賣場(chǎng)真正高水平的陷阱

    奸商和小偷的區(qū)別在于，他拿你的錢拿在明處；奸商和強(qiáng)盜的區(qū)別在于，他拿你的錢你是愿意的；奸商和騙子的區(qū)別在于，他拿你的錢拿比你還有理……不過奸商倒是和“流氓”很像——讓你吃了虧卻說不出來，俗話說“我是流氓我怕誰？”因此，對(duì)于奸商不可不防！

    眼看又到五一七天大假了，以旅游和購(gòu)物為主戰(zhàn)場(chǎng)的黃金周商戰(zhàn)戰(zhàn)役即將再一次打響。所有的商家：守法的和違法的，黑道的和白道的，誠(chéng)實(shí)的或者是js（奸商：網(wǎng)絡(luò)用語）……無不“磨刀霍霍”，而我們——普通消費(fèi)者就是他們眼中肥得流油的“牛羊”。也許有消費(fèi)者說啦，我去國(guó)美、蘇寧、大中這樣的大賣場(chǎng)該沒事吧？其實(shí)非也，記住那句話：無商不奸——這是老祖宗千百年來的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。大賣場(chǎng)的奸商不過是不會(huì)使用假貨、水貨這樣的“低級(jí)”伎倆，或者說是奸得有些“水平”——真正高水平的陷阱。

陷阱一：“熱情”的陷阱

    本來做買賣就是服務(wù)行業(yè)，銷售人員熱情一點(diǎn)無可厚非。不過這也要看人家是對(duì)消費(fèi)者熱情還是對(duì)消費(fèi)者的錢包熱情了。走入賣場(chǎng)，只要消費(fèi)者在某個(gè)品牌前停留、觀看，就會(huì)有一部分銷售人員“急不可耐”的上前與消費(fèi)者攀談，一邊介紹自己品牌的優(yōu)點(diǎn)，一邊向消費(fèi)者推薦某某產(chǎn)品。那股子熱情勁，消費(fèi)者要不聽上一陣子都會(huì)覺得不好意思。

    這種推銷方式主要出現(xiàn)在最靠近入口的展示廳，一般來講銷售人員希望通過這種主動(dòng)的進(jìn)攻，造成“陷入為主”的態(tài)勢(shì)。拿怕消費(fèi)者不買他的東西，只要他告訴消費(fèi)者，他的產(chǎn)品多好多好，技術(shù)指標(biāo)多高多高，價(jià)格如何優(yōu)惠……以后消費(fèi)者碰上那款產(chǎn)品，比如分辨率低了、亮度低了、價(jià)格個(gè)高了，消費(fèi)者就會(huì)不由自主的和他的產(chǎn)品比較，而且認(rèn)為他的更好。售貨員的熱情正好就是利用這種先入為主的思維慣性，來左右消費(fèi)者最終的購(gòu)買決定——這種熱情服務(wù)可謂是真正的“糖衣炮彈”。

陷阱二：“獵人”的眼睛

    也許，直截了當(dāng)?shù)臒崆楣��?shì)很難讓消費(fèi)者掏錢包，但是“狡猾”的獵人的眼睛就厲害多了。那些真正有經(jīng)驗(yàn)的銷售員不會(huì)毫無準(zhǔn)備的與消費(fèi)者過招。他們就像非洲的獵豹，要經(jīng)過細(xì)致的觀察、縝密的思考才最終向消費(fèi)者“下手”，而且尋求“一擊必中”。等他們過來和消費(fèi)者交談的時(shí)候，他們已經(jīng)大概分析完了消費(fèi)者兜里裝了多少錢，或者是想買多大的電視。

    這類“獵人”的眼睛一般都藏在那些比較靠里面的展示廳。當(dāng)有顧客踱步而至的時(shí)候，雖然銷售員似乎還在和同伴談笑，但是他們的眼睛已經(jīng)移到了消費(fèi)者身上：年齡、衣著、收入情況、主要觀察了那些產(chǎn)品、消費(fèi)者之間的關(guān)系（如果不是一個(gè)人）都在他們猜測(cè)的對(duì)象之中。等他們認(rèn)為消費(fèi)者真的是要買產(chǎn)品的時(shí)候，他們才會(huì)過去向消費(fèi)者介紹他們的產(chǎn)品，而且是有重點(diǎn)地介紹：消費(fèi)者會(huì)詫異他推薦的真實(shí)消費(fèi)者心儀已久的電視。對(duì)于售貨員來講，消費(fèi)者已經(jīng)是他快到嘴邊的獵物，還是先“走為上計(jì)”吧！

陷阱三：“危險(xiǎn)”的建議

    買東西的時(shí)候，不單是平板電視，好多消費(fèi)者都有這樣的經(jīng)歷：商品琳瑯滿目，但是很難找出最適合自己。其實(shí)這個(gè)道理，售貨員也很清楚，因此他們會(huì)千方百計(jì)地給消費(fèi)者建議，并且希望能夠左右消費(fèi)者的購(gòu)買需求。

    例如有人會(huì)說這個(gè)1920*1080分辨率的是真正的“高清”，能與央視的高清信號(hào)完全匹配；或者有人說等離子不好，現(xiàn)在我們賣的基本是液晶，等離子都沒人要了……其實(shí)這些建議的目的都是要把消費(fèi)者的決定傾向引向銷售商家座希望消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品——既然你拿不定主意，我的建議就不會(huì)白講。甚至有的時(shí)候，售貨員明知消費(fèi)者已經(jīng)看好了某款產(chǎn)品，也會(huì)極力的推薦其他產(chǎn)品，作最后一搏：因?yàn)椴煌�產(chǎn)品的利潤(rùn)不同嘛。

    對(duì)于售貨員的建議，消費(fèi)者要多留個(gè)心眼。首先售貨員決不會(huì)“胡說八道”，除非他不想干了，但是售貨員也不會(huì)說對(duì)自己產(chǎn)品不利的東西（哪怕實(shí)實(shí)在在的缺點(diǎn)，售貨員也會(huì)說，這個(gè)功能根本沒用，或者是現(xiàn)在產(chǎn)品都差不多這樣，以此來掩蓋）：它所有的建議的目的只不過是讓消費(fèi)者買他的產(chǎn)品。

陷阱四：“空頭”的保票

    售貨員只是售貨員而已，不要相信他們的任何承諾，除非他能給你寫在紙上。平板電視畢竟是當(dāng)家的大件，誰都不會(huì)掉以輕心，在賣場(chǎng)選購(gòu)的時(shí)候消費(fèi)者都會(huì)盡量咨詢更多的信息。比如液晶或者是等離子有沒有壞點(diǎn)、出了問題怎么辦；或者是什么時(shí)候能看上高清信號(hào)、看模擬電視效果怎么樣等等。這個(gè)時(shí)候售貨員往往會(huì)給你一個(gè)很滿意的回答，比如說高清信號(hào)馬上就接上了（馬上是什么時(shí)候，不知道）或者我們的產(chǎn)品您放心，我們是大廠家大品牌絕對(duì)沒有壞點(diǎn)……

    這樣的承諾無疑讓消費(fèi)者更放心，但是細(xì)想想，買東西的也就是一個(gè)售貨員，他憑什么承諾這么多：其實(shí)人家早就想好，今天說了，改天不認(rèn)賬你也沒證據(jù)！如果真的需要什么承諾的或消費(fèi)者最好要售貨員把承諾落實(shí)在書面上，“空頭”的支票永遠(yuǎn)不能兌現(xiàn)，“空頭”的保票永遠(yuǎn)保不了平安。

陷阱五：“惡意”的誹謗

    “惡意”的誹謗是素質(zhì)最低的促銷手段：簡(jiǎn)單講就是為了賣出自己的產(chǎn)品，而故意貶低別人的產(chǎn)品。

    這類誹謗的最初級(jí)形勢(shì)是說別人的品牌不行、售后不行或者技術(shù)實(shí)力不行，總之一對(duì)虛的東西，根本是消費(fèi)者無法求證的。而一些老售貨員會(huì)明確的說出對(duì)方產(chǎn)品的一些缺點(diǎn)，并無限制的放大，然后再拿自己的優(yōu)點(diǎn)來和對(duì)方比較——這一招殺傷性很大，因?yàn)榫褪嵌�行的人都可能被蒙掉，因�(yàn)樗�指出的是別人實(shí)實(shí)在在的缺點(diǎn)，銷售員要做的就是“添油加醋”。最沒有水平的誹謗就是那種完全“嗤之以鼻”的態(tài)度：如果有人問XXX的產(chǎn)品怎么樣，另一個(gè)品牌的銷售人員就會(huì)說，“根本不行，千萬別買”之類的話，總之就是一概的否定就是了。

    其實(shí)，做生意的境界應(yīng)該是：別人的好，我的更好，貶低別人的做法往往適得其反。

陷阱六：“可悲”的善良

    消費(fèi)者是善良的，但是這善良往往成了“好人”的“缺點(diǎn)”。銷售人員往往在最后談價(jià)格的時(shí)候來利用這一點(diǎn)，說些“實(shí)在不能再少了、公司規(guī)定我們也沒辦法”之類的話，并表現(xiàn)出一幅可憐兮兮的樣子。于是我們善良的本性就被利用了，做下讓步，不再堅(jiān)持我們的底線，于是我們的錢包憋了。

    其實(shí)這一招并不高明，怪只怪我們是太善良了。

    大賣場(chǎng)中的消費(fèi)陷阱遠(yuǎn)不止這些，但是這幾個(gè)是最常見的。在這里面，售貨員充分運(yùn)用了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，最后讓你高高興興的把錢掏出口來。其實(shí)，售貨員的精明也并不是沒有破解之道，關(guān)鍵的就是要消費(fèi)者做到“心中有數(shù)”：要買什么，需要怎樣的性能，這類產(chǎn)品價(jià)格如何等等——常言道不打無準(zhǔn)備之仗。那怎么做到心中有數(shù)呢？常來pjtime.com看看是個(gè)不錯(cuò)的主意。