非常感謝奧維咨詢能給我這樣一個機會和行業(yè)同仁共享中國商用顯示行業(yè)的發(fā)展。我本身是做顯示產(chǎn)品的，而且是從06年開始做三星的商用顯示產(chǎn)品，可能在座的各位有很多都很熟悉，應(yīng)該說今天是一個人比較齊的會議，因為每年顯示行業(yè)可能會有這么幾次會議，各個廠家的同仁們會歡聚一堂，但是很少有機會坐下來大家一起聊聊天，基本上都是在相互看產(chǎn)品，看銷售策略。所以，今天的機會非常好，接下來我從三星的角度出發(fā)，說一下關(guān)于商用顯示行業(yè)的發(fā)展和銷售的整體情況。

    一、三星商用大屏的發(fā)展

    首先，看一下三星商用大屏的發(fā)展，這里舉了三星幾條產(chǎn)品線，三星已經(jīng)發(fā)展成為商用產(chǎn)品線最完整，技術(shù)含量最高的廠商之一，家電、IT、數(shù)碼、無線通信，現(xiàn)在大家最關(guān)注的是三星無線通信的業(yè)務(wù)。通過這一、兩年對整個無線通信行業(yè)，整個手機行業(yè)的精確定位，應(yīng)該說三星現(xiàn)在已經(jīng)是全球手機銷售數(shù)量，以及銷售金額排名第一的廠商，同時整個三星集團、三星電子規(guī)模和利潤情況屢創(chuàng)新高。今年10月份的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在整個三星集團在2012年的營收占到了韓國GDP的13%。韓國以前有一句話，人的一生逃不過三件事：稅收、死亡、三星，一個人如果出生在韓國的話，可能逃不過這三件事就是這三件事。很多韓國經(jīng)濟學者對三星集團這種經(jīng)濟現(xiàn)象做了分析，現(xiàn)在總結(jié)了兩個問題：一是韓國現(xiàn)在所有的相關(guān)企業(yè)，包括跟三星配套的企業(yè)，或者是中下游的企業(yè)，面臨著一個困境，就是說和三星合作就要完全被三星所控制，包括你的標準、管理方式，三星都會進行指導和干預(yù)，如果不和三星合作的話，在韓國是沒有生意做的，這是韓國很多企業(yè)的一個困境。二是韓國有很多優(yōu)秀的企業(yè)，為什么在追趕三星的道路上越落越遠？這也是很多韓國經(jīng)濟學家一直在反思的兩個問題。

三星電子B2B銷售總監(jiān) 翟南極

    為什么三星的產(chǎn)品或者說三星在某些行業(yè)里面會取得比較成功的銷售經(jīng)驗？我想和三星整體的產(chǎn)業(yè)布局以及整體供應(yīng)鏈管理是密不可分的。我們看一下，我們的商用大屏顯示器，三星的商用大屏在整個行業(yè)里面產(chǎn)品線強、技術(shù)先進、解決方案豐富，這是它的三個特點。整個產(chǎn)品布局包括了專業(yè)顯示、拼接顯示、戶外顯示、互動顯示四大類，比如說電子面板屬于互動顯示、拼接屏屬于拼接顯示，普通的信息發(fā)布屬于專業(yè)顯示，包括戶外顯示產(chǎn)品三星也在進行研發(fā)和銷售。

    三星商用大屏從06年開始發(fā)展，應(yīng)該說做到現(xiàn)在取得了一些成就，在整體的銷售數(shù)量和銷售金額都是排名比較靠前的。三星為什么在某些行業(yè)，或者說在某些產(chǎn)品上可以做到比較成功？主要與他的整體對產(chǎn)業(yè)鏈的把控，以及對供應(yīng)鏈的管理密不可分。從顯示領(lǐng)域，三星電子在12個國家建立了17間工廠，103研發(fā)中心，7個設(shè)計中心。主要研發(fā)液晶與顯示技術(shù)，我們對整個商用LCD分成了上游、中游、下游的產(chǎn)業(yè)鏈布局，從總上游的是玻璃機板的制作，三星有一家公司叫三星康寧玻璃，主要進行玻璃機板的制作；中間就是面板的切割和生產(chǎn)，三星現(xiàn)在正準備在中國的蘇州建立一條新的液晶產(chǎn)品線，應(yīng)該是8.5代線的產(chǎn)品，這個工廠也是剛剛動工，后期可能轉(zhuǎn)型升為更高級，或者是其他的產(chǎn)品；下游我們在天津TSEC，就是三星電子顯示器工作生產(chǎn)顯示器�，F(xiàn)在能做到終端顯示器、中游面板、上游的玻璃機板，都歸于同一集團的，我想這樣的廠家應(yīng)該是屈指可數(shù)。憑借對整個產(chǎn)業(yè)鏈的控制與掌握，三星可以保證自己出廠的產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)品的兼容性，產(chǎn)品的穩(wěn)定性都是最好的。

    下面看一下整個商用顯示領(lǐng)域的發(fā)展，從07年開始三星最早推出了DID的面板，08年三星推出LCD，09年推出超視界無縫液晶拼接產(chǎn)品，2010年推出LED顯示產(chǎn)品，2011年推出LED拼接產(chǎn)品，2012年完整的LED產(chǎn)品線。做作的80、90%都和液晶產(chǎn)品比較相關(guān)，可能說的更具體一點兒，更多的是和液晶拼接產(chǎn)品比較相關(guān)，我認為整個商用顯示領(lǐng)域有一個時間節(jié)點很值得我們注意，這個時間節(jié)點就是2009年的5月份，三星最早推出了460UT的拼接屏產(chǎn)品，在09年5月份之前，整個商用顯示行業(yè)很小，而且參與競爭的廠家也很少，但是當液晶拼接產(chǎn)品推向市場之后，可能催生了整個行業(yè)高速的發(fā)展。

    今天很多老師也說到了，我們這個行業(yè)不要像電視行業(yè)一樣，競爭非常的激烈，或者說利潤率都很低。我想說的是，可能這個行業(yè)的競爭比中國的電視行業(yè)要更加殘酷一些，市場更加無序化，如果我們現(xiàn)在細數(shù)市場上能數(shù)得到的品牌的話，我想輕輕松松數(shù)到80—100個品牌應(yīng)該是不成問題的。所有的中小品牌，加上國內(nèi)國際的品牌，數(shù)到80—100個應(yīng)該是一點兒問題也沒有的。那么，在這些品牌當中，三星覺得自己比較成功的經(jīng)驗，或者說很自豪的一件事情就是三星的顯示產(chǎn)品售價應(yīng)該是在整個行業(yè)里相對較高的，或者是最高的一個品牌了。

    同時，我們也一直反對這種完全不計成本的惡性競爭。通過全天的會議，我聽到了兩個觀點，一個觀點是說2013年可能整個行業(yè)會進行洗牌，有一批廠家會倒掉，或者這個生意做不下去了。還有一種觀點說，不會倒，我們的整體行業(yè)發(fā)展還是比較良性的，或者說不會洗牌。其實在這個行業(yè)最危險的往往不是那些非常小的品牌，非常小的品牌因為他的運營成本，或者說公司規(guī)模都比較小，可以用很低的毛利來維持整個公司的發(fā)展，但是恰恰有一些品牌逐漸有影響力，但是銷售的時候品牌附加值又一直提不上去，運營成本又很高的品牌，這是比較困難的一類公司�？傮w來講，我對整個2013年商用顯示的發(fā)展不是特別的樂觀，因為現(xiàn)在大家的著眼點都在幾個行業(yè)，或者說每個項目上面的競爭都很直接，而且都很慘烈。所以，這應(yīng)該不是一個非常良性的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

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三星翟南極：當下市場機遇與挑戰(zhàn)

    二、當下市場機遇與挑戰(zhàn)

    三星商用大屏已經(jīng)連續(xù)多年市場占有率比較高，我們從06年開始進入市場，09年的時候市場的占有率就應(yīng)該是第一名了，2010、2011年，2012年Q3的數(shù)字我已經(jīng)看到了，在所有的品牌廠家當中應(yīng)該是比較靠前的情況。

    同時，我們在很多行業(yè)進行了很廣泛的應(yīng)用，所謂的很多行業(yè)，可以跟大家說主要只有四個行業(yè)。大家可以想一下，我們是不是在過去幾年只做了這四個行業(yè)，就是政府、交通、能源、金融。這四個行業(yè)對后臺監(jiān)控類產(chǎn)品的需求是最多的，而且預(yù)算相對較高一些。三星在過去幾年，在這四個行業(yè)取得了一定的成就，我們主要覆蓋的領(lǐng)域也是在這四個行業(yè)。

    2013年，對于三星商用大屏機遇與挑戰(zhàn)并存。這句話好像是很熟的一句話，什么事情都可以這么說，機遇與挑戰(zhàn)并存。機遇是超前的產(chǎn)品技術(shù)，豐富的產(chǎn)品線布局，以及成熟的銷售渠道。挑戰(zhàn)是什么呢？更多國際大品牌和本土品牌進入商用大屏市場已成為產(chǎn)業(yè)趨勢，未來的商用顯示市場競爭將更加激烈，隨著信息化進程的深化，行用戶對現(xiàn)實產(chǎn)品的要求日益嚴苛。

    機遇就不說了，因為機遇是三星內(nèi)部的事情，我們來看一下挑戰(zhàn)。第一，就像我剛才說的，市場的競爭激烈無序，這可能對整個行業(yè)的發(fā)展并不是一個很好的情況。第二，做了這幾年之后，可能更多的細分市場逐漸出現(xiàn)了，客戶對產(chǎn)品的需求也不像以前那么簡單了，剛才威創(chuàng)的同事也對這個整個顯示的應(yīng)用級別做了歸納，可能現(xiàn)在絕大多數(shù)處于畫面的導入，或者說顯示器只是做成放大鏡的功能，只是終端畫面的顯示，在未來包括電子白板產(chǎn)品，包括更多的監(jiān)控類產(chǎn)品更多的解決方案的加入，會對顯示產(chǎn)品的要求日益的嚴苛。

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三星翟南極：2013年三星商用大屏的戰(zhàn)略與布局

    三、2013年三星商用大屏的戰(zhàn)略與布局

    2013年我們會從產(chǎn)品、渠道、行業(yè)三方面進行布局。產(chǎn)品：會推出更多的創(chuàng)新型的產(chǎn)品；渠道：會延續(xù)現(xiàn)在的渠道體系，可能會有一些完善的部分，整體上不會做很大的改變。行業(yè)：鞏固優(yōu)勢，開拓新興行業(yè)。

    產(chǎn)品：會是綠色環(huán)保的概念，2012、2013年一直是這樣的主題，會采取更多的綠色環(huán)保的產(chǎn)品，并且要更輕便，更容易安裝，包括一些LED背光、環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品。同時，會推出超窄邊框產(chǎn)品，更窄拼縫，5.5毫米，包括55寸、46寸產(chǎn)品。產(chǎn)品是不存在替代性的，兩類產(chǎn)品沒有很直接很明顯的競爭關(guān)系。以后會不會有呢？我想一個問題是液晶的邊框到底能做的多窄，現(xiàn)在做到5.5毫米，以后做到4毫米、2毫米、3毫米、1毫米，這時候存不存在替代關(guān)系就很難說了。從整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向來講，無論是DLP還是LCD的液晶拼接，都不是最優(yōu)化的解決方案，現(xiàn)在我們也聽到了很多方面的信息，我個人的觀點是OLED產(chǎn)品的工業(yè)化量產(chǎn)會使整個顯示行業(yè)有一次質(zhì)的飛躍。

    我們的產(chǎn)品會更加的簡單易用，剛才提到了數(shù)字標牌產(chǎn)品，各位老師也都說了一下自己的觀點，但是更多的數(shù)字標牌的應(yīng)用我覺得沒有那么復雜，數(shù)字標牌到底是什么？如果讓我來給一個概念的話，我想把這兩個詞分開，首先它是一個標牌，然后它是數(shù)字的。什么是標牌？我們店里所有的POP，宣傳的張貼畫都是標牌產(chǎn)品，只不過我們要用我們的顯示器替代它，把它做成數(shù)字化的產(chǎn)品，至于更深的應(yīng)用，90%的數(shù)字標牌類的應(yīng)用可能都是很簡單的應(yīng)用。比如說一個餐廳、一個零售店、服裝店對互動性或者對于信息采集并沒有達到很高的需求，所以我們在下一步產(chǎn)品開發(fā)當中，也會做一些簡單易用的產(chǎn)品，很容易管理你的播放表的這類產(chǎn)品。

    互動類產(chǎn)品，包括電子白板產(chǎn)品，更多更好的應(yīng)用程序，更多的觸摸方式。這是我們在未來將會強化產(chǎn)品的四個方向。

    渠道：繼續(xù)保持矩陣形的渠道結(jié)構(gòu)，希望能在覆蓋面，行業(yè)的縱深方面兩者進行拓展。對于整個商用大屏的銷售三星一直以來采取項目報備和項目保護的方式進行推廣。盡管我們的產(chǎn)品銷售價格是整個行業(yè)里面比較高的，但是我們一直要確保的第一點就是整個渠道，包括系統(tǒng)集成商、代理商，確保他們的利潤結(jié)構(gòu)。如果說銷售三星的產(chǎn)品不賺錢，我建議SI不要賣三星的產(chǎn)品，因為如果你不賺錢的話，無論你對甲方用戶，包括你對你的公司最后都是一種傷害。很多的品牌寧肯說為了擴大銷售量平著出去，或者不賺錢出去，或者加2個點出去，但是最后的結(jié)果是你對整個售后的保障，包括產(chǎn)品的服務(wù)都跟不上，會使你的公司，包括甲方客戶會比較痛苦。特別是在中國現(xiàn)在這種銷售環(huán)境下，商用顯示類產(chǎn)品不想把它規(guī)律定義成一個IT類的產(chǎn)品，不是說一臺顯示器，或者是一臺筆記本加50塊錢就可以賣出去，我們的商用產(chǎn)品最后是要給客戶提供一定的解決方案，或者說我們的產(chǎn)品是一個有后期服務(wù)和增值的產(chǎn)品，我們的銷售過程也要很復雜，同時我們的銷售費用，特別是在中國現(xiàn)有的情況下，很多政府項目以及很多的招投標類的項目，最后銷售費用也是比較高的。我還要強調(diào)，這種很良性的生態(tài)環(huán)境，對整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是有好處的。三星的標準一個是46寸4.7毫米的拼縫，還有一個是55寸5.5毫米的拼縫，這兩類產(chǎn)品在市場當中的占有率是非常大的，不只是三星在銷售，還有很多友業(yè)會采購三星的面板最后做成這種規(guī)格的產(chǎn)品進行銷售。為什么會這樣子呢？因為做三星的產(chǎn)品是有錢賺的。為什么？三星自己品牌的顯示器會賣的相對高一些，比如說我可以賣10萬塊錢，采購三星面板的人可以賣8萬塊錢，如果我賣8萬塊錢的話，他們只能賣6萬塊錢。最后，三星的面板銷售也會受到一定的影響。很多人也問我，你沒有和三星集團整合一下資源，不要把屏幕賣的到處都是，只有三星賣46寸的，我說這個事情對三星來講是很有利的一件事情。為什么？遇到一個項目所有三星的品牌，以及非三星品牌使用三星面板的人，我們先把尺寸寫成46寸，拼縫寫到4.7，然后我們再競爭。這是我很希望看到的一種銷售情況，而且三星也永遠不會采用低價的方式使整個生態(tài)體系很不健康。

    行業(yè)布局：2013年三星商用大屏將在鞏固現(xiàn)在有關(guān)的優(yōu)勢行業(yè)的基礎(chǔ)上，進一步拓展新興領(lǐng)域。

    現(xiàn)有行業(yè)：能源、政府、交通、金融四個行業(yè)；新興行業(yè)：零售業(yè)、教育業(yè)。明年三星會在這兩個行業(yè)做一些戰(zhàn)略規(guī)劃。

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三星翟南極：未來顯示市場的預(yù)測與展望

    四、未來顯示市場的預(yù)測與展望

    顯示器未來會變得越來越綠色，低能耗、低有害物質(zhì)含量、使用壽命的延長，這是整個顯示領(lǐng)域發(fā)展的必然方向。我記得最開始06年做顯示器的時候，做的都是CRT的顯示器，當時最大的尺寸21寸，電視可以做大很多，電視我們見到過29寸的。但是如果再大的話，可能就比較困難了。我曾經(jīng)聽說過有人在實驗室里做過50寸的CRT的顯示器，它的中糧大概在1—2噸的樣子，那個時候還是CRT的時代，大家看的可能是刷新率，或者說是分辨率。逐漸的液晶顯示隨著成本的下降，逐漸成為市場的主流，大家關(guān)心是不是1920×1080的產(chǎn)品，響應(yīng)時間是不是在8毫秒以內(nèi)，亮度是不是在350流明，色彩素是不是16.7M，或者對比度是不是5000：1，動態(tài)對比度會不會更高一些，這是我們訴求的逐漸的變化。到了今天，更多的訴求是低耗電、低有害物質(zhì)量、使用壽命的增加，也就是說越來越綠色環(huán)保。

未來顯示市場的預(yù)測與展望

    其次，未來顯示產(chǎn)品將呈現(xiàn)更多的互動性，包括屏幕的多點觸摸，顯示器的同步技術(shù)，以及3G技術(shù)在內(nèi)的無線寬帶網(wǎng)絡(luò)，這是未來顯示器發(fā)展的方向。

    展望：未來顯示產(chǎn)品將具有更強的環(huán)境適應(yīng)性，顯示技術(shù)將滲透到我們?nèi)粘９ぷ魃�活的各個方面。

    隨著顯示器的發(fā)展，我們比較看好的下一代產(chǎn)品是OLED的產(chǎn)品，而且OLED的材質(zhì)是很軟的自發(fā)光的材質(zhì)，就像一個塑料布一樣，以后我們可以把它折起來揣在兜里，或者做成一件衣服，做成一塊兒臺布，或者做成一個畫貼在墻上，這都是有可能的，而且我們在很多的暢想未來的科幻電影當中，我們可以看到可能每一片墻、每一個平面頭會成為顯示的一個載體。所以，我對這個行業(yè)的感覺是，這個行業(yè)會更多的滲透到日常工作的各個方面。

    未來國內(nèi)商用市場將持續(xù)擴大，并向更廣闊、更專業(yè)、更細分化的領(lǐng)域拓展。這也是一直站在技術(shù)創(chuàng)新前沿陣地的三星廠家，已經(jīng)做好了準備。

    最后，跟大家共享未來市場的預(yù)測與展望，也就是對2013年的展望。我這個數(shù)據(jù)是英國、德國的數(shù)據(jù)，是2012年的數(shù)據(jù)。商用顯示如果想市場擴大規(guī)模，那么唯一的辦法我認為是從專業(yè)類逐漸向消費類電子的轉(zhuǎn)型，因為現(xiàn)在做所有的監(jiān)控室，或者做所有的安防中心，一個監(jiān)控室普通規(guī)模大概用9臺，如果一年整個行業(yè)賣9萬臺的話，就意味著全國要做1萬個監(jiān)控中心，一年如果是18萬臺的話，可能我們就做了2萬個監(jiān)控中心。這個工作量是很巨大的，但是這個銷售數(shù)量是非常小的。我們可以看到，從歐洲反饋過來的銷售排名，第一的最大的市場應(yīng)該是零售市場，也就是說大家都很看好的數(shù)字標牌的市場在德國占到了31%，在英國占到了25%，我認為這是明年我們需要重點關(guān)注的行業(yè)。

    未來我們將以更卓越的產(chǎn)品，更優(yōu)異的解決方案，更完善的渠道回報市場。

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