“聯(lián)吳抗曹”對壘三星

    在南非當?shù)氐母叨思译姰a(chǎn)品單店HIFI中，記者注意到：海信同德國美諾、韓國三星與LG，同臺競爭，海信的很多產(chǎn)品和三星的價格標的都是一樣的。作為其中唯一的中國家電品牌，海信的標識格外顯眼，這些品牌中也只有海信啟動了當?shù)厝藛T促銷的策略，記者親眼看到海信產(chǎn)品走貨，被推出商城的情形，隨行的海信南非公司員工臉上的驕傲之情溢于言表。

    南非市場是非洲市場的窗口，雖然南非GDP已經(jīng)占到整個非洲大陸的四分之一，但海信有著更大的胃口。資料顯示，海信南非家電產(chǎn)業(yè)園一期工程年產(chǎn)能為電視40萬臺、冰箱40萬臺，產(chǎn)品除滿足南非需求外，還將覆蓋非洲撒哈拉沙漠以南的安哥拉、加納、剛果等30多個國家和地區(qū)，并以此作為一個成功的樣板，進而輻射到中東地區(qū)。

    在南非市場，日本品牌已經(jīng)走弱，海信已經(jīng)不把它作為對手，但韓國三星無疑是其強大的競爭對手。對此，海信采取了“聯(lián)吳抗曹”的策略，即聯(lián)合當?shù)刂攸c區(qū)域經(jīng)銷商，對抗三星。當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士分析，三星等產(chǎn)品目前的市場份額在40%左右，因此它不會特別照顧部分區(qū)域經(jīng)銷商的感受，有時還會用霸道條款壓制渠道商。海信的戰(zhàn)略利用了這一點。

    然而“聯(lián)吳抗曹”的執(zhí)行絕非一帆風順。最初的時候，“經(jīng)銷商會懷疑‘為什么要跟你們合作?跟你們合作的利潤會超過三星、LG、索尼嗎?’對此，我們當時選擇合作伙伴的標準，一是規(guī)模和潛力;二是必須愿意和我們一同成長”。劉斌說。

    同時，海信提供用更高的回報吸引商家，“收益要比三星高兩個點左右”。最終，南非海信選擇與當?shù)亟?jīng)銷商HAFA合作。經(jīng)過幾年的合作，目前海信電視銷量已占到店內(nèi)的40%，HAFA也成為當?shù)刈钣忻麣獾母叨藛蔚辍?/P>

    而對于趕超三星，劉斌認為，目前的難點第一是產(chǎn)品，第二是人�！斑�有一個優(yōu)勢別人目前沒法比，就是他們品牌的全球影響力”。

    海信海外“最可愛的人”

    在南非辦廠的眾多困難中，人身安全的問題使諸多企業(yè)望而卻步。

    盡管南非作為非洲唯一的發(fā)達國家，屬于全球十大工業(yè)國、全球五大農(nóng)產(chǎn)品出口國之一，擁有非洲一半以上的汽車。但同時也是全球犯罪率最高的國家之一。

    劉斌介紹說，海信南非公司發(fā)展到今天，最重要靠的是員工的共同努力，他們都把公司當成了自己的家一樣去奉獻。

    這一點記者在和他們的接觸中也是深有體會。負責市場的銷售總監(jiān)劉巍女士在懷孕的情況下，還陪著我們參觀賣場，并且老公親自開車陪同。她在離開各賣場的時候，還從自己提的一個大包里拿出一些小禮物送給賣場的工作人員，以拉近與他們的關(guān)系，她真像一個民間“外交家”，傳遞了海信品牌，傳遞了海信人的熱情以及中非人民之間的友誼。

    海信南非公司物流經(jīng)理劉江偉給我們介紹說，這里比開普敦要亂的多，你們要多注意安全，晚上千萬不要單獨出去，這里經(jīng)常會有治安事件發(fā)生。約翰內(nèi)斯堡有個黑人聚居區(qū)，那里白天也是不敢去的，嚇的同行的幾位女士臉色都變了。但就是這樣的地方，他已經(jīng)堅持了好多年，忍受著常人難以忍受的遠離妻女的寂寞和人身安全的威脅，他自己卻像軍人一樣忠實堅守著自己的職責。

    對在南非海信工作的中國人來說，每8個月才有機會回國一次親人探訪時，有些員工又會擔心親人在南非的安全，只有等她們回去后才能長舒一口氣。在這里不乏夫婦二人一同調(diào)到南非的情況。正是這樣一群員工的存在，海信的諸多戰(zhàn)略才能得以成功執(zhí)行;也正是這樣一群員工的存在，使中國的海信能夠在海外揚帆遠航!