還是有章可循

    雖然中小企業(yè)市場(chǎng)復(fù)雜，甚至顯得有些混亂，但還是有章可循。沈清介紹，大多中小企業(yè)都有相對(duì)固定的IT服務(wù)商，這些服務(wù)商可能是專業(yè)的IT服務(wù)商，也可能是其他IT產(chǎn)品的代理商或者經(jīng)銷商，還有可能是裝機(jī)商，部分中小企業(yè)用戶對(duì)投影的需求會(huì)首先反映到這些IT服務(wù)商那里，因?yàn)橥队皺C(jī)還應(yīng)該算是IT產(chǎn)品。這些IT服務(wù)商很自然的就會(huì)把用戶的需求傳遞到專業(yè)的投影機(jī)渠道，再由專業(yè)的投影機(jī)渠道和IT服務(wù)商共同來滿足用戶的需求。這是當(dāng)前在中小企業(yè)投影市場(chǎng)典型的產(chǎn)品循環(huán)。

    當(dāng)然，還有一類用戶會(huì)直接到市場(chǎng)來選購?fù)队皺C(jī)產(chǎn)品，他們或者是沒有專門的IT服務(wù)商，或者是不相信服務(wù)商，選擇直接到市場(chǎng)來選購，這樣的用戶也不在少數(shù)。此外，還會(huì)有一些用戶會(huì)通過其他途徑來購買投影機(jī)產(chǎn)品，但比重相對(duì)不大。

    不過，即使找到了中小企業(yè)采購?fù)队皺C(jī)產(chǎn)品的規(guī)律，市場(chǎng)還是難以把握，等客上門還是主要手段。那些選擇到市場(chǎng)選購?fù)队爱a(chǎn)品的中小企業(yè)用戶不必說了，客戶已經(jīng)送上門了，自然就不用找了，經(jīng)銷商要做的是如何讓這些用戶在自己的店里購買產(chǎn)品。

    對(duì)于那些通過IT服務(wù)商選購?fù)队皺C(jī)產(chǎn)品中小企業(yè)用戶，投影機(jī)渠道同樣也是以等為主。中小企業(yè)用戶對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品并不像其他IT產(chǎn)品那樣有長(zhǎng)期、穩(wěn)定的需求，大多是一錘子買賣，二次購買遙遙無期，這使得專業(yè)投影機(jī)渠道很難與IT服務(wù)商、尤其是規(guī)模不大、不太專業(yè)的IT服務(wù)商形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系，而且這種聯(lián)系價(jià)值也不大。對(duì)于這些IT服務(wù)商，專業(yè)的投影機(jī)渠道同樣也只能是等客上門，主動(dòng)出擊價(jià)值不大。

    盡管如此，有章可循的等待還是要比盲目等待要好得多。