在這樣的情況下，制造商與渠道商矛盾不止。近日黑電龍頭企業(yè)創(chuàng)維就公開與某國內連鎖賣場叫板，撤掉了河南所有此賣場的廠家銷售人員，并停止對其供貨�？照{大佬格力和連鎖賣場之間的矛盾更是曾引起轟動。去年6月，正當國內空調市場進入銷售旺季的時候，卻傳來一件令整個業(yè)界嘩然的消息，格力在安徽幾大報紙大版面刊登通告，高調宣布與某賣場安徽區(qū)域終止合作關系。

    一般制造企業(yè)都會遵循連鎖渠道的游戲規(guī)則，然而格力在家電業(yè)女強人董明珠的執(zhí)掌下，一直對家電連鎖保持強硬的態(tài)度。董明珠還多次抨擊連鎖渠道：“大渠道正在成為制約中國家電產業(yè)進一步發(fā)展的因素�！�

    早在2004年3月，格力就曾與家電賣場“鬧掰”。當時一家電賣場總部向各地分公司下發(fā)了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”，要求其各地分公司把格力空調的庫存和業(yè)務清理完畢后，暫停銷售格力產品。該賣場對此的解釋是：目前本賣場銷售的家電產品主要以廠商直接供貨方式為主，這樣做的目的是為了節(jié)省中間成本，降低產品價格。但格力空調一直通過各地的銷售公司向此賣場供貨，在價格上不能滿足此賣場的要求，此賣場因此無法實現其提倡的“薄利多銷”原則。顯然，賣場希望利用自己的渠道優(yōu)勢迫使格力做出價格讓步。但格力方面表示，格力空調對待所有經銷商都是一視同仁的，不會給哪個企業(yè)搞“特殊化”，因為那樣做對其他經銷商不公平。

    據家電業(yè)內人士透露，按照行業(yè)常理，一般家電廠家與連鎖渠道之間的矛盾都會盡量通過私下協(xié)商解決，因為連鎖銷售份額占到城市市場總銷量的40%-50%，制造商不敢丟掉這個市場。而格力憑借自己的空調龍頭老大地位，不按常理出牌，不斷挑戰(zhàn)行業(yè)的潛規(guī)則。所以格力對專賣店拓展相當重視。格力通過20多年的經營，在全國建立了3萬多個銷售網點，專賣店近1萬家，格力絕大部分利潤來自專賣渠道。

    專賣店的優(yōu)勢與掣肘

    家電專賣店一般分為兩種，一種是廠家直接開店，另一種是經銷商自營開店。廠家直接開店，減少了中間環(huán)節(jié)，只需承擔房租、裝修、人力和物流費用。而對于經銷商開店的情況，張文峰向記者介紹說，經銷商加盟開專賣店，一般美的會給50%的房租補貼、裝修補貼，還會提供導購、樣機。專賣店的銷售政策也比賣場要優(yōu)惠。

    因為不需要承擔很高的賣場返點費用，同款產品專賣店價格通常會低于賣場。記者在蘇寧看到，一款A.O.史密斯的熱水器價格是2848元，而在通州A.O.史密斯專賣店的價格是2648元，店員介紹，如果當天拿貨的話，還能再優(yōu)惠。

    專賣店產品固然有很強的價格優(yōu)勢，但是品牌單一是其不得不面臨的難題。劉步塵認為，在消費者沒有品牌忠誠度的情況下，賣場豐富的品牌和更多的選擇空間，會吸引更多的消費者。

    除此之外，專賣店作為銷售主體在宣傳上無法和國美、蘇寧等大的連鎖渠道抗衡。每到銷售旺季，國美、蘇寧就會在各大媒體進行廣告轟炸�！皩Ｙu店各個加盟商各自為戰(zhàn)，不可能抱團做廣告宣傳�！币晃环治鋈耸恐赋觥�

    對此，張文峰卻有不同的看法，他認為專賣店渠道的廣告方式與賣場不同，賣場通過媒體宣傳，而專賣店用LED的燈箱播放促銷信息以及露天演出等方式進行宣傳，這樣的促銷形式吸引了不少消費者前來搶購，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)等三四級市場宣傳效果明顯。

    針對空調專賣店的作用，美的中國營銷總部副總裁王金亮補充道，空調與冰洗產品不同的是，空調其實是一個半成品，安裝以及其他服務項目決定了空調的性能，專賣店能給消費者提供更專業(yè)的服務�？照{產品售賣中會遇到類似與酒店、學校的團購項目，團購消費者更愿意選擇專賣渠道購買。