值得關(guān)注的是，市場(chǎng)出現(xiàn)涌現(xiàn)高中低端解決方案的趨勢(shì)。過(guò)去，那些業(yè)界重量級(jí)企業(yè)定位于提供高端產(chǎn)品，但如今已經(jīng)開始生產(chǎn)低成本產(chǎn)品。而同時(shí)，越來(lái)越多的亞洲企業(yè)則加大研發(fā)投入，開發(fā)高端解決方案，以滿足成熟市場(chǎng)的需求。那么，傳統(tǒng)的中級(jí)市場(chǎng)情況如何呢?“制造商和工程商取得成功的關(guān)鍵在于：不要定位于‘高端’，也別糾纏于‘低端’，” Honeywell Security歐洲、中東和非洲區(qū)副總裁兼總經(jīng)理Johnny Allia認(rèn)為，關(guān)鍵在于要提供創(chuàng)新產(chǎn)品和解決方案，滿足現(xiàn)有安防需求以及最終用戶對(duì)投資回報(bào)的期望，當(dāng)用戶業(yè)務(wù)擴(kuò)張或多元化發(fā)展時(shí)，安防具備靈活性和可擴(kuò)展性。

    很多人認(rèn)為，在2011年中端產(chǎn)品的供應(yīng)量不會(huì)太大�！氨M管中端產(chǎn)品在除德國(guó)外的歐洲國(guó)家以及北美可能會(huì)有一些市場(chǎng)，但市場(chǎng)顯然正在兩極分化，”Lee表示，“產(chǎn)品供應(yīng)量的下降就是一個(gè)令人警醒的信號(hào)�！監(jiān)Vii首席執(zhí)行官Craig Scott也認(rèn)為，市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)一種趨勢(shì)，即要么轉(zhuǎn)向把注意力放在高端客戶群，要么轉(zhuǎn)向低端客戶群。部分企業(yè)仍然傾向于為客戶提供具有創(chuàng)新功能和高品質(zhì)的高端產(chǎn)品。Mirasys總經(jīng)理Iain Cameron說(shuō)：“越來(lái)越多的用戶認(rèn)識(shí)到，廉價(jià)產(chǎn)品往往不帶有先進(jìn)的功能，也無(wú)法跟上用戶日益增長(zhǎng)的需求。高端產(chǎn)品將重新發(fā)揮作用，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看其總體性能更為優(yōu)越。”

    部分企業(yè)則認(rèn)為今后產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)將更多來(lái)自于私有產(chǎn)品和開放系統(tǒng)之間。Next Level Security Systems.公司業(yè)務(wù)拓展副總裁Jumbi Edulbehra認(rèn)為：“現(xiàn)在的最終用戶希望使用開放式的解決方案，基于開放互聯(lián)的平臺(tái)將子系統(tǒng)整合起來(lái)，從而增加安全性，并提升對(duì)整體狀況的應(yīng)急能力，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看可以保護(hù)投資。

    廠商采取措施降低成本

    經(jīng)濟(jì)衰退迫使廠商控制成本，部分廠商通過(guò)遷移生產(chǎn)基地來(lái)進(jìn)行調(diào)整，也有的考慮在別的地方開設(shè)新工廠�！氨M管中國(guó)的勞動(dòng)成本開始增加，但我們還沒有計(jì)劃將工廠遷移到別的地方，但不排除未來(lái)的可能性，”楊沛文說(shuō)。Dali Technology公司海外市場(chǎng)總監(jiān)Bruce Wu也表示：“我們并沒有搬廠計(jì)劃。在中國(guó)生產(chǎn)仍然具有優(yōu)勢(shì)和靈活性�！�

    有效的人事管理能夠控制人力成本。生產(chǎn)自動(dòng)化也能降低成本，提高質(zhì)量，如部分廠家采用更多的自動(dòng)化設(shè)備來(lái)應(yīng)對(duì)勞動(dòng)成本上升的問(wèn)題。另外，好的合作伙伴也一樣能降低成本。Lembre 表示：“為了保持有競(jìng)爭(zhēng)力的成本，我們正在考慮將周邊設(shè)備外包生產(chǎn)，尤其是當(dāng)這些設(shè)備已在我們的銷售地區(qū)獲許使用�！�

    分銷渠道依然重要，部分渠道推自主品牌

    接下來(lái)，制造商仍然會(huì)依靠分銷渠道，而不是直接向最終用戶銷售。Edulbehram說(shuō)：“我們的產(chǎn)品完全通過(guò)分銷渠道來(lái)銷售，但是跟系統(tǒng)集成商和最終用戶保持直接的聯(lián)系。這樣就能夠通過(guò)提高分銷商的效率來(lái)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能與最終用戶和系統(tǒng)集成商保持緊密關(guān)系，有益于銷售和服務(wù)支持。”Lembre補(bǔ)充，這樣還能夠了解用戶所面臨的困境，以創(chuàng)新和具有良好成本效益的方式來(lái)幫助他們解決問(wèn)題。

    VIVOTEK將繼續(xù)強(qiáng)化分銷和系統(tǒng)集成商渠道，認(rèn)為與解決方案合作伙伴合作也是另一種拓展渠道的方法。Mirasys 總經(jīng)理Cameron認(rèn)為對(duì)解決方案和渠道合作伙伴提供培訓(xùn)，可以讓他們更好地服務(wù)用戶。運(yùn)營(yíng)商也是拓展渠道的方式，他可以將家庭安保與其產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合。

    另一個(gè)值得關(guān)注的是，分銷商和系統(tǒng)集成商將在2011年推出更多自主的產(chǎn)品線，如荷蘭系統(tǒng)集成商TKH Group在11月收購(gòu)了Optelecom-NKF。�？低�視楊沛文認(rèn)為，這種現(xiàn)象并不稀奇，將采取措施幫助分銷商在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。“�？低�視也愿意接受外包訂單，共同合作。”Wu也表示：“我們將重點(diǎn)關(guān)注全球性分銷商的外包業(yè)務(wù)�！盋ameron認(rèn)為，只要每一個(gè)產(chǎn)品都是獨(dú)特的，那就沒必要害怕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

    市場(chǎng)的推廣與培訓(xùn)

    制造商致力于與用戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系�！拔覀兊淖罱K用戶是工程商和保安服務(wù)中心。在大多數(shù)情況下，他們是家用安防系統(tǒng)的決策者，”Arad-Allan說(shuō)。

    Visonic的銷售與市場(chǎng)推廣的目標(biāo)將會(huì)鎖定為工程商，利用活動(dòng)、研討會(huì)等方式交流。Arad-Allan稱：“近期我們將開始采用另一種媒介，即社會(huì)媒體，與客戶交換想法、觀點(diǎn)和信息�！盤SIA則把注意力放在咨詢師、終端用戶和系統(tǒng)集成商身上。Bunzel說(shuō)：“2011年，PSIA將針對(duì)特定的地區(qū)開展網(wǎng)上培訓(xùn)。我們將繼續(xù)進(jìn)行戰(zhàn)略培訓(xùn)，使業(yè)界更好地了解我們所付出的努力�！盓dulbehram說(shuō)，“我們將使用任何適合培訓(xùn)的新媒介方式，如網(wǎng)站培訓(xùn)，利用Facebook、LinkedIn和Twitter等各種方式�！�

    網(wǎng)絡(luò)媒體是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的選擇。新的傳媒手段可以獲得立竿見影的好處，同時(shí)削減了不必要的費(fèi)用�！拔覀兊臓I(yíng)銷策略是采用互動(dòng)的市場(chǎng)推廣方式，通過(guò)社會(huì)媒體、業(yè)界影響力，當(dāng)然還有一個(gè)精悍和勤奮的銷售團(tuán)隊(duì)，來(lái)提升市場(chǎng)認(rèn)知度，” FutureSentry公司創(chuàng)始人兼首席技術(shù)官Stephen Whitten談到。這些是2011年的首要基本工作。Scott說(shuō)：“如今各種花哨的技術(shù)手段看起來(lái)很誘人，但未必能夠滿足最終用戶的要求。我們應(yīng)該想客戶所想，急客戶所急!”