“打仗親兄弟、上陣父子兵！”越是面對(duì)挑戰(zhàn)，越是需要這種團(tuán)結(jié)的精神和勇氣。投影機(jī)產(chǎn)業(yè)的2019也是如此：如果說(shuō)激光、HLD等技術(shù)的發(fā)展是過(guò)去幾年“增量的紐帶”，那么“渠道”如何構(gòu)建就會(huì)是接下來(lái)幾年“成長(zhǎng)”的關(guān)鍵。

    市場(chǎng)依賴“高質(zhì)量”，渠道迎接考驗(yàn)

    今天的投影市場(chǎng)，整體表現(xiàn)出家用、工程高速增長(zhǎng)；商用、教育向高端應(yīng)用聚集的特點(diǎn)。這個(gè)產(chǎn)業(yè)的“量能”分布在重新調(diào)整，必然引起系統(tǒng)性的質(zhì)變。

    首先，家用市場(chǎng)在智能微型投影機(jī)、激光電視推動(dòng)下保持高水平成長(zhǎng)，高端家庭影院用機(jī)也持續(xù)保持高活躍度。這三塊市場(chǎng)本質(zhì)都是“居家大屏體驗(yàn)升級(jí)”型需求，都是“高質(zhì)量”成長(zhǎng)的典型——都是電視機(jī)之外、戰(zhàn)勝電視機(jī)、比電視機(jī)更震撼體驗(yàn)效果的應(yīng)用升級(jí)。

    面對(duì)家用市場(chǎng)這種質(zhì)量提升性的需求，投影渠道力顯然“不能簡(jiǎn)單化”：電商渠道帶來(lái)的便捷，也帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的高度透明、面向全國(guó)市場(chǎng)的線下服務(wù)需求，要求更高的“渠道覆蓋”水平、高端體驗(yàn)性也要求渠道在“主機(jī)之外”，有更好的附件供給能力。甚至于，國(guó)美、蘇寧這樣的家電連鎖巨頭也進(jìn)入了這一市場(chǎng)：家用投影的“家電化”，正在改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。

    第二，近年來(lái)工程投影市場(chǎng)的增長(zhǎng)，成為“投影圈”最核心的“賺錢點(diǎn)”。不過(guò)，工程投影的增量亦不僅僅是“數(shù)量變化”。的確，傳統(tǒng)應(yīng)用場(chǎng)景依然占據(jù)工程市場(chǎng)增幅的很大一部分，但是新型應(yīng)用場(chǎng)景的拓展也正在成為“廠商心目中”的未來(lái)。比如，文旅產(chǎn)品對(duì)戶外項(xiàng)目，戶外特種應(yīng)用的需求；再比如餐飲、娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)對(duì)數(shù)字環(huán)境建設(shè)的需求等，都成為“新增量”點(diǎn)。

    在工程投影應(yīng)用場(chǎng)景“更為百花齊放”的背景下，工程渠道和集成商，必然呈現(xiàn)出新氣象。例如，有些項(xiàng)目“固定化、范例化”、另一些項(xiàng)目則要求“獨(dú)特的設(shè)計(jì)和規(guī)劃”；一些客戶看中產(chǎn)品的“頂配”，另一些消費(fèi)場(chǎng)景最在意系統(tǒng)的“經(jīng)濟(jì)性和可維護(hù)性”……這種變化，實(shí)際使得工程應(yīng)用變成了“大雜燴市場(chǎng)”——多元屬性，讓工程集成商更需要“市場(chǎng)細(xì)分和拓展能力”的提升。

    第三，商教投影市場(chǎng)的最大變化，是面臨越來(lái)越多的75-86英寸液晶顯示產(chǎn)品的“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”。在有限空間內(nèi)，液晶產(chǎn)品的“明亮顯示”能力，非常突出，這構(gòu)成了中低端客戶和中小場(chǎng)景空間大屏顯示液晶化的趨勢(shì)。但是，另一方面，投影產(chǎn)品在100+以上大屏空間的技術(shù)優(yōu)勢(shì)無(wú)法撼動(dòng)；同時(shí)，投影機(jī)在特種顯示畫面上的“投影設(shè)計(jì)”靈活性也“依然具有獨(dú)特價(jià)值”。這兩點(diǎn)決定了，商教市場(chǎng)，投影產(chǎn)品更多的在向高端應(yīng)用聚集。Boxlight寶視來(lái)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理唐曉東向投影時(shí)代介紹到：“針對(duì)當(dāng)下獨(dú)特的市場(chǎng)需求，寶視來(lái)除了在產(chǎn)品端進(jìn)行升級(jí)之外，同時(shí)也會(huì)在應(yīng)用端進(jìn)行創(chuàng)新，包括即將推出的搭載智能系統(tǒng)的HLD光源商務(wù)投影產(chǎn)品、針對(duì)中小會(huì)議場(chǎng)景推出的智能交互式投影產(chǎn)品等�！�

    “商教市場(chǎng)從‘流水為主’，到‘高端應(yīng)用’為主”——這種變化，讓商教這一大眾化、規(guī)�；�市場(chǎng)的渠道體系必須“深刻變革”：從跑量到“跑質(zhì)量”的客戶價(jià)值差異，構(gòu)成了商教投影渠道體系“重大歷史性”轉(zhuǎn)折。

    Boxlight寶視來(lái)中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)李靖認(rèn)為，投影行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)格局的變化，必然將引起相應(yīng)渠道體系格局的重構(gòu)，不同的投影渠道和集成服務(wù)者，要清醒認(rèn)識(shí)“需求之變”是市場(chǎng)根本指揮棒這個(gè)規(guī)律，以客戶服務(wù)為中心不斷革新自己的競(jìng)爭(zhēng)能力才是“新時(shí)代”之下的投影企業(yè)發(fā)展的首要條件。

    品牌依賴細(xì)分戰(zhàn)略，行業(yè)生態(tài)要重構(gòu)

    投影產(chǎn)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)格局的“增減”和變化，帶來(lái)的不僅僅是渠道的變革，也包括品牌“隊(duì)形”的轉(zhuǎn)變。而品牌隊(duì)形之變，又與細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模、渠道體系相互影響，構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)內(nèi)部最重要的“生態(tài)重構(gòu)”。

    首先，家用投影市場(chǎng)日益表現(xiàn)出自己的“獨(dú)立性和獨(dú)特性”。含激光電視和智能微投在內(nèi)的家用產(chǎn)品，已經(jīng)占據(jù)整個(gè)投影市場(chǎng)7成規(guī)模，按其總量看，亦足以構(gòu)成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立、獨(dú)特的“市場(chǎng)板塊”。這在行業(yè)品牌端的反應(yīng)就是海信、長(zhǎng)虹、堅(jiān)果、極米等“另一類”品牌的崛起。

    家用產(chǎn)品線的獨(dú)特性，也反映在渠道變化上，如電商和家電賣場(chǎng)的加入；同時(shí)也反映在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，如智能化設(shè)計(jì)、AI技術(shù)的加入；甚至更為深刻的反映在應(yīng)用革命上，如物聯(lián)網(wǎng)概念、內(nèi)容生態(tài)的站隊(duì)等等。——這些方面的獨(dú)特性，讓家用投影日益“區(qū)別于傳統(tǒng)投影機(jī)”而存在，構(gòu)筑自己獨(dú)有的生態(tài)維度，也令家用機(jī)的新興品牌和傳統(tǒng)投影品牌之間形成“強(qiáng)大的壁壘”。

    第二，工程市場(chǎng)成為傳統(tǒng)投影品牌的“存亡之地”——“沒(méi)有哪怕一個(gè)傳統(tǒng)投影品牌，不眷顧工程市場(chǎng)、能夠離開工程市場(chǎng)好好生存”，哪怕是投影行業(yè)具備三十多年品牌歷史的寶視來(lái)也不得不重視這部分市場(chǎng)。據(jù)圈內(nèi)人士向投影時(shí)代透露，寶視來(lái)2019年將加大對(duì)工程投影市場(chǎng)的布局與深入，同時(shí)也將陸續(xù)推出多款輕量級(jí)工程投影產(chǎn)品，亮度將主要集中在8000流明左右。

    眾所周知，寶視來(lái)之前在國(guó)內(nèi)投影領(lǐng)域的重心一直都放在商教領(lǐng)域，即便前期在工程領(lǐng)域也推出過(guò)不少產(chǎn)品，但一直沒(méi)有被當(dāng)成主營(yíng)產(chǎn)品去運(yùn)營(yíng)。而2019年寶視來(lái)加大對(duì)工程投影市場(chǎng)的深耕，在我們看來(lái)，主要原因取決于以下兩個(gè)層面：一方面，傳統(tǒng)投影細(xì)分版圖中，工程機(jī)是唯一兩位數(shù)高速增長(zhǎng)的領(lǐng)域，掌握增量市場(chǎng)不得不血拼工程應(yīng)用；另一方面，商教應(yīng)用日益高端匯聚，也就形成了商教應(yīng)用準(zhǔn)工程化的趨勢(shì)：數(shù)字環(huán)境教室、虛擬現(xiàn)實(shí)教室、數(shù)字環(huán)境會(huì)議和展示等，雖然很多案例采用標(biāo)準(zhǔn)商教產(chǎn)品，但本質(zhì)卻是工程集成應(yīng)用。

    相比較傳統(tǒng)“商教走量”模式的“依賴一個(gè)流通管道”；工程化的投影應(yīng)用更依賴于“集成體系”、依賴于每一個(gè)可以獨(dú)立戰(zhàn)斗，具有高超市場(chǎng)作戰(zhàn)能力的“集成隊(duì)伍”。這種變化讓品牌廠商不得不盡量親自上陣、貼前打拼，維護(hù)好自己的“工程集成矩陣”，在全國(guó)范圍內(nèi)，至少按照大區(qū)和主要城市節(jié)點(diǎn)構(gòu)筑完備的市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)——如果說(shuō)商教市場(chǎng)一個(gè)好總代就能通吃，那么工程市場(chǎng)則需要“N個(gè)好兄弟”才能共贏。

    工程渠道體系和生態(tài)更為復(fù)雜，總代的地位日益尷尬，一些總代甚至推出自主品牌的工程投影機(jī)型；同時(shí)，工程應(yīng)用“方興未艾”，也成為市場(chǎng)新興品牌的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。這兩點(diǎn)讓投影工程市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)格局、生態(tài)服務(wù)格局、伙伴關(guān)系構(gòu)成變得更為復(fù)雜。

    第三，無(wú)論是哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，品牌、渠道關(guān)系的核心都在于“更為高效的扁平體系”和更為針對(duì)性的“多元方案”。

    例如，家用市場(chǎng)的智能微投，一直是電商渠道占據(jù)主體。基本就是品牌和客戶的直接對(duì)接，具有高度的靈活性和競(jìng)爭(zhēng)透明度。平臺(tái)電商成為“輕量級(jí)總代角色”，也是商教投影產(chǎn)品低端和IT化市場(chǎng)渠道的主要“進(jìn)化方向”，京東和天貓兩大平臺(tái)在投影產(chǎn)業(yè)走量市場(chǎng)的統(tǒng)治力越來(lái)越凸顯。

    再例如，從傳統(tǒng)渠道看，投影市場(chǎng)的參與者面臨兩個(gè)多元化轉(zhuǎn)變，其一是引入液晶、LED屏等新內(nèi)容；其二是具有工程設(shè)計(jì)、集成的軟硬件生態(tài)能力。傳統(tǒng)渠道商在扁平化上也有新的突破，例如代理多家品牌產(chǎn)品、具有細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)的針對(duì)性、大型代理商直接承接工程等等。

    這種扁平化、多元化的品牌、渠道生態(tài)格局，深刻影響著行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力：簡(jiǎn)單講就是需要品牌們“多找?guī)讉�(gè)好兄弟、好幫手”——工程市場(chǎng)的重點(diǎn)城市和大區(qū)集成商要有一大批；靈活零售市場(chǎng)的電商平臺(tái)要親自抓起來(lái)；想進(jìn)入激光電視市場(chǎng)就要和蘇寧國(guó)美搞合作；想在智能微投上發(fā)力則要有勇氣挑戰(zhàn)“電商圈和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)”的系統(tǒng)性營(yíng)銷革命……

    誠(chéng)然，品牌的市場(chǎng)主體性不會(huì)因?yàn)樯鷳B(tài)扁平、多元而消失；但是今天投影產(chǎn)業(yè)要想贏得市場(chǎng)，必須依賴更多層次的“好兄弟”已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)——誰(shuí)能打好這一仗，也將是2019年，以及以后一個(gè)時(shí)期投影品牌生存質(zhì)量的關(guān)鍵。