神秘的第一桶金

    2008.2通過第三方收購(gòu)三聯(lián)商社。

    2007年年底以換股和現(xiàn)金方式收購(gòu)永樂。

    2007.12.14通過第三方收購(gòu)大中電器。

    2006.7.25收購(gòu)山西北方電器。

    如果要問，“近幾年，家電市場(chǎng)內(nèi)誰最會(huì)折騰”，估計(jì)業(yè)內(nèi)人士給出的答案會(huì)是國(guó)美電器。短短幾年間，國(guó)美就通過直接或第三方的形式進(jìn)行了多次收并購(gòu)案，涉及的資金更是逾百億元。近日，國(guó)美又被爆假手第三方山東龍脊島建設(shè)有限公司斥資5億元，收購(gòu)了三聯(lián)商社。

    如此一來，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，加上在此之前國(guó)美曾收購(gòu)的哈爾濱黑天鵝、常州金太陽等區(qū)域性品牌，以及上海的永樂、北京的大中等，國(guó)美系目前收購(gòu)的家電連鎖企業(yè)已超過10家。

    2004年，黃光裕35歲，這一年，黃光裕的國(guó)美家電連鎖平均每天的銷售額是6000萬元，并且擁有了數(shù)家近萬平方米的單店。用了17年時(shí)間，黃光裕成為了中國(guó)新貴，他的財(cái)產(chǎn)在“胡潤(rùn)百富榜”上是105億元，位列中國(guó)第一;《福布斯》的數(shù)據(jù)則是13億美元，在榮智健之后，位列中國(guó)第二。

    黃光裕是潮汕人�！吨芨�》記載：“潮民力稼穡，收果木、蔗糖及魚鹽之利，經(jīng)商不出布帛、米粟之門�！比私艿仂`的潮汕久有經(jīng)商的傳統(tǒng)，出過不少巨賈名商，最有名的莫過于李嘉誠(chéng)。

    1985年，黃俊欽高中畢業(yè)，而黃光裕則還沒有讀完初中，和許多潮汕人一樣，他們決定出去闖一闖。

    黃光裕和哥哥帶著從老家籌措來的4000元錢，選擇了內(nèi)蒙古作為自己的第一站。

    最初和同時(shí)代的大量廣州、福建商人一樣，他們從事貿(mào)易——在內(nèi)蒙古尋找商機(jī)，然后通過潮汕、深圳、廣州的廠商關(guān)系，販賣當(dāng)時(shí)的一些短缺物資。

    到現(xiàn)在，黃光裕的第一桶金依舊是個(gè)謎。我們能夠知道的只是，在1985年左右，他和他的哥哥正是通過上述這類生意獲得了第一筆創(chuàng)業(yè)資金。

    黃光裕并沒有在內(nèi)蒙古待很久，僅僅一年時(shí)間，他就認(rèn)為內(nèi)蒙古的市場(chǎng)太小，他想找一個(gè)更大的城市。他問自己的哥哥，周圍的城市哪個(gè)最大，黃俊欽告訴他是北京，黃光裕就決定到北京看看。

    低價(jià)：黃光裕的連鎖之道

    這個(gè)主要做推銷的年頭也成為黃光裕發(fā)跡前的最后一個(gè)年頭，但黃光裕走上國(guó)美之路卻又和這一年的推銷密不可分。1986年，黃光裕從廣州進(jìn)了一批服裝。后來黃光裕承認(rèn)，自己的這個(gè)選擇是錯(cuò)誤的——他選的衣服根本沒有人喜歡。

    在《105億傳奇》里，黃光裕說：“我心太粗，布料、季節(jié)性等問題讓我頭疼，我干不了。而電器，大家都要用，風(fēng)險(xiǎn)也不大，作為當(dāng)時(shí)的幾大件，電器比較昂貴，也不會(huì)很快被淘汰，比較定型，我做起來比較合適�！�

    沒出兩個(gè)月，黃光裕和黃俊欽就放棄了服裝銷售，把服裝店完全改成了電器店，但電器從何而來?過去積累的客戶關(guān)系，為黃氏兄弟這一時(shí)期爭(zhēng)取到家電產(chǎn)品貨源發(fā)揮了重要作用，同時(shí)，他們還專門派人去廣州番禺等地直接進(jìn)貨。

多年始終不變的低價(jià)策略

    另外，面對(duì)走私的質(zhì)疑，黃光裕則說自己當(dāng)時(shí)出售的很多國(guó)外家電主要來自北京最大的收購(gòu)站——在那里有大量出國(guó)人員從國(guó)外帶回來的家電產(chǎn)品。

    1987年和之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間，中國(guó)人買家電的唯一去處就是大商場(chǎng)，而作為國(guó)有企業(yè)，大商場(chǎng)的家電定價(jià)普遍比較高，這也造成了整個(gè)行業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。如何把消費(fèi)者從大商場(chǎng)吸引到自己的小店里來呢?黃光裕想到的就是價(jià)格，他分析說，當(dāng)時(shí)國(guó)有商場(chǎng)的家電價(jià)格過高，所以一旦一個(gè)電視機(jī)的價(jià)格相差一兩千元的話，就完全能夠把顧客吸引過來。

    十多年始終不變的低價(jià)策略讓國(guó)美和黃光裕無往不勝。

    國(guó)美的低價(jià)拓展模式在2001年后達(dá)到了新的高度。在2001年5月之前，國(guó)美在全國(guó)僅僅擁有13家連鎖店，而此后，國(guó)美的擴(kuò)張迅速升級(jí)，到2003年，國(guó)美直營(yíng)門店數(shù)量突破100家，國(guó)美在香港的第一家門店——旺角商城也成功開業(yè)。

    以低價(jià)開路的國(guó)美在黃光裕近乎狂熱的引導(dǎo)下，創(chuàng)造了家電零售業(yè)的連鎖奇跡。

    黃光裕語錄

    “方向一旦明確，有三分把握，我就敢去做�！�

    有人說，黃光裕是一個(gè)有賭性的人。此言不虛。他認(rèn)為速度可以消滅風(fēng)險(xiǎn)、速度里面有黃金：“某些事情，市場(chǎng)已經(jīng)給了你機(jī)會(huì)，就要立即拿出行動(dòng)，狹路相逢勇者勝。我不會(huì)說花三個(gè)月來謀劃，把規(guī)劃書連標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都改清楚了，然后再去做這件事情�！�

    “‘商者無域’是說經(jīng)營(yíng)的方法，思維的角度只有專業(yè)與否，沒有套路之分�！�

    據(jù)說，黃光裕早期招聘高級(jí)經(jīng)理人時(shí)，喜歡問一個(gè)問題：“把西瓜和化妝品放在一起賣，會(huì)賣得好嗎?”如果應(yīng)聘者回答的是“賣不好”，那么他肯定會(huì)被Pass掉。黃光裕根本沒有興趣聽你分析因行業(yè)、概念、產(chǎn)品、品牌等的不同而導(dǎo)致的營(yíng)銷方法更異。黃光裕堅(jiān)持認(rèn)為：沒有賣不出去的東西，只有賣不出東西的人。

    正是“商者無域”的理念，讓他跨越了家電零售、房地產(chǎn)等多個(gè)行業(yè)。但他并不是一味地盲目追求經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張，而是同時(shí)堅(jiān)持“相融共生”的原則。

    “懂得定價(jià)，就必須了解國(guó)際市場(chǎng)形勢(shì)，國(guó)家宏觀政策，上游廠家生產(chǎn)、研發(fā)動(dòng)態(tài)，消費(fèi)流行趨勢(shì)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況�！�

    什么樣的人可以做商人?黃光裕的回答是：懂得定價(jià)的人，正是這種低價(jià)策略，成為國(guó)美進(jìn)入每一個(gè)新城市最具殺傷力的武器，得以迅速打開市場(chǎng)、搶占份額。