盡可能細(xì)分市場 盡可能控制成本

    劉保華：一個(gè)廠商最好的銷售模式是什么呢？通常情況下，廠商如果推出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，則有利于產(chǎn)品的海量銷售。但是現(xiàn)在的投影機(jī)市場卻呈現(xiàn)一種細(xì)分趨勢，你怎么看待這樣一個(gè)不斷細(xì)分的市場？

    郭特利：奧圖碼的產(chǎn)品線劃分與細(xì)分市場是一個(gè)意思，也就是我們在過去幾年里經(jīng)常提到的“技海戰(zhàn)術(shù)”。我認(rèn)為，細(xì)分的好處是讓不同行業(yè)的用戶都可以得到最好的商品。但是目前的不足是，細(xì)分廠商的利潤會(huì)降低廠商的利潤。對(duì)于廠商來說，最理想的情況是一個(gè)模型可以鋪天蓋地地賣，可是他還是會(huì)遇到一些情況，因?yàn)檫@中間有消費(fèi)者使用情景以及接受價(jià)位的差異。所以我們后來選擇了一種比較細(xì)分的模式，這種模式既滿足了行業(yè)用戶的個(gè)性化需求，同時(shí)又有效地控制了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，最大限度地保障了企業(yè)獲利。

    奧圖碼這幾年的經(jīng)營績效都比較穩(wěn)定，主要原因是我們盡量把企業(yè)的管理成本壓縮到最低。舉個(gè)例子，對(duì)于投影機(jī)使用的光機(jī)，我們盡可能地細(xì)分使用場合，但同時(shí)，我們也盡量把一個(gè)型號(hào)的光機(jī)用在很多型號(hào)的投影機(jī)產(chǎn)品上面。因此，盡管從外表看起來，我們有不同的投影機(jī)型號(hào)，但其實(shí)里面心臟是一樣的。這樣，產(chǎn)品間的差別就主要體現(xiàn)在外殼、界面或者電子版等方面。有的電子版反應(yīng)速度更快，有的電子版顏色更漂亮，可是各種版本機(jī)器里面最重要的部分則可以共通。這樣我們可以在某個(gè)程度上既兼顧細(xì)分，又不至于產(chǎn)生太大的成本。

    記者手記

    勇者無敵

    本報(bào)記者 張楠

    最近，一本臺(tái)灣期刊把郭特利評(píng)為了有可能成為后郭臺(tái)銘時(shí)代的代表人物之一。

    郭特利看上去確實(shí)不像一個(gè)40多歲的中年人，這和他長期堅(jiān)持體育鍛煉是分不開的�！拔椰F(xiàn)在依舊保持著每天長跑3000米的習(xí)慣�！彼�表示。恰恰正是這種奮勇拼搏的體育精神，讓他能夠以一種積極的態(tài)度去對(duì)待任何事情。也正是這種精神，讓奧圖碼在他的帶領(lǐng)下，從一個(gè)月銷售幾十臺(tái)投影機(jī)的無名小廠，在短短幾年內(nèi)成長為全球DLP投影機(jī)銷量第一的投影機(jī)大廠。

    郭特利接手奧圖碼，第一步就是改革傳統(tǒng)的渠道模式。傳統(tǒng)的渠道模式，都是總代理層層經(jīng)銷體系，廠商很少直接與零售商接觸。但是奧圖碼卻采取多元化經(jīng)營，直接與專業(yè)投影機(jī)渠道、非專業(yè)零售渠道接觸，同時(shí)也建立直銷渠道。“因?yàn)閵W圖碼沒有總代理，減少了中間營運(yùn)成本，使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力，可以將省下的成本直接回饋消費(fèi)者。”他表示，這也正是奧圖碼快速崛起的原因之一。

    郭特利是一個(gè)讓人沒有距離感的高級(jí)管理人員，他喜歡和員工聊天，通過和員工的聊天發(fā)現(xiàn)公司當(dāng)前的問題，并找到解決問題的方法。他認(rèn)為與員工的合作是必要的，不但可以讓眾人之智倍增，進(jìn)而產(chǎn)生正面又有創(chuàng)意的能量，最重要的是可以縮短一個(gè)人苦思的時(shí)間及確保訊息統(tǒng)一，這正是群策群力的力量。

    郭特利很喜歡引經(jīng)據(jù)典，他認(rèn)為中華文明五千年，很多老祖宗留下來的故事都是前人總結(jié)的結(jié)果，他認(rèn)為有價(jià)值的構(gòu)想有時(shí)就潛藏在這故事之中。

    奧圖碼亞太區(qū)總部設(shè)在臺(tái)灣，郭特利經(jīng)常要到大陸視察工作，督促銷售。以前每當(dāng)他要來大陸的時(shí)候，都要去香港轉(zhuǎn)機(jī)，他就會(huì)把負(fù)責(zé)香港銷售工作的主管約到機(jī)場的VIP室開會(huì)討論制定銷售計(jì)劃和策略，這樣不但省去了去香港分公司的交通時(shí)間，也達(dá)到了開會(huì)目的，還節(jié)省了成本。