標(biāo)案內(nèi)部有“玄機(jī)”

　　這兩個(gè)標(biāo)案看起來都沒有很濃的火藥味，不像PC服務(wù)器、打印機(jī)、筆記本等產(chǎn)品殺得刺刀見紅，也沒有那種渠道間的明爭(zhēng)暗奪。這樣的標(biāo)案真的如此簡(jiǎn)單嗎？

    其實(shí)仔細(xì)分析，競(jìng)標(biāo)是簡(jiǎn)單而不容易。經(jīng)常參與投標(biāo)的北京東華合創(chuàng)科技有限公司沈陽辦事處徐文輝分析到：一般這類看似簡(jiǎn)單的競(jìng)標(biāo)都有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

    首先，產(chǎn)品不屬于通路產(chǎn)品，集中在少數(shù)幾個(gè)品牌中，附加值較高。比如小型機(jī)，只有IBM、惠普、Sun三個(gè)主要廠商。所以，采購方往往選擇的余地不大，在采購之初就已經(jīng)有了很明顯的品牌傾向。 其次，這類比較典型的招標(biāo)，在公開招標(biāo)的標(biāo)書上，就已經(jīng)指定了品牌和型號(hào)，并且是從已經(jīng)指定的經(jīng)銷商處采購。

    最后一種就是邀約招標(biāo)，這類招標(biāo)基本上有些像分蛋糕，幾個(gè)被邀請(qǐng)的競(jìng)標(biāo)者，要么是一定會(huì)中標(biāo)的，要么是事先就知道自己是“陪標(biāo)”的。

    之所以說這類招標(biāo)是容易而不簡(jiǎn)單，就可以從這三類主要形式中尋找出端倪。 聯(lián)成數(shù)碼高峰介紹：用戶選擇IBM產(chǎn)品是因?yàn)橐郧熬褪荌BM的老用戶，而且此前鞍山、丹東商業(yè)銀行都采用的是IBM的金融系統(tǒng)解決方案，無論是在產(chǎn)品還是品牌上，都擁有比較高的認(rèn)知度。

    另外，高峰強(qiáng)調(diào)，做小型機(jī)這類產(chǎn)品，平時(shí)的關(guān)系積累很重要，這絕對(duì)不是一次接觸就能成功的生意。前期的工作，要靠平時(shí)的積累。

    中央政府采購要求的入圍資格則更是需要渠道自己去爭(zhēng)取，只有銷量突出，服務(wù)能力一流的渠道才會(huì)被廠商推薦為政府采購的指定單位。

    從中不難看出，這些簡(jiǎn)單標(biāo)案的背后，是深厚的行業(yè)積累，堅(jiān)強(qiáng)的品牌奠基。但在運(yùn)作這些標(biāo)案的時(shí)候，應(yīng)該更注重一些細(xì)節(jié)�！　� 一步到位的報(bào)價(jià)：投標(biāo)過程中既不應(yīng)該認(rèn)為政府采購是為了省錢，而在報(bào)價(jià)中一味壓低價(jià)格，甚至不惜虧損來競(jìng)標(biāo)；也不應(yīng)該認(rèn)為政府采購購買力大，支付力強(qiáng)，有利可圖，便懷著僥幸心理，盲目抬高報(bào)價(jià)。而應(yīng)根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際成本費(fèi)用，加上合理利潤，再參照市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行綜合考慮，仔細(xì)測(cè)算出合理、適中、一步到位的報(bào)價(jià)。這樣才能讓采購方看出合作的誠意，進(jìn)而不做第二選擇。

    精心編制投標(biāo)文件：投標(biāo)文件從外觀設(shè)計(jì)到具體內(nèi)容都應(yīng)精心策劃和制作，投標(biāo)文件要裝訂成冊(cè)，內(nèi)容編排、分類應(yīng)更利于評(píng)委閱讀，應(yīng)盡量避免對(duì)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)容未做出反映或做出不充分的反映，以及報(bào)價(jià)前后不一致等錯(cuò)誤。

    另外，很多采購方的標(biāo)書都是由競(jìng)標(biāo)方幫助制定的，標(biāo)書制作的好壞會(huì)給投標(biāo)方留下不同的印象�！　� 加強(qiáng)聯(lián)系與溝通：這類采購標(biāo)案普遍存在行業(yè)用戶挑剔，財(cái)大氣粗的情況，所以應(yīng)及時(shí)與相關(guān)采購管理部門溝通和聯(lián)系，盡量主動(dòng)溝通，充分了解采購方的政策、意向、信息，正確調(diào)整自己的方案。

    同時(shí)也應(yīng)保持良好的心態(tài)，正確面對(duì)落標(biāo)，不能因一次沒有中標(biāo)就失去信心。因?yàn)槠渲杏锌赡苡信銟?biāo)玄機(jī)。