渠道利益為先 公司看長遠(yuǎn)

    目前，杭州世紀(jì)星的投影機(jī)業(yè)務(wù)增長穩(wěn)定，與去年同期相比，擁有10%-20%的增長幅度，而三星投影機(jī)業(yè)務(wù)也以25%的量在增長。之所以能夠取得這樣的成績，杭州世紀(jì)星的王總認(rèn)為，“這與渠道的支持是分不開的�！�

    記者從有關(guān)渠道了解到，杭州世紀(jì)星的三星投影機(jī)業(yè)務(wù)將利潤留給下級經(jīng)銷商，公司則把銷量放在首位。

    談起為什么會做出這樣的選擇，王總告訴記者，“作為渠道來說，主要是以贏利為目的，只有讓他們獲得更大的利潤空間，這些渠道才會把三星投影機(jī)作為重要的業(yè)務(wù)來推。作為公司來說，我們看的是長期的收益，只要讓三星投影機(jī)在浙江市場中不斷的爭奪市場份額，那么最終的受益者還是我們�！�

    在渠道方面，三星投影機(jī)又給浙江的渠道實(shí)施怎樣的政策呢？三星在浙江不斷拓寬信息渠道，創(chuàng)建行業(yè)間的交流互動平臺，著力打造“務(wù)實(shí)共贏”的長期合作關(guān)系，以各種鼓勵措施為今后的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。同時將與同渠道的合作伙伴密切配合、協(xié)同作戰(zhàn)，共同開拓市場，逐步優(yōu)化渠道政策，并給予合作伙伴以更大更有力度的支持。

    另外，對于浙江的渠道來說，未來三星投影機(jī)的政策也十分重要。據(jù)了解，今后三星將從維護(hù)渠道長遠(yuǎn)利益的角度出發(fā)，繼續(xù)整合內(nèi)外部優(yōu)勢資源，將在產(chǎn)品培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、店面支持等方面全面支持經(jīng)銷商，而且還將根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)制定個性化的支持方案。針對不同行業(yè)的用戶，三星將與浙江的渠道一起進(jìn)行深入挖掘，并逐步完善整個服務(wù)體系。

    王總還告訴記者，三星在網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣、店面展臺以及產(chǎn)品培訓(xùn)方面都給予了浙江的渠道很大的支持，尤其是新品發(fā)布會的舉辦，在浙江的投影機(jī)市場影響很大。

    多行業(yè)拓展 商務(wù)市場是主流   

    從2008年中國投影機(jī)市場發(fā)展情況來看，雖然教育行業(yè)市場增速放緩，但仍然占據(jù)著投影機(jī)市場銷售份額的半壁江山，并且保持著較為穩(wěn)定的采購力。特別是普教與高教，仍繼續(xù)成為拉動中國投影機(jī)市場前進(jìn)的動力。而2009年教育投影市場也會得到平穩(wěn)發(fā)展。在日常的銷售中，杭州世紀(jì)星在教育行業(yè)所占的比重有多大，我們也進(jìn)行了了解。

    “教育行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成熟，競爭也十分激烈，在公司的業(yè)務(wù)比重中只有30%，大部分還是以商務(wù)用戶，而家用市場以后將是一個趨勢�！蓖蹩傉f。

    從杭州世紀(jì)星了解到，在教育行業(yè)中，主要以普教和高教的客戶為主，占到了80%-90%，而遠(yuǎn)程教育的客戶很少。由于三星投影機(jī)在色彩以及LED光源技術(shù)上的優(yōu)勢，取得了許多教育行業(yè)客戶的認(rèn)可。

    三星投影機(jī)2008年重拳出擊教育市場， 2009年至今是一個銷量放大的過程。王總告訴記者，在完善教育產(chǎn)品線的同時，三星投影機(jī)還著力于售后服務(wù)體系的完善。目前，三星投影機(jī)已在浙江省內(nèi)設(shè)立了維護(hù)中心，用戶可以就近得到維護(hù)服務(wù)，這樣為用戶縮短了維護(hù)所要耗費(fèi)的時間。另外，三星投影機(jī)還建立了完善的400電話服務(wù)系統(tǒng)，教育用戶在購買和使用三星投影即的過程中遇到任何問題，都可以通過電話得到及時的幫助。

    不過，在王總看來，商務(wù)市場則是目前投影機(jī)市場的主戰(zhàn)場，而如何更好的爭奪這塊的市場？王總提到了三點(diǎn)：首先要看產(chǎn)品，例如三星推出的便攜機(jī)型SP-P400B，適用于客戶舉辦小型的產(chǎn)品推介會或者是約見重點(diǎn)客戶進(jìn)行一對一單獨(dú)溝通進(jìn)行投影演示。機(jī)身輕便小巧易攜帶，而且投出的影像畫質(zhì)高，加上燈泡的使用壽命長，很好地滿足了商務(wù)人士的需求。其次：看渠道。對于商務(wù)客戶來說，相對來說比較分散，渠道可以利用自身的店面優(yōu)勢，以及人緣關(guān)系去抓住商務(wù)市場。最后，比拼的就是服務(wù)。作為商務(wù)用機(jī)，一般都需要穩(wěn)定的性能，而周到的服務(wù)，是保證商用客戶在出現(xiàn)問題后能夠得到及時的解決。

    除了教育和商務(wù)市場外，王總認(rèn)為，“今后，家用市場將是一種趨勢。三星投影機(jī)在這一塊領(lǐng)域，也必將會取得很好的成績。”

    利用家用投影機(jī)這個跳板，三星投影機(jī)大規(guī)模進(jìn)入國內(nèi)投影市場，并且2008年成功在浙江站穩(wěn)腳跟。回顧將近一年與三星合作的經(jīng)歷，已經(jīng)在投影機(jī)市場摸爬滾打5年之久的王總感慨萬千，“在潛移默化中，公司與三星投影機(jī)一起不斷成長，而三星大品牌的管理理念、經(jīng)營模式也深深影響著我們，促使我們不斷前進(jìn)�！�