圖片1:H3C公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁兼商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)張建軍

    過(guò)去的2009年，全球都遭受了猛烈的金融風(fēng)暴洗禮，中國(guó)也不例外，在過(guò)去的一年中，尤其是2009年上半年，很多企業(yè)縮減了他們的IT預(yù)算，減緩了IT設(shè)備升級(jí)換代的進(jìn)程，對(duì)于很多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商與其渠道代理商而言，真可謂是一個(gè)嚴(yán)冬。然而，就是在這樣一個(gè)IT寒冬之中，H3C商業(yè)營(yíng)業(yè)額仍然得到了兩位數(shù)--15%的增長(zhǎng)。并且，在經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇的2010年，第一季度，H3C的營(yíng)業(yè)額環(huán)比增長(zhǎng)45%。取得這樣的成功背后有什么樣的故事?H3C今年在商業(yè)市場(chǎng)上又會(huì)有怎樣的拓展計(jì)劃呢?對(duì)于企業(yè)、對(duì)于渠道，對(duì)于IT設(shè)備制造商，又能從中領(lǐng)悟到些什么?  

    為此，5月18日，我們對(duì)H3C公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁兼商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)張建軍進(jìn)行了采訪。張建軍表示，提前準(zhǔn)備是H3C挺過(guò)金融危機(jī)的法寶，而在未來(lái)，H3C會(huì)更加重視核心渠道和優(yōu)選渠道的建設(shè)工作，在各個(gè)行業(yè)都打造H3C的優(yōu)質(zhì)品牌。

    未雨綢繆應(yīng)對(duì)危機(jī)

    對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，在2008年底，金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，張建軍也對(duì)我們表示，H3C很早就預(yù)估到了這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的嚴(yán)重性，并且進(jìn)行了相關(guān)部署，從2009年上半年開(kāi)始，H3C就為應(yīng)對(duì)金融風(fēng)暴做了諸多工作，首先，H3C在渠道中展開(kāi)大量的培訓(xùn)工作，尤其重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)解決方案方面的培訓(xùn)，這樣加強(qiáng)了渠道對(duì)于H3C解決方案的了解，更有利于渠道進(jìn)一步的拓展客戶;其次，H3C針對(duì)商業(yè)客戶需求定制了很多產(chǎn)品解決方案，比如，將原來(lái)需要多個(gè)產(chǎn)品才能得到解決的方案合并為一個(gè)產(chǎn)品即可解決，更加注重產(chǎn)品的融合，根據(jù)這種思路，H3C研發(fā)了大量的融合解決方案產(chǎn)品，比如網(wǎng)絡(luò)、安全、無(wú)線相關(guān)設(shè)備以及UTM設(shè)備，很多UTM新品的出現(xiàn)也正是迎合了這些需求，而這些方案也得到了商業(yè)客戶的喜愛(ài);最后，H3C在2009年對(duì)重點(diǎn)的潛在商業(yè)用戶做了突破，比如與國(guó)際某著名連鎖餐飲集團(tuán)的簽約都為H3C在金融危機(jī)背景的增長(zhǎng)打下了基礎(chǔ)。

    在談到H3C面對(duì)金融危機(jī)的舉措以及收到的效果時(shí)，張建軍談到，由于受到了金融危機(jī)的嚴(yán)重沖擊，政府企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的采購(gòu)需求減弱，在商業(yè)市場(chǎng)上，H3C在2009年上半年的銷(xiāo)售額收到了一定的影響，但由于有了充足的準(zhǔn)備和完善的應(yīng)對(duì)措施，并且隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，在去年下半年，H3C商業(yè)營(yíng)業(yè)額大幅回升，并且實(shí)現(xiàn)了2009全年15%、2010年第一季度45%的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。

    細(xì)分客戶與行業(yè)深耕

    談到H3C今后的商業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，張建軍認(rèn)為，商業(yè)市場(chǎng)客戶種類(lèi)繁多，應(yīng)用需求也千差萬(wàn)別，更加細(xì)化的對(duì)不同類(lèi)型的客戶進(jìn)行個(gè)性化的解決方案定制將會(huì)成為關(guān)鍵。在未來(lái)，H3C會(huì)更加重視核心渠道和優(yōu)選渠道的建設(shè)工作。

    新修訂的《國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類(lèi)》中規(guī)定了我國(guó)行業(yè)分類(lèi)，具體為20個(gè)門(mén)類(lèi)，95個(gè)大類(lèi)，396個(gè)中類(lèi)，913個(gè)小類(lèi)。多種多樣的行業(yè)與商業(yè)模式也決定了其應(yīng)用需求的不同，企業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、教育、政府都具有其自有的特點(diǎn)，就算在某一類(lèi)，比如企業(yè)行業(yè)中，類(lèi)似商貿(mào)和連鎖也有著迥然不同的應(yīng)用需求，針對(duì)這些差異性極大的商業(yè)應(yīng)用需求，H3C在今年更加重視對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的、面前客戶的渠道服務(wù)體系。

    H3C的優(yōu)選渠道計(jì)劃正是這個(gè)需求背景的具體體現(xiàn)。所謂優(yōu)選渠道，指的是在普通渠道中遴選中一批專(zhuān)注于某個(gè)子行業(yè)的渠道代理商，將其培養(yǎng)成為對(duì)該行業(yè)有著深入的了解，對(duì)該行業(yè)客戶需求有著廣泛的認(rèn)識(shí)的渠道，由于優(yōu)選渠道會(huì)重點(diǎn)關(guān)注該行業(yè)的用戶需求，因此，他們對(duì)于客戶有更專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)，張建軍不斷向我們強(qiáng)調(diào)，“在這個(gè)時(shí)代中，誰(shuí)能理解客戶應(yīng)用，誰(shuí)就能贏得未來(lái)。”

    張建軍同時(shí)表示，對(duì)于優(yōu)選渠道，H3C也會(huì)加大對(duì)其的培養(yǎng)與投入，比如強(qiáng)化的培訓(xùn)可以讓優(yōu)選渠道更加熟悉與了解H3C的產(chǎn)品、解決方案，從而進(jìn)一步幫助實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶價(jià)值的最大化。

    此外，在特定的行業(yè)中，H3C也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)做出相應(yīng)的調(diào)整，例如，在教育行業(yè)，由于最近校園暴力事件頻發(fā)，面對(duì)慘劇和校園安防的不足，政府、群眾以及教育機(jī)構(gòu)對(duì)校園安全的關(guān)注都空前提高，如何確保學(xué)校的安全成為了政府工作的重點(diǎn)之一，此前，H3C參與了大量平安城市、平安校園的項(xiàng)目建設(shè)，有著大量的經(jīng)驗(yàn)積累，在對(duì)校園監(jiān)控建設(shè)方面有著成熟的解決方案與案例。并且，校園監(jiān)控不應(yīng)該是一個(gè)個(gè)孤島，而應(yīng)該統(tǒng)一在一起，將校園監(jiān)控納入公安監(jiān)管的范疇，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)的城域聯(lián)網(wǎng)，全面保障校園安全。在這些方面，H3C也有著很多的經(jīng)驗(yàn)積累，正因?yàn)榇�，在教育行業(yè)，H3C也會(huì)進(jìn)行優(yōu)選渠道的培養(yǎng)工作，以期能夠?yàn)樾�園安全提供最好的解決方案。