邀約招標，深諳關系哲學
　　
    邀約招標，又稱選擇性招標，它是有限競爭性招標。采用這種做法時，招標人不在報刊上刊登廣告，或者在網站上公開招標。而是根據自己具體的業(yè)務關系和情報資料由招標人對客商進行邀請，進行資格預審后，再由他們進行投標。

    這種招標在一些壟斷性行業(yè)、國家重點資源行業(yè)時常出現，如金融、電力、電信、交通，都會遇到這種情況。

    沈陽中林科技有限公司銷售經理劉卓表示：在一些行業(yè)的投標中，如果沒有很深的背景是根本進不去的，即使你的產品價格再有優(yōu)勢，但是人家根本不給你參加競標的資格，這個時候采購方就很有可能是邀約招標。

    劉卓把這種邀約招標形象的形容為：“分蛋糕”。大型行業(yè)每年都會進行幾次比較集中的設備更新采購招標，金額都不少于幾千萬。一般他們就會采取邀約招標的形式，邀請四五家SI或者是經銷商來參加投標，要么是采用大家都分一點的策略，要么就是這次這兩家中標，其它三家陪標，下次那兩家中標，剩下的三家陪標。

    這樣招標，能夠滲透進去的往往都是與采購方有多年的深層關系，從上到下行業(yè)關系打通，一般的SI想擠進去都不是很容易。

    像這種邀約招標，對于參加招標的SI和ISV來說，也是相對容易的，關鍵是如何做好后續(xù)服務不要讓客戶挑出毛病，維持好現有的行業(yè)關系。

    有些標案也許真的不用拼得你死我活，但它們需要技巧，才能取得雙贏的結果。它們背后是深厚的積累和精耕細作多年的行業(yè)關系。