隨著近些年中國安防市場的快速發(fā)展，正在形成安防監(jiān)控應(yīng)用的兩極，一是高端行業(yè)和項目拉動的高端產(chǎn)品需求，二是大量的商業(yè)、民用市場拉動的中低端產(chǎn)品需求，兩者間各有需求特征，但都是充滿誘人魅力的市場大餅。這是不少安防企業(yè)在做市場定位時，比較難以取舍的現(xiàn)實誘惑。而對這種市場環(huán)境，Sony選擇了堅守自己的高端定位。

    在面對同時出現(xiàn)的高端與低端市場規(guī)模性的需求時，安防企業(yè)如何進行魚與熊掌的選擇？這是近幾年不少實力型的企業(yè)都做過判斷的事情。雖然誰都想全做，但往往條件尤其是能力都不能充許兩者兼而得之。就Sony本身的定位，曹偉說：“Sony的經(jīng)營理念、產(chǎn)品定位、營銷方式等所有的配套資源都決定了Sony只能去做高端市場。大規(guī)模的中低端市場相信誰都想去做，但Sony不能去做。首先Sony的產(chǎn)品就不很適合，因為企業(yè)的價值體現(xiàn)，配套資源，營銷方式和體系都不一樣。Sony的攝像機確實在一些對價格成本要求很高，但對于性能和功能甚至質(zhì)量的要求確很低的應(yīng)用中是不適合的，如果真有那樣的Sony產(chǎn)品，想必高端客戶的認(rèn)知度，品牌的價值度都會出現(xiàn)問題，畢竟Sony的產(chǎn)品是一個專業(yè)化、追求高性能高質(zhì)量的產(chǎn)品，要有專業(yè)的銷售和服務(wù)方式，專業(yè)的消費群體，專業(yè)的人去做這件事情，并從中體現(xiàn)其專業(yè)的價值�！�

    在高端的定位上，Sony更強調(diào)強勁的技術(shù)創(chuàng)新能力和本土化能力的結(jié)合。從目前中國安防市場的情況來看，中國本土企業(yè)與外企根本的差距主要體現(xiàn)在核心技術(shù)掌握和創(chuàng)新的層面上，這是外企賴以競爭的核心優(yōu)勢。如何突破關(guān)鍵技術(shù)門檻，是本土企業(yè)與外企競爭的先決條件。在外企群體中，核心企業(yè)都擁有自己的關(guān)鍵技術(shù)優(yōu)勢，但是，如何在中國市場上滿足本土化的需求特點，則是外企間的競爭關(guān)鍵。這一點以前外企并不關(guān)注，當(dāng)中國安防監(jiān)控市場越來越具影響力時，如何滿足本土用戶需求上的定制化、個性化，就成了外企必須跟進的環(huán)節(jié)，能滿足本土需求，就成主流，不能滿足本土需求將逐步被邊緣化。這一點，是Sony潛心體會出來的心得，也是其產(chǎn)品和技術(shù)發(fā)展的指導(dǎo)思路。

    不過，有了高端的適合本土市場需求的產(chǎn)品技術(shù)，同樣會面對渠道合作伙伴的理念沖突。因為中國市場最典型的需求特征是：要求越來越多，產(chǎn)品卻要越便宜越好，這種要求會逐步傳遞，并擠壓制造與開發(fā)成本，擠壓渠道體系上的利潤空間。從產(chǎn)品銷售的規(guī)律看，當(dāng)產(chǎn)品進入市場初期時，由于技術(shù)優(yōu)勢和競爭壓力小等因素，比較適合采用單品高利潤模式，當(dāng)產(chǎn)品進入規(guī)模銷售期并且核心競爭對手大量出現(xiàn)時，則進入規(guī)�；�的利潤模式。但規(guī)模化銷售的價格有沒有底限？這個底限思維是廠家來理解，還是廠家與渠道，工程集成商一起來理解？這一點，不僅是安防企業(yè)，諸多行業(yè)的企業(yè)都在爭論類似話題。曹偉則認(rèn)為：“市場對于產(chǎn)品價格的擠壓，是客戶的正常要求，但這個要求有個限度，否則擠壓到一定程度時客戶得到的產(chǎn)品就不成其為高端產(chǎn)品了。所以，不論廠家還是渠道商，不能一味的滿足客戶對價格的單純要求，而是要體現(xiàn)廠家與渠道自身的價值。技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品，以及產(chǎn)品功能品質(zhì)的保障是廠家的事。但渠道伙伴得有服務(wù)，為工程集成商提供更好的技術(shù)支持和更好的綜合服務(wù)，輔助工程商采購設(shè)備，給他們提供資金上的支持，以后在越來越復(fù)雜的IP化產(chǎn)品銷售時，還得有技術(shù)方案方面的支持能力，以及你對產(chǎn)品的理解能力。”

    不管攝像機產(chǎn)品怎么變，圖像清晰度卻是攝像機永遠不變的根本指標(biāo)。Sony強調(diào)的就是其在視頻圖像處理方面的專業(yè)度。

    監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)的根本目的是為了取得圖像以作各種用途，而評價圖像質(zhì)量的關(guān)鍵指標(biāo)是清晰度，在各種場合下都能獲得清晰的圖像，這是衡量攝像機性能品質(zhì)的關(guān)鍵。采用什么核心技術(shù)使攝像機能獲取更清晰的圖像，這是攝像機產(chǎn)品根據(jù)市場的需求不斷演化發(fā)展的推動力，也是無論模擬攝像機還是網(wǎng)絡(luò)攝像機都在追求的目標(biāo)，但能否做到則要看各家企業(yè)的技術(shù)實力。

    從Sony的技術(shù)布局來分析，它從CCD到DSP方案，從機芯產(chǎn)品到整機產(chǎn)品，從模擬到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，全線展開，非常齊全。但無論如何，Sony堅持一個根本，那就是對于清晰的圖像質(zhì)量追求是永恒的。曹偉說：“即便是模擬轉(zhuǎn)變成數(shù)字及網(wǎng)絡(luò)化以后，視頻圖像的清晰度等各方面的圖像指標(biāo)仍然是用戶的第一關(guān)注點，Sony在行業(yè)中的最強項就是視頻圖像的處理，這是Sony最核心的價值體現(xiàn)，也是Sony一直打造的技術(shù)最強項�！�

    雖然模擬攝像機還在規(guī)模化的應(yīng)用，但網(wǎng)絡(luò)攝像機在全球以及中國市場正在成為新寵。網(wǎng)絡(luò)攝像機如何推動，不是一家企業(yè)的事情，它需要標(biāo)準(zhǔn)和應(yīng)用方案平臺。因此，Sony積極的推動了網(wǎng)絡(luò)接口標(biāo)準(zhǔn)與ISV戰(zhàn)略伙伴計劃，其目標(biāo)指向就是要站在網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場的最前端。

    今年5月，Axis,Bosch和Sony三家企業(yè)攜手合作，宣布設(shè)立網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)品的接口標(biāo)準(zhǔn)。這意味著安防行業(yè)中的核心企業(yè)開始首度合作設(shè)立網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)品接口的全球開放型標(biāo)準(zhǔn)，以后不同廠商產(chǎn)品之間的互連互通，將簡化網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)品的安裝工作，而不用考慮品牌。而最終用戶可以更自由地選擇設(shè)備，采用更高性價比、更靈活的解決方案。與此同時，三家企業(yè)還宣布成立開放型的論壇，將進一步開發(fā)此項新標(biāo)準(zhǔn)。從這則新聞中分析可以看到，在三家發(fā)起企業(yè)當(dāng)中，只有Sony一家是來自傳統(tǒng)視頻圖像技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品制造領(lǐng)域的核心企業(yè)，這是一種對戰(zhàn)略制高點的把握。

    早在2007年初，Sony推出了ISV (Independent Software Vendor)合作伙伴計劃，采用開放的方式歡迎各應(yīng)用軟件開發(fā)商與Sony展開商務(wù)與技術(shù)層面的合作，并藉此建立長期的技術(shù)合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)互利互惠、共同發(fā)展的目的。從中國安防監(jiān)控系統(tǒng)越來越走向網(wǎng)絡(luò)化的趨勢看，Sony這一動作將迅速的將軟件開發(fā)商的核心價值與自身在網(wǎng)絡(luò)攝像機上的專業(yè)價值有機結(jié)合，從而形成不同應(yīng)用行業(yè)，不同區(qū)域市場上的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控合作群體。從Sony的角度看，各應(yīng)用軟件伙伴們在具體應(yīng)用行業(yè)中的軟件開發(fā)能力和行業(yè)人脈資源，將有助于與Sony網(wǎng)絡(luò)攝像機產(chǎn)品展開前后端的協(xié)作合力；從合作伙伴角度看，以Sony的品牌知名度、產(chǎn)品的高端定位、先進技術(shù)以及功能品質(zhì)的保障，將拉動軟件開發(fā)商的行業(yè)解決方案在項目中的協(xié)同應(yīng)用。這是一種彼此拉抬、推動的合力，并且相互間可以獲得各自的價值提升和利益回報。

    從這些戰(zhàn)略性的動作看，Sony已在網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控領(lǐng)域有了完整的規(guī)劃，并且它的指導(dǎo)思路很明確，那就是即使到了網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控時代，圖像清晰度仍然是用戶永恒的需求，并且與合作伙伴取得相互的價值體現(xiàn)并實現(xiàn)利益回報才是根本。