美國(guó)權(quán)威奢侈品調(diào)查機(jī)構(gòu)LuxuryInstitute通過(guò)對(duì)年收入、家庭凈資產(chǎn)分別為20萬(wàn)美元以上、70萬(wàn)美元以上家庭的調(diào)查，近日公布了多項(xiàng)富人們喜愛(ài)的品牌。其中一項(xiàng)是豪華音響，名列前三的依次為：丹麥的Bang&Olufsen(以下簡(jiǎn)稱為B&O)、美國(guó)的Bose和日本的Nakamichi，另外則包括JBL、JVC、Kenwood、Klipsch等。

    然而被評(píng)選出的前三大品牌，在中國(guó)市場(chǎng)卻命運(yùn)迥異。除了Bose因?yàn)樽钤邕M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以外，2002年9月，在上海奢侈品標(biāo)志性地域—恒隆廣場(chǎng)，Nakamichi推出其第一家中國(guó)旗艦店后不到3年，卻鎩羽而歸，其原來(lái)的門(mén)店后來(lái)成為B&O進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第一個(gè)旗艦店。在Nakamichi出師未捷的情況下，B&O接下了這一棒。

    但是，B&O仍然要做Nakamichi沒(méi)有完成的工作：教育市場(chǎng)—告訴中國(guó)的中產(chǎn)家庭什么叫真正的頂級(jí)豪華音響，另外還要證明它的65英寸HDTV為什么要賣(mài)13500美元，甚至還需要教會(huì)中國(guó)消費(fèi)者區(qū)別出B&O與日本索尼、松下的技術(shù)、品牌的差別。實(shí)際上，B&O能否做到中國(guó)中產(chǎn)家庭發(fā)自肺腑的像購(gòu)買(mǎi)LV那樣選擇B&O，是其投入中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

    需要提醒的是，購(gòu)置一款普通型LV的包，大約花費(fèi)2000美元以上，而購(gòu)置全套基本的B&O，中產(chǎn)家庭需要支付出60000美元以上。

    那么，B&O將如何征服中國(guó)中產(chǎn)家庭，尤其是作為一家奢侈品公司，其領(lǐng)導(dǎo)人如何決勝？

    無(wú)視目標(biāo)市場(chǎng)

    “征服中國(guó)中產(chǎn)家庭？我從來(lái)不這樣去想。我們要做的工作就是告訴中國(guó)家庭，B&O的價(jià)值所在。我們從不鼓勵(lì)銷售員去和顧客比較其他公司的產(chǎn)品。”B&O亞太區(qū)執(zhí)行董事麥立浦(Dr.LarsMyrup)這樣告訴《經(jīng)理人》。

    B&O對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的概念不以為然。甚至B&O也不建立類似同樣出于歐洲的荷蘭飛利浦那樣嚴(yán)密的核心小組。麥立浦甚至認(rèn)為正是這個(gè)缺點(diǎn)幫助了企業(yè)發(fā)展。

    B&O在2006/2007財(cái)年實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額是43億7600萬(wàn)丹麥克朗(約5.88億歐元)�！澳壳埃�我們?cè)谥袊?guó)內(nèi)地的十三個(gè)主要城市已開(kāi)店二十家。中國(guó)市場(chǎng)正在貢獻(xiàn)更大的營(yíng)業(yè)份額。”麥立浦表示。

    然而無(wú)視目標(biāo)市場(chǎng)，卻能達(dá)到高額營(yíng)業(yè)額，B&O究竟如何做到？另外從2004年至今的4年中，麥立浦又是如何打破Nakamichi曾深陷其中的頂級(jí)豪華音響市場(chǎng)中的困局？