易良承認(rèn)是一半。另外一半，因?yàn)橐劳兄袕?qiáng)光電這一全球最大的投影機(jī)制造廠，有最大的能力與燈泡廠商做議價而抵消�！盎顒舆M(jìn)一步促進(jìn)了銷量，反過來再進(jìn)一步增強(qiáng)了議價權(quán)�！�

奧圖碼制造真正的藍(lán)海

制造真正的藍(lán)海

    在致力于家用投影機(jī)的同時，鐘易良還欣喜地發(fā)現(xiàn)，市場上有個缺口：家用游戲和KTV市場。二者目前都很熱，而且其需求和現(xiàn)有市場的需求都不同，既要亮度，也要色彩。

    一個新的市場定位很快敲定：娛樂市場。但這個市場對價格更為敏感，難以快速普及。怎樣突破？鐘易良的辦法是，用專業(yè)力量制造真正的藍(lán)海。事實(shí)上，在2007年，已經(jīng)有很多廠商注意到這個新市場，也不斷有低端的4999元的投影機(jī)推出，以吸引這個市場的消費(fèi)者。但鐘易良注意到，其實(shí)這并不是為這一新市場量身定做的產(chǎn)品，而只是拿商務(wù)的低端機(jī)器做了很多功能刪減而成。

    奧圖碼則不。它極力制造真正符合這一市場需求的新產(chǎn)品——不但將極至色彩及其他色彩技術(shù)全部復(fù)制，而且極其看重機(jī)器設(shè)計的時尚感，并致力于解決娛樂市場里可能令人憂心的問題。比如：投影機(jī)背面通常有很多孔，用以散熱。但當(dāng)?shù)跹b起來后，很多灰塵會從孔里進(jìn)去，奧圖碼則把這些背面的孔盡可能堵住，用其他方式來散熱；變焦鏡頭也保持，以確保畫面效果。

    在價格上，奧圖碼也更富震撼力：3999元。高性價比的有力后盾，仍是強(qiáng)大的工廠實(shí)力。

    因?yàn)橹蛔鐾队皺C(jī)一種產(chǎn)品，奧圖碼在業(yè)界一向以專注著稱。結(jié)合背后的集團(tuán)工廠，這便形成了獨(dú)特的競爭力。在全球有量的優(yōu)勢，可以很好地和工廠溝通，為中國單獨(dú)設(shè)計產(chǎn)品。比如：可以應(yīng)對中國獨(dú)特的問題——落塵量相對大、電壓不穩(wěn)，最大程度上達(dá)到個性化。

    “為什么這么做？原因還是：我們必須盡快搶占中國市場�！辩娨琢颊f，“做，但我的步伐不亂。緊緊圍繞目標(biāo)�！�

    事實(shí)上，在鐘易良看來，在娛樂市場之外，市場仍有細(xì)分空間。這些都有可能成為新的增長點(diǎn)。比如：“在教育和商務(wù)之間還可以切出一塊，就是工程機(jī)市場，要求鏡頭能上下左右移動的。這個需求量相對少，但利潤也相對高�！彼�說，“其實(shí)還有些市場是可以做開發(fā)的�！�

讓一切盡在掌控中

    讓鐘易良花費(fèi)心思的還有維修問題。

    早先，奧圖碼選擇的是返廠維修。一看不行就送到工廠，但發(fā)現(xiàn)這樣時間實(shí)在是太久了。因此，2006年起，奧圖碼又嘗試外包給第三方維修。其實(shí)這也是業(yè)內(nèi)同行的通常做法。

    這樣做的好處是，比返回工廠更方便，企業(yè)少了許多瑣事，可以更專注于其他，而且也可以降低成本。但同樣也有弊端：無論交給哪個第三方，對方都一定是以考慮自己的業(yè)績?yōu)橹�，能否及時取貨，維修時間是否能控制，零件的安全庫存能否保證等等，均是未知數(shù)。

    跟其他發(fā)達(dá)國家不同，中國因?yàn)槁鋲m量較大更容易使機(jī)器出問題。如果只是被動性做維修，時間長，消費(fèi)者自然會產(chǎn)生質(zhì)疑。“但又不能都主動，該對哪些人主動維修也是我們拿捏的一個準(zhǔn)則�！辩娨琢颊f，“但這些跟第三方講，也是很難貫穿我的意志的，所以勢必要增加自己的維修據(jù)點(diǎn)�！�

    如此做成本當(dāng)然相對高，但鐘易良對此并不擔(dān)心：如果這個維修據(jù)點(diǎn)做得夠大、夠?qū)�業(yè)，就可以接外面的維修業(yè)務(wù)，產(chǎn)生盈利。

    因此，鐘易良迅速調(diào)整了維修模式，現(xiàn)在，其在北京、上海、廣州、成都等四地都建立了直營維修站，全部是自己的工程師，以控制維修周期及品質(zhì)，并能掌握各種數(shù)據(jù)，明確需要改進(jìn)什么。

    “明年想做到10個�！辩娨琢颊f，“現(xiàn)在每個維修站一個工程師就夠，但我設(shè)計成兩個，一個在家里修，一個去主動詢問客戶，天道酬勤。你做，客戶才會慢慢去體驗(yàn)�！�

    曾在NEC、康柏、惠普等外企有過12年職業(yè)經(jīng)驗(yàn)的鐘易良很熟悉外企的習(xí)慣：將所有人都納入到統(tǒng)一的系統(tǒng)中，按部就班。正因?yàn)榇�，他格外享受現(xiàn)在自由度更大的事業(yè)。

    “我的老板給我的原則是：只要不犯法、不賠錢，什么事情都可以做。”他有些自得，其實(shí)后面那條要求偶爾還可以有通融�！按蠹乙黄鹑ピ嚶铩！彼�并不擔(dān)心幾乎從零開始，同時做銷量、做品牌，要在三年里做到市場前三的壓力。在他眼里，機(jī)會是蠻大的�！皭燮丈�是奧圖碼在全球最尊敬的對手，可是‘愛普生’等同于打印機(jī)，不是投影機(jī)；東芝、松下、三洋、三菱，這些廠商在國內(nèi)都是前十名的，但也只是在中國市場而已。而奧圖碼可以靠專注，以及全球?qū)嵙Γ�贏得更大的成長潛力�！�

    因時間所限，算是業(yè)余高爾夫高手的鐘易良自從加入奧圖碼后便封了球桿，開始以他曾經(jīng)最憎恨的跑步為鍛煉項目。出差時，他也一定帶著布鞋，每天堅持早晨跑步，能做30個俯臥撐，體力甚至比之前更好。在他看來，這也是達(dá)到目標(biāo)的保證之一�！拔业淖�右銘從來沒變過：設(shè)定目標(biāo)，投資時間，堅持到底�！辩娨琢颊f，“其實(shí)做什么事情都是一樣的。比如打高爾夫，即使很近的距離，有人也愿意打高，讓球成愛心型落下來，但很準(zhǔn)確。原因就是他們在投資時間做這件事。”

    他在等待的是，當(dāng)他設(shè)定的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，可以輕松地將塵封的球桿包的拉鏈打開。