專業(yè)產(chǎn)品市場培育講究持續(xù)性，同輝渠道推行共贏模式

    作為專業(yè)的大屏顯示廠商，多年來，同輝佳視的發(fā)展迅速而穩(wěn)定，不僅擁有自主產(chǎn)品，更與多家國際知名顯示品牌建立了合作關(guān)系。面對白熱化的市場競爭，同輝因何能夠游刃有余？日前，同輝佳視的掌舵人——戴福昊董事長接受了投影時代的專訪，向記者講述了同輝碩果累累的訣竅。

    談到日前結(jié)束的巡展，戴總表示，它是去年巡展的延續(xù)深化，有了去年的鋪墊，今年的巡展取得了不錯的效果，得到了VIP用戶和傳統(tǒng)用戶的大力支持，對同輝佳視以及NEC的品牌影響力都有所提升。之所以連續(xù)兩年選擇濟(jì)南、鄭州、太原、呼市這幾個城市是由同輝佳視的市場戰(zhàn)略布局所決定的。就目前而言，同輝佳視的主要力量還是放在北方城市，致力于重點(diǎn)區(qū)域的打造。

    NEC是一個專業(yè)的品牌，其產(chǎn)品也主要是專業(yè)級應(yīng)用，這就決定了其不能像消費(fèi)電子一樣通過跑馬圈地的模式打開知名度就能提升銷量的本質(zhì)。在專業(yè)產(chǎn)品的市場培育過程中，品牌的沉淀和口碑的積累十分重要。長期以來，NEC都沒有做過大規(guī)模的巡展，因此，去年的展會僅僅讓行業(yè)用戶對這個品牌有了初步了解，而今年的深化延續(xù)則是對市場認(rèn)知的提升，讓用戶從細(xì)節(jié)上了解NEC產(chǎn)品的優(yōu)勢及同輝佳視的實(shí)力。

    面對當(dāng)前大屏顯示市場激烈的市場競爭，渠道布局成為廠商制勝的關(guān)鍵。作為NEC的全國總代，同輝佳視在市場布局方面有著自己的堅(jiān)持。戴總表示，國內(nèi)市場十分廣闊，而現(xiàn)階段同輝佳視力量有限，主要集中在北京地區(qū)，這顯然不利于其他地區(qū)的市場開拓。為了有效彌補(bǔ)這一短板，同輝佳視非常重視VIP用戶的培養(yǎng)。戴總強(qiáng)調(diào)，同輝的VIP客戶注重的是共贏、扶持，同輝的產(chǎn)品加VIP用戶得天獨(dú)厚的本地化優(yōu)勢，在當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓上實(shí)現(xiàn)1加1大于2的效果。

    隨著產(chǎn)業(yè)技術(shù)的不斷完善，大屏顯示產(chǎn)品的應(yīng)用范圍越來越廣泛。對于同輝佳視具體的行業(yè)應(yīng)用布局，戴總表示，能源應(yīng)用是公司近兩年來的市場開拓重點(diǎn)，并且取得了不錯的成績，而在未來，同輝將在安防應(yīng)用及政企、交通等行業(yè)投入更多的精力。談到未來大屏顯示應(yīng)用的熱點(diǎn)，戴總對安防應(yīng)用前景給予了充分的肯定。戴總認(rèn)為，隨著平安城市、智慧城市等項(xiàng)目的推進(jìn)，安防應(yīng)用會成為大屏顯示重要的掘金點(diǎn)。

定位專業(yè)顯示應(yīng)用服務(wù)商，同輝佳視以服務(wù)贏市場

    近幾年來，同輝佳視在能源、廣電、政企等行業(yè)做了很多經(jīng)典的案例，贏得了終端用戶的高度認(rèn)可。這在競爭日益白熱化的大屏顯示市場十分不易。談及此，作為同輝佳視的掌舵人，戴總頗為自豪。戴總表示，能夠在激烈的市場競爭中獲得用戶青睞，是同輝佳視精細(xì)化的服務(wù)的魅力所致。在液晶顯示領(lǐng)域深耕多年，同輝有著豐富的經(jīng)驗(yàn)積累，不僅能夠?yàn)橛脩籼峁┻m宜的前端解決方案，還能夠?yàn)楹笃诰S護(hù)出謀劃策，“一站式”的服務(wù)為用戶免去了諸多的煩惱，吸引力自然會提升。

    同輝佳視一直將自己定位為專業(yè)顯示應(yīng)用服務(wù)商，將服務(wù)作為開拓市場的利器，這與大屏市場的應(yīng)用細(xì)化趨勢是不謀而合的。大屏顯示行業(yè)作為IT領(lǐng)域的組成部分，因此，它遵循傳統(tǒng)IT行業(yè)的發(fā)展規(guī)律——硬件、軟件、解決方案、服務(wù)。同輝定位于服務(wù)商也是對行業(yè)發(fā)展規(guī)律的迎合。發(fā)展到現(xiàn)在，大屏顯示行業(yè)競爭拼的已經(jīng)不是技術(shù)，而是綜合服務(wù)能力的強(qiáng)弱。在技術(shù)同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化甚至解決方案都趨于同質(zhì)化的情況下，廠商所提倡的差異化服務(wù)只能通過服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。服務(wù)能力的強(qiáng)弱直接決定企業(yè)的品牌影響力。

    戴總介紹說，為了更好地做好服務(wù)，日前同輝專門針對售前、售中以及售后進(jìn)行了梳理，讓三者的銜接更加緊密。在售前及售中，同輝有專門的解決方案提供部門，在每一個項(xiàng)目結(jié)束后都會有相關(guān)的滿意度調(diào)查表，由用戶親自簽字確認(rèn)，以形成對相關(guān)人員的監(jiān)督、激勵；售后方面，同輝也有專門的部門，在硬件維護(hù)方面，是由廠商直接授權(quán)的服務(wù)站，無論在技術(shù)上還是響應(yīng)時間上都有優(yōu)勢，而且有定期的售后回訪，能夠及時了解用戶日常應(yīng)用的問題。此外，在銷售部門內(nèi)部也有相關(guān)用戶滿意度調(diào)查的活動。三個方面同時入手，從多角度發(fā)現(xiàn)問題，并及時解決問題。

    “同輝內(nèi)部針對服務(wù)采取的一系列舉措是基于公司大屏顯示領(lǐng)域服務(wù)商的市場定位進(jìn)行的。在未來，我們希望用戶提到同輝，想到的絕不僅僅是大屏顯示代理商，而是實(shí)力雄厚的綜合服務(wù)提供商�！贝骺�?cè)缡钦f。

掛牌盤活資金鏈，讓同輝在多元化的市場中更具主動性

    成立以來，同輝佳視一直保持著快速穩(wěn)定的發(fā)展，已經(jīng)成功在中關(guān)村新三板掛牌。談及此舉對公司的影響，戴總直言，從內(nèi)部來說，掛牌雖然有利于公司制度的規(guī)范化、透明化并提升政府的關(guān)注度，但對于同輝來說，融資才是最重要的，直接影響公司的未來發(fā)展；從終端市場的開拓來說，掛牌使得公司的信息透明化，讓客戶可以真實(shí)、全面的了解同輝，有利于市場信任度的提升。

    戴總表示，由于公司并沒有消費(fèi)類產(chǎn)品的推出，掛牌對于同輝的品牌積累影響有限，自身品牌影響力的提升還是需要通過服務(wù)能力“真刀真槍”的拼出來。從總體上來說，掛牌成功是對公司一定階段發(fā)展成果的認(rèn)可，其所帶來的實(shí)際價(jià)值仍是資金靈活性的提升，讓公司沒有后顧之憂，能夠更為敏銳的抓住新的技術(shù)。這就為日后的市場開拓提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    隨著國家信息化的不斷推進(jìn)，政府投入的力度會不斷加大，作為重要的信息化顯示終端，商用大屏顯示將受益匪淺。這也正是同輝佳視全力投入的重要原因。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的不斷成熟將促使商用大屏應(yīng)用多元化，從而得以擺脫價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。同輝佳視將秉承服務(wù)至上的原則，以客戶需求為主導(dǎo)，提供自身的綜合實(shí)力，以迎合市場的發(fā)展潮流。

    大屏顯示市場的“三國殺”，液晶大眾化，DLP、等離子占據(jù)特定市場

    在當(dāng)前的大屏顯示市場，液晶、等離子、DLP的爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，究竟誰是笑到最后，業(yè)內(nèi)莫衷一是。對此，戴總有著自己的獨(dú)到見解。作為專業(yè)液晶顯示解決方案服務(wù)商，戴總表示，隨著液晶在技術(shù)和應(yīng)用上的不斷成熟，液晶產(chǎn)品逐漸蠶食DLP產(chǎn)品市場已成必然之勢，即使在DLP強(qiáng)勢的高端應(yīng)用領(lǐng)域，同輝佳視也有不少的成功案例，如在山西煤礦中的應(yīng)用，產(chǎn)品數(shù)量可達(dá)上百塊。然而，這并不代表它已經(jīng)失去市場存在價(jià)值，在拼縫要求極為嚴(yán)格的高端市場DLP依然是霸主，并且在短時間內(nèi)不會改變。

    戴總認(rèn)為，在未來的市場應(yīng)用中，一百塊以內(nèi)55寸或46寸的拼接面積，以運(yùn)營及安防監(jiān)控為主要目的，將會是液晶拼接的天下。這是由用戶的側(cè)重點(diǎn)及投資成本決定的。當(dāng)前，液晶顯示產(chǎn)品的推廣力度非常大，所謂眾人拾柴火焰高，生產(chǎn)規(guī)模的迅速擴(kuò)大使得液晶產(chǎn)品在價(jià)格成本越來越低，售后服務(wù)上越來越完善，這兩點(diǎn)都對用戶有致命的吸引力。

    對于當(dāng)前被普遍唱衰的等離子產(chǎn)品，戴總表現(xiàn)的十分寬容。在戴總看來，從市場需求多元化的角度考量，等離子產(chǎn)品仍會有一定的市場，雖然可能會比較小眾，這與DLP有些相似。現(xiàn)階段，等離子大尺寸單屏顯示產(chǎn)品在成本上的優(yōu)勢是液晶產(chǎn)品無法比擬的，如松下103寸的等離子顯示屏，在液晶方面能與之相比的是夏普的108寸產(chǎn)品，在實(shí)際應(yīng)用中，二者的視覺差別并不是很明顯，但在價(jià)格上等離子產(chǎn)品僅是液晶的一半。在相當(dāng)長一段時間里，大尺寸單屏顯示市場的主力軍仍會是等離子產(chǎn)品。另外，由于等離子產(chǎn)品的色彩還原度非常好，在某些有特殊要求的場所仍然不可或缺。

看好數(shù)字標(biāo)牌行業(yè)，同輝佳視發(fā)力高端應(yīng)用

    在去年年底，同輝佳視發(fā)布公告，公司將融資1280萬進(jìn)軍高端數(shù)字標(biāo)牌市場，引起業(yè)內(nèi)的人士的廣泛關(guān)注。在本次訪談中，戴總也就相關(guān)情況進(jìn)行了簡單的介紹。

    戴總表示，數(shù)字標(biāo)牌行業(yè)是同輝佳視一直在開拓的一個領(lǐng)域，并且已有不少成功的案例，如航美的項(xiàng)目、北廣的項(xiàng)目等。從數(shù)字標(biāo)牌市場發(fā)展的初期開始入手，如今，隨著市場的不斷發(fā)展，同輝在這一領(lǐng)域也取得了相應(yīng)發(fā)展。正是長期的經(jīng)驗(yàn)積累賦予了同輝大舉進(jìn)軍數(shù)字標(biāo)牌市場的信心。

    對于為何定位于高端市場，戴總有著自己的獨(dú)到見解。首先，經(jīng)過了最初幾年的瘋狂增長，數(shù)字標(biāo)牌市場增長開始放緩，利潤不斷下降，廠商之間的“肉搏戰(zhàn)”越來越慘烈。無論是基于行業(yè)自身發(fā)展的需求，還是迫于用戶認(rèn)知度大幅提高的倒逼，數(shù)字標(biāo)牌高端化發(fā)展都已經(jīng)成為必然。

    其次，由于技術(shù)門檻較低，中低端市場成為數(shù)字標(biāo)牌價(jià)格戰(zhàn)的主戰(zhàn)場。對于同輝而言，介入這一市場就不可避免的要陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，顯然是不明智的。同輝所定義的“高端”包含應(yīng)用及服務(wù)兩個層面，即應(yīng)用鎖定規(guī)范化、規(guī)模化的客戶群體，因?yàn)檫@一層面的客戶對于數(shù)字標(biāo)牌應(yīng)用有著較為深刻的理解，服務(wù)需求綜合化、多元化，從而留給公司更多的創(chuàng)意時間和空間，走出自己的差異化道路。

    “我們的想法是通過我們的解決方案及服務(wù)為客戶帶來切實(shí)的利潤增長，從而讓自身也獲得相應(yīng)的利潤�！痹诖骺偪磥恚�服務(wù)需要利潤的支撐，高服務(wù)的動力來源自然是高利潤，同輝既然定位于品牌化的服務(wù)提供商，那么提供的自然是高質(zhì)量的服務(wù)，而這些服務(wù)的價(jià)值顯然在成本優(yōu)先的中低端市場是得不到體現(xiàn)的。

    談到未來的數(shù)字標(biāo)牌市場，戴總認(rèn)為，“一高一低”的兩極分化將成為突出的特色。對于廠商而言，低端市場的規(guī)模足夠大，薄利多銷將是主要策略，而高端市場由于規(guī)模有限，則要以質(zhì)取勝，高額的利潤回報(bào)不可或缺。