渠道如何才能有效增值

    面對內(nèi)憂外患的局面，投影行業(yè)并非坐以待斃，而是積極行動起來，通過轉(zhuǎn)型升級，尋找企業(yè)新的發(fā)展方向，應(yīng)對行業(yè)暫時整體低迷的現(xiàn)狀。

    因此，如何開流通渠、建立一個健康的渠道供應(yīng)鏈，幫助渠道把產(chǎn)品賣出去，提高渠道商自身的增值能力，有效拓展市場，是如今管理應(yīng)用投影廠商迫切需要面對、解決的重大問題。

    那么，投影廠商如何使渠道充分有效增值、創(chuàng)造雙贏的局面？

    1 . 對渠道商在不同階段提供不同的增值服務(wù)

    欲轉(zhuǎn)型高增值服務(wù)商，投影廠商首先必須了解渠道商不同需求。渠道商成長的不同階段有不同的需求，投影廠商要結(jié)合渠道商具體情況來有的放矢地進行增值服務(wù)。起步階段需求: 溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán); 快速增長階段需求: 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持; 成熟階段需求: 開發(fā)更多、更好的新產(chǎn)品，保持足夠的市場競爭力，提供進一步增長的市場新空間，提高合作層次，建立客戶忠誠度，維持市場價格，保障利潤。

    2. 重視日常渠道的管理增值

    成功在于細。其實，最能感動渠道分銷商的渠道增值服務(wù)就是一些日常最細微的細節(jié)，這是企業(yè)成本最小的增值服務(wù)，可這也是企業(yè)經(jīng)常不注意，或者注意到了卻沒有執(zhí)行到位的環(huán)節(jié)。主要做法如下:

    (1)幫助渠道商建立在各個片區(qū)、售點的知名度、美譽度; (2)改善供應(yīng)狀況服務(wù)。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對渠道商來說銷售情況良好的產(chǎn)品時發(fā)生斷貨; (3)提供日常市場資訊服務(wù); (4)幫助經(jīng)銷商制定合理的存貨量: (5)建立良好的客商聯(lián)誼關(guān)系，在渠道商喜慶、困難之日給予溫馨祝福; (6)著重提供即時解決方案促進市場拓展，包括給用戶開行業(yè)研討會、舉辦產(chǎn)品和方案的巡展、協(xié)助進行渠道客戶公關(guān)等。

    3. 分類別、分等級、分渠道提供增值服務(wù)

    有的渠道商主銷產(chǎn)品或品牌是投影廠商的，有的渠道商主銷產(chǎn)品是投影廠商競爭對手的，而自己的產(chǎn)品只是作為輔銷品牌，企業(yè)對他們提供的增值服務(wù)也應(yīng)該是不同的。

    同時對于多元化、多產(chǎn)品、多版本化經(jīng)營的投影廠商來說，其產(chǎn)品不同可能應(yīng)用的渠道也不同，而渠道、用戶的技術(shù)實力、產(chǎn)品需求等情況也并不相同，為了對不同渠道量體裁衣，提供最佳的產(chǎn)品和技術(shù)支持與服務(wù)，不同的產(chǎn)品不同的渠道增值服務(wù)也是不同的，應(yīng)是分等級、分類別、分渠道提供增值服務(wù)。

    4. 構(gòu)筑渠道聯(lián)盟做大渠道增值

    投影業(yè)有其行業(yè)特殊性，渠道商偏弱，用戶單位認知、接受率低，要迅速炒熱投影市場，投影廠商就要盡可能吸納最大數(shù)量的各種經(jīng)銷商，同時制定保障渠道成員之間利益不沖突的渠道網(wǎng)絡(luò)，然后提升渠道成員在區(qū)域市場的競爭能力、產(chǎn)品盈利率，做大渠道增值; 再者要建立保證多方互惠共贏的利益結(jié)構(gòu)，要將企業(yè)自身利益和渠道全部成員都綁在一輛戰(zhàn)車上，營建多層次、等級不同的渠道聯(lián)盟模式。

    與渠道商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，就是要把渠道伙伴納入到投影廠商的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來，進行一體化建設(shè)，這在當(dāng)前被認為是一種有效、長久的渠道聯(lián)盟，將能快速做大渠道，獲取市場領(lǐng)先地位，實現(xiàn)長期共贏。

    總之，管理應(yīng)用投影廠商渠道如何實現(xiàn)增值，進行渠道體系重建，讓渠道商擺脫以往為投影廠商搬箱子的尷尬形象是一個非常迫切的任務(wù)，同時建立保證多方互惠共贏的利益結(jié)構(gòu)，把渠道伙伴納入到投影廠商的銷售體系，使渠道商、客戶的投資得到最大的增值，并以經(jīng)銷伙伴的成長作為自己成長的前提，與渠道商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，最終創(chuàng)造雙贏的格局，將是投影廠商的長遠大計。

    后記：進入2015年之后，國家改革將繼續(xù)推進，投影行業(yè)的調(diào)整也會繼續(xù)深化，投影經(jīng)銷商應(yīng)該順應(yīng)國家改革潮流和行業(yè)調(diào)整的需要，主動調(diào)整自己的產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)，讓自己在這個低迷期，抓住幾座金礦品類產(chǎn)品或品牌，維護好自己的渠道和現(xiàn)金流，這樣才可能在未來引領(lǐng)市場潮流，成為區(qū)域里行業(yè)里不可或缺的力量。在這個時候，不要問機會在哪里，要懂得，活著就是最大的機會，活著才有機會做大。