在專業(yè)音響行業(yè)“產(chǎn)品同質(zhì)化、價格市場化、成本透明化、關(guān)系隱形化”的今天，為了應對潛在市場格局的變化，跟進音響市場持續(xù)變換發(fā)展的腳步，鞏固并深入國內(nèi)國際市場。三基音響依托日漸完善的創(chuàng)新技術(shù)和固有的國內(nèi)外銷售渠道，整合現(xiàn)有資源，與時俱進、繼往開來，成立了以市場部和銷售部為主要架構(gòu)的新營銷組織，確定了娛樂類和政企類銷售新模式。

    三基企業(yè)立足圍繞顧問式的銷售定位新的銷售模式，即積極協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商和代理商共同建立以項目需求為導向的銷售，也就是以項目工程系統(tǒng)解決方案為中心的的銷售。這就要求我們的銷售人員要與區(qū)域經(jīng)銷商和代理商一起參與到項目商務的運程中，了解項目的信息，與項目客戶建立信任關(guān)系，挖掘項目的需求，提升工程項目運作的能力和技巧，當好區(qū)域經(jīng)銷商和代理商的顧問、“醫(yī)生”和朋友。我們的銷售不再單純的把產(chǎn)品具備的特性作為賣點，而是在充分了解項目需求的前提下，和經(jīng)銷商一起仔細傾聽甲方的心聲，引導甲方的思路，將產(chǎn)品的利益正確地融入甲方項目工程的解決方案中，最終與甲方達成協(xié)議。

    因此，三基企業(yè)項目銷售新模式就是通過調(diào)整現(xiàn)有銷售及網(wǎng)絡推廣模式，從以產(chǎn)品為導向的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐皂椖啃枨鬄閷�向的銷售，即以項目工程系統(tǒng)解決方案為中心的銷售模式。

    隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。而這恰恰是三基娛樂音響領(lǐng)域銷售模式由以產(chǎn)品為主向以顧客和解決方案為主轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，因此三基企業(yè)通過切身實踐，總結(jié)出適合自己的娛樂領(lǐng)域銷售新模式：

    關(guān)聯(lián)——建立信息渠道，緊密聯(lián)系顧客，了解客戶、工程商、經(jīng)銷商等關(guān)鍵人物�？煞殖膳c用戶關(guān)聯(lián)和與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)兩部分，與用戶關(guān)聯(lián)，是指利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務，向客戶傳遞三基企業(yè)為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案的信息，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，達到共同發(fā)展的目的；與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)，是指提高產(chǎn)品與需求的對應程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務。

    反應——了解甲方的人員分工和需求。三基始終站在顧客的角度適時地傾聽顧客的希望與渴望，并及時做出反應，引導產(chǎn)品的利益到工程解決方案中去，最終達到共贏的結(jié)果，滿足顧客的需求。

    關(guān)系——建立和客戶長期穩(wěn)定的互動關(guān)系，重視溝通。在當今企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵就轉(zhuǎn)變成與顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉的互動關(guān)系。

    回報——企業(yè)滿足客戶的需求，要追求回報，不做無用功。營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。

    由于在政企項目的銷售和渠道運營過程中，無規(guī)律性、銷售周期長和復雜的關(guān)系日益成為了項目成敗的主導因素。所以三基音響定義政企項目銷售方案的靈魂為“信任樹”（the trust effect）法則。從項目的角度而言，建立客戶對三基公司的信任有三個層次：

    一、 建立對三基企業(yè)的信任是基礎(chǔ)。

    三基企業(yè)能夠為顧客提供良好的形象展示、實地工廠考察、樣板工程參考、第三方用戶見證等平臺來建立顧客對三基的信任，使顧客認可三基公司的實力和服務。

    二、 建立對銷售員個人品質(zhì)的信任是深化。

    三基企業(yè)政企銷售運作的重要一環(huán)在于有針對性的培訓和考核。所以三基的銷售員不僅具備豐富的專業(yè)文化知識，而且兼?zhèn)鋬?yōu)良的業(yè)務素養(yǎng)，所以三基的銷售員有足夠的信心和把握建立與顧客之間長久的信任關(guān)系。

    三、 建立對風險防范的信任是升華。

    三基企業(yè)政企項目銷售將立足通過建立對顧客的信任繼而達到滿足顧客的需求，事先為顧客核算交易的風險，使信任關(guān)系得到升華。

    “萬事開頭難，功夫在詩外”，信任關(guān)系建立了，就為事后交易流程順林進行奠定了基礎(chǔ)。對于如今的項目營銷，遵循“信任樹”法則，能夠在新形勢下激勵更多的行業(yè)人士創(chuàng)造更多的經(jīng)典，而不是一味將智力和精力用于那些效果已經(jīng)越來越相互抵消但又不得不做的價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)。

    回顧歷史，三基企業(yè)已然走過了十幾個春秋。三基企業(yè)的銷售模式也隨著銷售領(lǐng)域的日益廣闊而步步深入，精益求精。20世紀80年代中期，三基音響靠直接項目工程服務起家；1996年，繼續(xù)以直接項目工程服務為主，兼顧簡單生產(chǎn)的三基企業(yè)正式成立；1997年后，三基企業(yè)正式進入生產(chǎn)領(lǐng)域，并依靠投入大量的科技和精力，逐漸在國內(nèi)建立起自己的銷售渠道；2006年至今，三基企業(yè)集團已經(jīng)將銷售和服務延伸至全國各個省份，日益深入的分銷渠道使三基的服務水平得到了顯著的提升，這同三基企業(yè)十年如一日地履行與客戶并肩作戰(zhàn)的承諾是分不開的。

    正如在目前經(jīng)濟危機的嚴峻形勢下，三基企業(yè)明確自己所處的位置，統(tǒng)籌兼顧，雙管齊下，同病異治，不卑不亢，不驕不餒，自始至終從客觀實際出發(fā)，以密切與區(qū)域經(jīng)銷商和代理商之間關(guān)系為宗旨，制定了以項目工程系統(tǒng)解決方案為中心的銷售新模式，繼續(xù)在穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展的過程中，致力于為客戶提供更滿意的服務和為音響市場創(chuàng)造更多的利潤而努力奮斗！